从事技术产品、针对企业客户、需要您提供更好的解决方案的销售人员

第一部分 赢得复杂的销售

1. 解开两个黑箱：采购流程和销售步骤

2. 两大关键密钥

3. 对基本技巧的质疑和解疑

4. 技术产品销售与普通销售的差别

5. 客户如何描述优秀的顾问式销售人员？

6. 您的角色转变：从销售员到顾问

第二部分 客户的采购决策循环

1. 正面需求与反面问题

2. 客户购买决策的六大步骤

3. 采购的三种方式… 决策过程各不同

4. 采购的决策团队（GDM）… 五个问题找到关键人物：关系销售

第三部分 SPIN销售初步

1． 客户的三类问题对应两种需求

2． 大生意与开发客户的明确需求

3． 用提问而非说来发现和开发客户的问题和需求

4． 什么是价值百万的SPIN？：背景S、难点P、影响I与需求-利益问题N

5． 为什么要SPIN？

第四部分 SPIN销售进阶

1． 把握：S的高风险与低风险

2． 把握：P的高风险与低风险

3． 把握：I的高风险与低风险

4． 把握：N的高风险与低风险

5． SPIN与提问的方式的关系——开放好还是封闭好？主动思考与被动接受

第五部分 顾问式销售的步骤与技巧

1. 关键是策划SPIN

关键中的关键：如何发现难题？(讨论)

1) 重新审视FAB与SPIN的关系：客户的难题要与我们产品/公司的什么相关？

2) 为什么要理解客户的业务目标和现状？

3) 重点关注客户哪些方面的现状？

4) 为什么要关注客户内外部变化？

5) 为什么要理解客户的客户？

6) 为什么要理解客户的业务流程？

2. 重新理清销售步骤中的技巧：SPIN与FAB的衔接

3. 基于客户决策步骤的销售

客户的决策过程 销售步骤 技巧

1. ）认识问题与需求 计划准备 制定提问的SPIN 策略

2. ）分析并考虑解决 接触探询 核实背景S再试探难点P

3. ）设计标准 确定需求 冲击影响I再确定需求-利益N

4. ）选择评估 介绍说服 建议方案的FAB与化解拒绝

5. ）购买决定 达成交易 购买信号，同意楼梯，善于沉默

6. ）实施评估 巩固跟进 构筑关系的金字塔

结束语 锐化我们的能力

1. 如何在实践中提高？

2. 培训结束后给您的建议

3. 价值连城的十句话

（* 代表备选内容）

张立新先生

教育背景：

2000年毕业于复旦大学管理学院，获MBA；1989年毕业于上海交通大学，获工科学士学位。

工作经历：

1999——2002年任职于欧洲最大的企业管理顾问集团，担任市场与销售的高级顾问。1989——1999年在施乐公司工作十年，是施乐公司在华的第一代市场代表、并担任销售经理六年。

最近八年来，一直从事市场营销专业方面的管理咨询和培训工作，客户主要为跨国公司在华投资企业的市场、销售、商务人员。

主讲课程：

《顾问式销售》、《双赢的销售谈判》、《经销商管理高级课程》、《重要客户管理》、《高效的销售管理——提高销售团队的执行力》、《培训培训师》。

服务客户：

富士施乐（FUJI XEROX）、富士胶片（中国）投资有限公司（FUJI FILM）、爱普生（EPSON）、松下电器（NATIONAL）、日立商用机器（HITACHI）、罗门哈斯电子材料（ROHMANDHAAS）、大金工业株式会社（DAIKIN INDUSTRIES）、阿尔斯通（ALSTOM）、蓝泰不干胶（UPM RAFLATAC）、标准道达尔、罗地亚（RHODIA）、味好美（MCCORMICK）、 阿斯利康（ASTRA ZENECA）、欧加农制药（ORGANON）、雪莱诺制药（SERENA）、博莱科信谊（BRACCO SINE）、德尔格医疗设备（DRAGER）、科尔尼管理咨询（AT KEARNEY）、京信通信（COMBA）、神龙富康、艾克森-美孚（EXXON MOBILE）、汉高（中国）投资有限公司（HENKEL）、宝马（BMW）等。

中国企业：用友软件、中远集装箱集团、中海集装箱运输公司、中国移动、中国电信、美的商用空调、美芝空调压缩机、精伦通信、三维制药、迈普科技、实达网络、联想科技、大通国际货运、中达电通等

学员评价：

讲师有在外企十多年的工作经验，又在跨国管理咨询公司受到非常专业的训练，他能娴熟掌握并运用培训、咨询的工具和方法，有效地达到培训工作目标，成为学员真正的良师益友。（富士施乐中国学习发展中心负责人）

好久没有机会听到这么精彩的高级销售技术课程了。（富士施乐学员）

课堂气氛轻松愉快，知识要点和实例贴近工作实际，讲师起到很好的引导性，与学员的互动性比较强，乐趣多；学员不瞌睡。（大金工业学员）

思路清晰，井井有条，知识点明确，通俗易懂；归纳了销售中常见的问题，并给出了解决方法；耐心细致，认真热情，生动活泼。（宝马学员）