第一天

谈判概述

采购、招商谈判的30条铁律

逐条讲解

总结：在实践中如何应用

案例：某百货公司开业前招商的谈判计划。

对方企业发展分析

1. 经营状况

2. 发展能力

3. 人员状况

4. 管理能力

对方品牌分析

1. 目标顾客群

2. 价格带

3. 品牌形象

4. 竞争者

5. 销售状况

6. 毛利贡献

7. 米效、人效

我们的整体品牌计划

针对对方我的积极目标和消极目标

来自第3方的支持

练习：拟在我公司引进esprit，你怎么做谈判前的筹划。

谈判的内容

- 制定谈判目标

- 确定谈判话题

- 话题的优先级

- 设定可谈判极限

谈判中我们的策略

- 关注共同点

- 用外部因素影响对方

- 共同发展的策略

案例：某箱包品牌WALMART的进场谈判计划

1) 建立融洽信赖的关系

2)询问技巧

3)倾听技巧

4)要求合理化

5)妥协和让步

6)处理停滞

7)谈判中的”不”

练习：分组联系：买卖二手车

1)谈判结束技巧

2)结论协议或备忘录

3)确认关系

4)结果评估

案例：esprit进场谈判最后的跟进

第二天

零售业采购经理到底要谈什么？

新品谈判

再次谈判

零售企业的谈判的要点：价格谈判

-

讨论：说说自己在谈判中遇到的问题

学会洞察对方的几个方法

学会沉默

文件战术

期限战术

缓兵之计

双赢策略

练习：某品牌的再次谈判

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