销售总监、销售经理等

【课程收益】

1、 理解逻辑，掌握顾问式销售的业务本质

辅导学员从本质上理解以客户为中心的含义，深刻理解“供应商价值远不限于交付价值”这一重要业务逻辑，区别解决方案的高低维度，应用前置价值为目标客户创造更多的收益，实现双方长期合作共赢。

2、 整合资源，为组织和流程赋能。

辅导学员能够有效区分需求三要素：需求、构想和动机；通过 VCM（价值协同模型）价值矩阵及价值呈现工具实现组织核心竞争力的资源和能力整合；组织学员现场输出解决方案价值清单。

3、 训战结合，实现岗位和项目赋能。

以“沉浸式情景教学”为手段，带领大家亲身体验完整的复杂销售案例中的各个场景阶段；

通过充分的研讨互动，识别销售项目运作的目标、策略、行动计划和把控项目的关键要素，统一战斗语言并提升项目赢单概率。

一、解决方案，必须要以客户为中心

通过本章内容，主要解决以下问题：

如何准确理解客户的定义，指的是组织还是个人？大客户还是全部客户？现有客户还是潜在客户与意向客户？

如果说商场如战场，那我们的敌人究竟是谁？

功能类似的产品，卖得更贵，就一定不是“以客户为中心”么？

本章内容：

1. 华为销售如何用一封邮件获得千万订单

2. 如何正确理解“客户”：有奶也未必是娘

3. 如何正确理解“中心”：哪些要求要满足，哪些要求要 say no

4. 以客户为中心的逻辑解码：“理论到实践”的关键环节

5. 销售组织的任务与使命：在价值点与利益点之间构建链接

6. 成交公式与价值杠杆：“等价交换”下的“利益最大化”

7. 大客户销售的成功之道：为客户创造难以拒绝的“前置价值”

8. VUCA 时代，解决方案销售人员的核心能力要求

二、看山不是山：需求闭环三要素

通过本章内容，主要解决以下问题：

为什么技术含量很高、客户的 CEO 都表示认可的方案，技术总监反倒不感兴趣？

当客户说“我想要…”的时候，如何快速判断这是需求还是构想？又为什么必须判断出它是需求还是构想？

为什么决策链上的几个领导提出的要求，我们的方案都能满足，可是采购流程还是始终保持原地不动？

本章内容：

1. 需求闭环三要素的构成：构想、需求、动机

2. B2B 业务模式中的需求定义：不是客户所说的都叫需求

3. 组织需求的角色属性：均是以爱之名，结果大相径庭

4. 客户的构想：你以为你以为的就是你以为的么？

5. 客户要买的不是钻头，而是墙上的洞

6. 需求 VS 构想：真假美猴王

7. 客户的需求与企业解决方案的映射关系

8. 需求的最高维度——动机：无动机、则不动

9. 如何制定高维度方案：放下构想，聚焦需求和动机

分组研讨和输出：

企业解决方案价值清单——SVL 工具表,，基于企业的解决方案，对标行业标准，输出产品方案解决客户哪些核心问题，带给客户的核心收益和价值。

三、剧本杀式工作坊：大客户销售项目实战演练和客户关系建立

通过共 9 幕场景化沉浸式案例体验，主要解决以下问题：

如何在复杂的环境和竞争态势中，制定有效的销售策略和行动计划？

对客户的拜访和沟通中，如何才能推动客户采购的进程？

客户展示给我们的冰冷冷的态度，是针对这个项目，还是针对我们？

面对不利的局势，我们该如何破局？如何协同作战才能提升项目赢单概率？

本章内容：

1.第一幕线索

销售线索和客户信息的搜集

拜访客户前的准备和客户约访技巧

2. 第二幕拜访

客户拜访的流程、任务、知识和工具

前置价值与信息价值

行动承诺的获取和应用技巧

3. 第三幕基调

基于形势分析的 SSO（单一销售目标）

项目形势、项目阶段和竞争态势

决策链关键角色（EB/TB/UB）

4. 第四幕入局

关键角色——教练 Coach

Coach 的识别、评估和发展

5. 第五幕内援

关键角色对项目的反馈模式

关键角色对供应商的支持程度

6. 第六幕隐痛

关键角色关注的核心利益

VCM 价值协同矩阵

决策链角色和项目反馈模式的 VCM 矩阵应用场景

7. 第七幕运筹

客户决策链权力地图

如何与关键客户建立链接并获得信任

8. 第八幕惊变

组织客户关系关键行为和评估标准

公司参观接待要求和细节

9. 第九幕尾声

销售项目运作的五大要素

项目会议、周报和资源申请

销售体系业务主线和能力要求

分组研讨和输出：

1、基于剧本杀案例，企业如何制定销售目标、销售策略和行动计划。

2、带入企业实际案例，如何通过 VCM 价值协同模型，分析客户关注的组织利益和个人利益

3、销售团队如何使用工具进行项目分析，制定合理的行动计划。

郭松

华为系企业管理和大客户营销专家

14 年华为老兵，21 年销售运营管理经验

华为最高团队奖项“金牌团队”领队者

价值协同销售（VCM 模型）联合创始人

经验专长

1、14 年华为一线营销管理者与践行者，深度参与华为 LTC 流程推广及铁三角运作

2、曾任华为大客户项目和解决方案销售负责人，多次成功主持 10 亿级别的集中采购项目

3、离开华为后在国内 500 强企业担任营销总监、事业部、分公司总经理工作，主持营销体系建设并实现业绩大幅增长

授课风格

郭松老师尤其擅长销售体系搭建及销售工具的灵活使用，通过“剧本杀”场景式情景教学手段，调动学员积极性参与模拟案例的研讨，在互动中将知识技能融会贯通。

服务客户

华为公司、中国移动、中国电信、中国建筑、华泰保险、科华数据、威派格、至鼎集团、丰宝恒集团、临工重机、华盛橡胶、新华医疗、合凯电气、明灯科技、杰普特、蔷薇灵动、斯坦德机器人、易显科技、天津滨海柜台交易市场、中鸿重机、金城医药、春光集团、富海集团、冠孚集团、金典坚果、海新达、又一村、耀晖、佳士博、金正环保、东明石化、益大新材料、亚萨合莱、万事达、新韩金刚石、翔龙实业、圣和塑胶、金雷科技等