销售经理、拓展经理、采购经理、项目经理、不同部门的管理者

【课程背景】

现代信息社会到来，使得人与人之间的市场互动越来越强烈，在同质化竞争日益激烈的情况下，谈判作为商业交往的特殊形式，越来越受到企业的重视。商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方(或多方)的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。谈判发生在很多场合，采购与供应商、招商与租赁、跨部门沟通等，既包括内部客户间的谈判，也包括外部客户间的谈判。这是一个较为复杂的过程，无论何种谈判，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。如何在谈判中巧破障局、僵局，及盘活死局，共创赢局是每一名职场人士必备的技能。

【课程收益】

-认识两种谈判方式，避免谈判误区

-掌握谈判时势选择术，营造有力地位

-如何寻找谈判筹码，放大筹码价值

-搭建说服客户的引导提案，利益促动

-学会在谈判中进攻、防御与和谈的谋略

-学会智破障局、僵局和死局，打破困境

-商谈时八步争取最大利益，让步成交

第一讲：构建双赢思维，避免陷入谈判误区

视频：一幅画的价值与价格

思考：双方运用哪些谈判技巧

一、商务谈判的定义与要素

二、解决冲突的三个途径：力、理、利

三、两种谈判方式

1.立场式谈判：温和型与强硬型

2.原则式谈判：双赢POINTS

四、哈佛谈判方法五项原则概要

1.把人与事分开

2.着眼于利益，而不是立场

3.为共同利益创造选择方案

4.坚持使用客观标准

5.了解你的BATNA

互动练习：结合自己的谈判场景，分析当下的谈判思路是否符合双赢原则

借助工具：《谈判双赢思维评估表》

第二讲：把控谈判内在逻辑，争取最大利益

案例：两个团队的谈判

分析：为何优势一方反而更被动

一、谈判的备局阶段

1、可行性分析，找到筹码

2、知彼解己，5个角色合击的力量

二、谈判的磋商阶段

1、四种关系的开局破冰

2、谈判的磋商阶段

-传达信息的优先顺序

-评估调整方案

三、谈判的破局阶段的“3字经”

四、谈判的终局阶段的关注事项

思考练习：我们如何跟客方磋商我们的条件，更易获得共识

理论应用：《信息顺序曲线图》

第三讲：张驰有度，把握好商务谈判谋略

案例：业务小李与客户的涨价风波

分析：如果你是小李的上司，你会如何帮其分析局势

一、和谈策略

1、耐心说服

2、抛砖引玉

3、留有余地

-不轻易许诺

-不把对方逼上绝路的准则

二、进攻策略

1、施加压力的原则规范

2、最后期限的使用禁忌

3、拖延攻势

思考：你常用的施压策略有哪些？

三、御守策略

1、软化对方：宠将法、以柔克刚法

2、虚张声势：一惊二诈、情绪引爆

3、明确自己的MWG原则

4、锁住自己的方式

互动思考：我们常用哪种策略，为何，效果如何？

第四讲：游刃有余，掌握让步成交8步法

视频案例：让步的技巧

一、分析点：

1.为何谈判陷入僵局

2.主方如何让步成交的

3.双方如何降低对方预期

二、开局策略：

1.先后开价的适宜条件

2.开价幅度的掌控

三、挺局策略：

1.挺住信心

2.避免自杀

四、疏通策略：

1.对人加强关系

2.对事给出理由

五、还盘策略

1.预选框定

2.学会踢皮球

六、让步策略：

1.让步要回报、

2.黑白脸留有余地

七、不情愿策略：

1.感觉便宜策略

2.在对方条件内永远不情愿

八、专注策略：

1.一个中心两个基本点

2.谈判别动真感情

九、契约策略：

1.如何确定承诺、

2.做好客户的助推手

思考练习：如何应用天龙八步技巧

工具表单：《让步复盘表》

十、结束：总结回顾

曹勇

•《信任五环-大客户超级沟通》认证导师

•《销售罗盘©大客户策略销售》认证导师

• 美国4D领导力与团队系统认证导师

• 英国新闻集团GMP通用管理认证导师

• 曾任：CIMC中集（500强）|制造业 培训经理

•《步步为赢-销售成交8连环》、《张驰有度-商务谈判实战技巧》版权课创作者

【实战经验】

曹勇老师曾在CIMC制造业、咨询服务业、地产企业任职，在跨界领域的职场中，熟知企业的文化、价值观、管理特色并有效运用，15年企业培训、销售管理的工作经验，熟知企业以及学员的关注点和兴趣点，为企业提供高质量的销售课程，解决企业的销售痛点。

【CIMC中集集团-DCMC培训经理】

开发集团营销人员培训课程，在集装箱厂和物流装备公司选拔内部师资，协助开发市场营销及销售能力提升方面的课程，开发的《商务谈判实战技巧》帮助市场部的营销人员掌握与箱东的谈判技巧，从而为公司赢得更多的利润空间。

★ 成果：建立内训师管理体系，为公司培养销售梯队，并选拔30名骨干培养成优秀内训师，并全年轮换为企业进行授课，也为公司节省了百余万元的培训费用。

【卓源地产营销总监】

曾根据市场变化，为卓源地产重新进行产品定位，在销售团队管理及拓客渠道上另走途径，与产业巨头进行差异化打法，采取引、截、带小成本获客渠道，推出整合营销的内部团队协作理念。

★ 成果：项目实现溢价总额近1个亿；其中所带领的五位团队成员晋升为销售经理，并带领团队让其四个楼盘均在短期内实现500-800万溢价空间，实现溢价总额约2亿元

【个人风格】

案例导入：课程选取企业案例，更贴切实际业务场景，增加针对性；

层层推演：根据课程节奏，结合案例，带领学员层层推进，深入学习；

教学结合：讲授和演练互动，调动学习趣味性，学中悟，悟后练，练后评；

学以致用：通过案例，能够领会课堂知识如何应用到课后的业务场景中。

【部分培训客户】

德国格劳博、国信协联、松下信风、松下冷链、徐工集团工程机械股份有限公司、三一重工、佳兴工业、松下电梯、斯频德环境设备、西林叉车、大连凯迪仕智能锁、九牧集团、TATA、广东乐从钢铁、江苏大明工业、济南奥图自动化、大明金属、速亚动力总成零部件、中石油钻探、株洲冶炼集团、北京拓普空调、株洲冶炼、岩井机械、天利热工装备、金房子装饰、易家宝科技、九牧、上海聚通装鉓、凯迪仕、金力德跨境电商、购房网、北京奇虎科技、聚商圈、前锋科技、双迪科技、亿达信息技术、360作业帮、SOHO中国、浦东汇智科技、牛账网、煤炭交易中心、南油外服人力资源、创创文化发展、辽宁国酒茅台、成大集团、铂略财务、美国雄鹰食品、澎湃农业发展、乐高机器、珍奥核酸、大连集发港口、本钢MBA班、隆源农业、民和牧业、辉瑞制药、新生命干细胞科技、华嘉健康产业、万科企业管理、北京融通物业、广东商业集团、保利物业服务分公司