谈判技能是项目经理的核心技能之一。

项目经理不仅要进行项目外部的商务谈判，更需要对项目内部的冲突谈判进行管理。

对外，项目经理代表公司，需要进行大量的商务谈判。本课程将帮助项目经理掌握国际先进的谈判原理和谈判技巧。

对内，项目经理作为弱势经理人，需要在企业内部进行大量的冲突谈判。项目经理往往需要在没有充分人权、财权的情况下，对项目的成败负责，所以一般意义上的管理技能往往不能满足项目管理的需要，而企业内部的冲突谈判是至关重要的。本课程将帮助项目经理有效地化解项目运作中的各类冲突，将冲突控制在“可控”、“有益”的范围内。

本课程通过案例分析，剖析谈判活动的奥秘，使学员学习到商务谈判的原理与过程、内部冲突谈判的要点，并配合互动与案例训练，使学员掌握关键的谈判方法与技能。

公司高层领导、事业部或部门经理、项目经理、项目管理办公室人员、项目骨干人员等。

课程开场 谈判技能是项目经理的核心技能

1. 项目中处处需要进行谈判

2. 谈判是项目经理的工作方式

3. 问题与谈判

4. 项目经理谈判：项目外部的商务谈判

5. 项目经理谈判：项目内部的冲突谈判

6. 项目经理谈判技能课程框架

第一部分 项目外部商务谈判

第一讲 项目商务谈判要领

1. 项目经理代表公司进行谈判

2. 项目经理在商务谈判中的角色

3. 衡量谈判成功的标准

4. 商务谈判的三个层次

5. 双赢谈判的关键要点

6. 谈判的误区

第二讲 谈判的准备阶段

1. 成功谈判者的核心技能

2. 如何确定谈判的目标

3. 怎样评估谈判对手

4. 谈判中的角色以及策略的制定

5. 如何设定你的谈判底线BATNA

6. 怎样拟订谈判议程

7. 如何营造良好的谈判氛围

8. 项目商务谈判案例分析：制定你的BATNA

第三讲 谈判的开始阶段

1. 开始谈判应注意的问题

2. 谈判职业的行为表现

3. 职业形象帮助你取得谈判优势

4. 案例讨论：当你遇到谈判高手！

5. 如何判别谈判气氛

6. 怎样解读对方身体语言

7. 怎样提出建议

8. 怎样回应对方的提议

第四讲 谈判的展开阶段

1. 建立信任关系

2. 展开谈判时将遇到的障碍及对策

3. 如何破解对方战术

4. 如何面对不同类型的谈判者

5. 如何建立自身的谈判优势

6. 有效地处理对方的拒绝

7. 如何有效地拒绝对方

8. 案例讨论：控制项目谈判的节奏

第五讲 谈判的评估调整阶段和达成协议阶段

1. 将面临的困难和解决方法

2. 如何强化自身的优势

3. 如何削弱对方的优势

4. 掌握适度让步策略

5. 达成协议阶段应注意的问题

6. 如何选择结束谈判的方式

7. 如何攻克最后一分钟犹豫

8. 案例分析：有条件地达成协议

第六讲 项目商务谈判总结

1. 项目商务谈判的框架

2. 讨论：项目经理应该具有的谈判素质和技能

第二部分 项目内部的冲突谈判

第一讲 有效沟通方法

1. 沟通的本质

2. 为什么沟通会出现问题

3. 沟通的语言和态度

4. 沟通与冲突（非必要冲突）

5. 沟通与冲突（利益冲突）

6. 案例练习：诊断冲突的类型

第二讲 有效的冲突对话方法

1. 何为冲突?

2. 冲突对话的价值

3. 对话的四种模式

4. 快速达成一致的沟通工作方法

5. 案例练习：角色扮演冲突对话

第三讲 项目经理解决冲突的驱动模式（SDI）

1. 项目经理解决冲突的驱动模式说明

2. 项目经理解决冲突的测评

3. 测评结果与分析

4. 冲突的发展过程

5. 案例研讨：认识你的冲突解决驱动模式

第四讲 项目中的冲突管理

1. 项目组中冲突的根源

2. 管理冲突的方法

3. 组织冲突的影响

4. 决策和问题解决流程

5. 团队决策方法

6. 问题解决流程

7. 作出决策和解决问题

8. 案例研讨：正确面对项目管理冲突

第五讲 项目中的谈判管理和冲突管理

1. 如何进行项目谈判

2. 管理协议

3. 在项目组中管理协议

4. 反馈模式

5. 鼓励团队成员提供反馈信息

6. 政治与项目管理

7. 评估项目干系人

8. 与项目干系人一起工作

第六讲 项目冲突谈判要领总结

1. 项目冲突管理的框架

2. 项目经理需要具备的冲突管理和谈判技能

美国项目管理协会PMP，英国PRINCE2项目管理认证。项目管理者联盟高级顾问，

擅长领域：

　　项目管理

教育背景：

　　1999年至2001年攻读在职MBA，获得北京大学和美国Fordham大学联合国际MBA学位。

　　1982年考入北京大学地球物理系，学习至1992年，取得学士学位、硕士学位和博士学位。

　1994年加入IBM中国有限公司全球服务事业群，从服务部门业务代表开始，到销售经理，集成服务部门经理等，大力推动项目管理的应用。90年代初，在中国IT行业的项目中，客户过分看重技术，作为IBM公司服务部门的业务代表，全力推广项目管理理念，让客户认识到项目管理对项目成败的重要意义，引导客户关注合作厂商的项目管理方面的能力，关注项目中厂商委派的项目经理的资历和经验，项目经理对项目成败至关重要。

　　2001年初全面负责咨询事业部的项目管理方面的工作。伴随着IBM和HP咨询服务业务的增长，主管公司服务业务部门的项目管理方面的工作，不断完善公司项目管理的体系，并培养和锻炼了一批出色的项目经理，使他们成为公司业务发展的骨干。

　　2002年中，出任北京华创力合科技发展有限公司总经理，目标是改善中国本土IT服务企业的经营管理水平，工作的重点是加强以项目管理为核心运营管理水平。对中国本土IT服务企业有深刻的体会，充分了解本土IT服务企业的项目管理现状和问题焦点，以及本土企业管理团队的能力特色。