充分认识加强双赢谈判的重要意义

提升在谈判中的良好心态把控能力

掌握在谈判中的价格谈判能力

掌握应收账款的谈判能力

全面提升营销人员双赢谈判实战能力

第一章 什么是双赢谈判

一、双赢谈判定义

案例：小明和小强分橙子的谈判

二、双赢谈判的特征

1、了解认同

2、利益交叉

3、双赢结果

4、交易实施

5、利益满足

三、双赢谈判的原则

1、策略性

2、互利性

3、双赢性

4、合法性

5、交易性

四、双赢谈判的步骤

1.导入阶段

2.概说阶段

3.明示阶段

4.交锋阶段

5.妥协阶段

6.协议阶段

五、双赢谈判的532漏斗法则

1、建立信任

2、挖掘需求

3、交易合作

第二章 谈判的前期准备工作

一、谈判环境的SWOT分析

1、什么是SWOT

2、练习：用SWOT分析我们的谈判环境

二、买方信息收集与分析

1.买方信息收集的途径

2.买方谈判内部客户分析

3.买方谈判人员分析

4.买方需求与障碍分析

三、谈判方案的准备

1.确立自己的谈判目标

2.明确谈判的核心议题

3.谈判方案及备选方案准备

4.谈判计划及具体内容

四、我方谈判人选及自我评估

1、优秀谈判人员的素质要求

现场测试：测测你是商务谈判好手吗？

案例：谈判人员的性格分析

2、优秀谈判人员的心态修炼

什么是心态

心态—行为---结果

不良心态对谈判的影响

良好心态对谈判的影响

案例：两个孩子的父亲

案例：三个建筑工人

10个正确的谈判心态

自信乐观

执着坚持

关注细节

步步为营

临危不惧

有勇有谋

勇于创新

合作双赢

设身处地

理智客观

3、谈判成员角色分配

讨论：如何进行谈判团队之角色分配

4、情景模拟和角色预演

第三章　谈判实战技巧演练

一、谈判中的语言技巧

1、针对性强

2、表达方式婉转

3、灵活应变

4、恰当地使用无声语言

二、谈判中的非语言技巧

1.衣着

2.表情

3.动作

4.眼神

三、谈判沟通中的五条心理学对策

1.管理自身情绪和态度

2.稳定对方情绪

3.寻找共同点，建立信任

4.引发好奇，激起兴趣

5.相互尊重，给对方面子

四、成功谈判的5大关键技巧

1、开场技巧

迂回式开场白

单刀直入式开场白

案例：邓小平谈判.flv

讨论：开场白如何设计

讨论：如何赞美对方

2、提问技巧

案例：张良与樊哙劝刘邦

讨论：封闭式提问与开放式提问如何有效使用

3、倾听技巧

案例：听见与听到

4、阐述技巧

案例：FABEC阐述策略

5、答复技巧

案例：工资谈判

五、谈判中的实战应对策略

讨论：你在的商务谈判过程中遇到的难点与困惑是什么？

1、商务谈判中四种探测技巧　

火力侦察法

迂回询问法

聚焦深入法

示错印证法

2、成功商务谈判九字诀

“分”字诀

“忍”字诀

“礼”字诀

“引”字诀

“傻”字诀

“输”字诀

“情”字诀

“缓”字诀

双赢谈判中九战四十五策

案例：李鸿章与八国联军.flv

3、与态度强硬客户谈判的八条法则

案例：避免敌对情绪

4、谈判让步十六招

5、如何打破商务谈判僵局

6、解决谈判分歧的五种方法

六、谈判中的价格谈判策略

1、报价策略

报价要实

报价稍高

态度坚决

双赢成交

讨论：一般情况下为何报价要稍高？什么情况下人谨慎高报价？

2、高报价的原因

可以给你留有一定的谈判空间

你可能侥幸得到这个价格

这将提高你产品或服务的外在价值

创造一种对方取胜的气氛

对方不会接受第一次价格

报价的高低影响着对手对己方潜力的评价

3、还价策略

缓慢让步

提升层级

附加条件

避免折中

老虎钳策略

故做惊呀

不情愿表情

4、如何说服客户接受我们高价格产品

情景模拟：产品的报价策略与价格谈判

5、客户合作意向的积极讯号

非言辞的讯号

言辞的讯号

6、如何进行合同谈判

7、如何有效控制谈判风险

案例分析：《三国演义》中孙刘联合搞曹谈判策略

情景模拟：化解谈判僵局

情景模拟：产品的报价策略与价格谈判

情景模拟：谈判中的让步策略

荆棘鸟整体养生文化传播集团文化教育事业部总监/资深培训师

　　2003年度中国企业优秀策划人(在北京人民大会堂颁奖)

　　中原十大杰出营销策划人

　　河南省十大杰出营销专家

　　河南省人民政府发展研究中心特约研究员

　　10多年快速消费品行业营销策划与市场管理经验

　　“营销非战争”理论和“顾客心智终端”理论创立者

　　先后发表论文500余篇，是行业内发表文章数量最多者之一

　　迄今为止在国内举行企业内训、公开课220多场，获得客户一致好评

主讲课程：

　　一、独家品牌课程

　　《快消品行业客户关系管理创新策略与实战》

　　《现代营销渠道模式的变革与创新》

　　《营销不是战争——人本营销》

　　《以客户为中心的新产品开发与策划实效特训营》

　　《高效的整合营销传播体系的构建与实施策略》

　　《狼性营销团队建设速成特训营》

　　《卓越品牌规划与管理》

　　二、系列经典课程

　　1、实战营销系列

　　《营销战略制订与选择》

　　《营销管理核心工具使用》

　　《高效的促销策划、执行与管理》

　　《消费心理与行为研究及市场开发策略》

　　《客户沟通与谈判》

　　《营销人员专业技能训练》

　　《实战营销情景模拟训练》

　　《高效的营销渠道建设与创新》

　　《经销商开发与管理实战》

　　《终端营销操作与管理实战》

　　2、团队打造系列

　　《团队执行力提升训练》

　　《团队潜能开发特训》

　　《高绩效的管理团队建设》

　　3、高效管理系列

　　《中国式企业文化建设》

　　《企业的柔性管理》

　　《中层管理能力训练》

　　《高层领导力训练》

　　《高效授权体系建设》

　　《高效人力资源管理》

　　《微笑管理》

　　4、精英创业系列

　　《天生我才为我用——如何自己当老板》

　　《机会就有眼前——如何把握人生的机会》

　　《你是世界第一等——如何保持永久的竞争力》

　　《遍地尽是黄金甲——如何成功开店》

　　5、和谐家庭系列

　　《如何获得美满而长久一生的爱情》

　　《如何经营一个幸福美满的家庭》

　　《优秀的家庭教育和卓越的子女成长》

授课风格：

　　勤于思考，勇于创新，强调原创，突出实效，具有系统的管理与营销理论基础和丰富的实战经验；

　　激情演讲式体验型培训创始人，通过生动的案例故事、经典的游戏，寓教于乐，快乐学习，互动体验，实战模拟，培训实效非常突出；

　　其团队潜能开发训练课程，会让您在泪流满面的感动中，感悟人生、感悟生活，感悟团队，最大限度地激发你干事创业的激情和潜能。

工作经历：

　　金星啤酒集团 品牌战略发展委员会主任

　　金星啤酒集团 营销总公司副总

　　金星啤酒集团 集团营销副总监

　　江西帝泉啤酒 常务副总

　　卡耐基（郑州）企业管理咨询公司 策划总监

　　荆棘鸟整体养生文化传播集团 文化教育事业部总监/资深培训师

　　咨询领域

　　营销非战争理论实践

　　人文营销理论实践

　　消费者心智终端理论实践

　　营销渠道变革与创新

　　现代客户关系创新管理

　　快速消费品行业深度营销

　　优秀的家庭教育和卓越的子女成长

　　如何经营一个幸福美满的家庭

　　主持项目

　　山西百世儒商：汾阳王酒、竹酒品牌文化与广告创意

　　江西帝泉啤酒：发展战略与营销战略规划

　　江西帝泉啤酒：企业文化战略设计与实施

　　江西啤酒：工业现状与发展研究

　　郑州豪威电子：人力资源管理

服务客户：

　　中国酒杂志社 中国啤酒工业信息网

　　中国总裁培训网 安利(中国)

　　克斯敏(中国） 丝宝集团武汉总部

　　河南省营销协会 郑州邮政局

　　郑州人寿保险 新乡医学院

　　深圳兆荣实业 金星啤酒集团

　　亚太啤酒 清明上河园公司

　　豪威电子科技 　 数讯达科技

　　宝丰仟禧酒业 安信汽车贸易

　　百世儒商公司 中世商务咨询

　　河南商专 中原工学院

　　东华理工大学 南昌大学

　　西湖明珠大酒店 京峰大酒店

　　华夏工贸

著作：

　　《现代啤酒营销与管理》

　　（国内第一本啤酒营销与管理实战真经，畅销全国各大新华书店和啤酒企业，已经发行第二版）

　　多篇文章获国内有关学术重要奖项，并入选《中华群英谱》、《中国酒业年鉴》等国家级图书