营销团队管理者、销售总监、营销主管。

课程背景

在VUCA时代背景下，为什么营销团队面临"三高"挑战？——客户需求阈值提高、市场竞争烈度增高、团队管理复杂度攀升。传统管控模式遭遇三重困境：90/00后营销人员个性化特质凸显、数字化营销场景快速迭代、跨渠道协同要求升级。如何突破团队凝聚力不足？如何强化目标攻坚执行力？如何激发营销人员的责任担当？这些已成为影响企业市场开拓效能的关键症结。

当下营销管理者普遍存在两大认知偏差：把职位权威等同于领导影响力，将过程管控等同于团队驱动力。导致"三无"现象频现——团队无攻坚斗志、渠道无协同机制、客户无深度粘性。

本课程从营销团队管理的真实场景出发，结合游戏化组织建设原理与情感账户管理工具，通过案例渗透培训主题，避开生硬理论灌输，融入当下热点话题，充分调动参训者积极性，激发主动思考并乐于表达观点的积极性。注重培训的时效性，体现培训价值。

▊ 课程收益

1.通过营销团队管理者角色定位学习，使学员明确如何实现通过团队完成任务；

2.通过团队具体目标设定的趣味性学习，以及如何科学建立反馈系统，使学员影响员工自愿自发工作的根本；

3.学习团队目标管理制定公式，让自己的团队目标管理更加标准化；

4.学习沟通视窗在管理中的作用，改善管理者在管理中的沟通难点；

5.如何管理自我与团队情绪，如何处理微妙人际关系处；

6.平衡利益冲突下，如何取舍方显大格局、大智慧；

7.正向激励沟通技巧，工作管理事半功倍；

8.转变固化的思维模式，适应新一代职业管理方式。

第一讲：营销战队的领导力觉醒

一、领导者角色定位

互动：什么是好的团队领导者？

1. 东方人眼中的领导力：天生，难以习得

案例：孔子教学法（悟）

2. 西方人眼中的领导力：领导力是一系列工具

故事：两脚无毛直立行走的家伙

3. 员工的执行力=领导的领导力

1）员工执行力提升五步法：

a明确你需要做什么;

b请告诉我你要做什么;

c明确你这么做的目的是什么;

d清晰遇到意外怎么办;

e有什么想法和建议;

研讨演练：如何增加员工执行力

二、领导力在互联网时代的新变化

讨论：现今带团队的挑战有哪些？

1. 员工越来越难管的原因：互联时代能力多样性

案例：为什么员工玩游戏可以通宵达旦不累，加班就不愿意？

2. 用游戏化的方式来进行管理

让团队成员自愿自发的投入工作的方法

三、营销领导力三维进化

1）传统模式：目标分解者 2）数字时代：资源整合者 3）VUCA环境：氛围营造者

第二讲：构建营销铁军的一致性基因

一、高绩效营销团队的定义

1. 管理：通过别人完成任务

2. 管理者使命：新员工带教，打造团队战斗力。

二、管理的定义与理解

1. 营销管理者的三阶角色

1）下层重执行：使命必达-过程管控×即时激励

2）中层重管理：面面俱到-资源调配×能力培养

3）高层重领导：营造氛围

案例：一个人身上的三种角色

研讨练习：如何营造团队氛围

第三讲：目标管理，团队凝聚力打造

一、团队目标三大类型

1. 方向型目标

2. 过程型目标

3. 理性型目标

二、目标管理四大难题

1. 员工参与不够，执行积极性不高 2. 资源匮乏

3. 目标拆分不合理 4. 目标经常变化

三、团队目标、统一战线

讨论：为甚麽设立的团队目标，无法落地？

1. OKR目标管理法

聚焦目标法：设立让学员有激情的目标

1）业绩不行、一切是零——结果思维 2）掌握方法——多谈方法、少说方向

3）态度积极——过鼓励、少批评 4）运气成分——社会竞争相对公平

2. 信心传递、势必完成

3. 态度传递、积极主动

2. 目标书写公式

1）十字象限的目标设立法 2）自下而上+自上而下的目标

3. 目标管理—重在结果

1）设立目标 2）啤酒聚会 3）实施跟进 4）达成目标

研讨练习：团队OKR目标设立与落地练习。

第四讲：沟通视窗，改善人际关系

沟通视窗原理是一种“自我意识的发现--反馈模型”

一、隐私象限：正面沟通，避免误解

1. 第一层：DDS（Deep Dark Secrets）又黑又深的秘密

2. 第二层：不好意思说

案例：挑战者升空爆炸的真实原因

3. 第三层：忘了说

1）知识的诅咒：不以自己知识、经验评判

2）爱的诅咒：自己想当然

案例：青春期孩子与妈妈之间关系

二、盲点象限：利用反馈，看到自身局限

1. 何谓盲点象限：自己不知道，别人都知道

2. 如何找到盲点象限？

1）高度信赖的工作伙伴 2）充分竞争的同行业 3）客户的投诉和反馈

三、潜能象限：不要轻视每位员工的潜能

1. 何谓潜能象限：自己和他人都不知道的区域

录像：人生不设限

2. 潜能象限的意义

1）发现每一位员工的长板 2）充分调动团队的积极性

四、公开象限：让员工尊重你，而不是怕你

1. 何谓公开象限：自己指导别人也知道的信息

2. 公开象限的意义

3. 如何获得公开象限

1）将隐私象限转化为公开象限：自我揭示

2）将盲点象限转化为公开象限：恳请反馈

第五讲：专业辅导沟通及情绪管理

一、用心倾听，建立与员工的情感账户

1. 何谓情感账户？

练习：开立情感账户

2. 存款技巧：有盈余无透支

1）从对方角度出发 2）开放积极的心态 3）时机的把握

4）不拘泥于形式，动态变化 5）长期坚持

二、同理心倾听的三个步骤

1. 深呼吸：确保没有带着情绪听

2. 提问：实时反馈，适时回应

3. 复述：对重要信息进行复述，确认

三、Z时代的人员情绪管理

1、自我情绪认知及压力管理

2、团队员工情绪管理

3、快速处理情绪方法

研讨练习：处理情绪话术演练

4. 不同表达方式作用不一

1）书面语言：冷静客观、精准；

2）口头语言：简单直接，可信；

3）肢体动作：内心反应，主观

5、生态系统中的沟通方式

讨论：如何通过沟通激发团队动力？

1）GROW辅导：现状+责任感 2）目标不能忘

3）现实需解决 4）思考多选择 5）意愿决定行动

第六讲：及时反馈，赢得尊重

一、绩效考核≠反馈

1. 平日的训练是最好的反馈

2. 培养员工的自尊心

3. 警惕“推理阶梯”，避免伤害

二、反馈分类：鼓励性（正面）反馈、调整式（负面）反馈

1. 正面反馈引爆团队

2. 正面反馈的三个层次

1）无动于衷 2）口头表扬 3）表扬并告诉他原因

三、负面反馈对事不对人

1. 负面反馈流程

流程1：准备事实 流程2：设定情景 流程3：给予反馈

流程4：倾听与鼓励 流程5：商讨改变 流程6：行动总结

流程7：跟进计划

研讨练习：给与反馈情景演练

第七讲：识人攻心—差异化员工管理

视频讨论：什么是团队中的协作精神？

您了解您的团队成员吗？

一、团队中——不同行为风格销售特点

1、影响型销售人员

1）视频学习及观察：辨别风格类型

2）特点解析：

a心理特点：自信而强势、竞争意识强、易发生冲突。

b辅导策略：目标性强，有行动力，关注支持其过程。

2、思考型销售人员

1)视频学习及观察：辨别风格类型

2)特点解析：

a心理特点：个性含蓄、保守、注重细节与逻辑。

b辅导策略：注重规划细致的工作，注意太过刻板

3、支持型销售人员

1)视频学习及观察：辨别风格类型

2)特点解析：

a心理特点：稳重、行事稳健、温和而善良、决策属深思熟虑型。

b辅导策略：抗压力强、逐步营销、以小带大、属于稳定型的营销人员

4、社交型销售人员

1) 视频学习及观察：辨别风格类型

2) 特点解析：

a心理特点：好交友、表现欲强、热情而健谈。

b辅导策略：服务中的友好氛围、肢体语言丰富化运用、热情洋溢，以氛围促进成交

研讨练习：不同销售人员性格类型心理揣摩与辅导管理策略

测试：风格测试，自己的管理风格。

落地工具：（培训后梳理工具手册）

1、提升执行力工具表

2、OKR目标管理工具表

3、正负面反馈工具表

4、营造氛围落地一览表

5、员工风格测试测试表

6、性格分析及应对分析表

王晓茹 老师 实战销售技能提升专家

20年企业销售管理实战经验

国际注册心理咨询师

可复制领导力授权讲师

华为销售认证老师

创新思维与问题解决认证老师

DISC沟通及技术讲师及顾问

曾任：安利（中国）有限公司|区域品牌培训经理

曾任：雅芳（中国）有限公司|销售培训经理

曾任：欧莱雅公司（世界500强）|销售部经理

擅长领域：销售技能提升、销售心理学、顾问式销售等

实战经验：

王老师具有20年企业销售管理实战经验，深谙直销行业、化妆品行业、新零售领域的销售之道和团队运营痛点；对直销、专卖店和新零售业生意模式的经营有深刻的洞察和研究。

→雅芳公司5年市场销售实战实践：帮助销售经理实现难点市场的零突破，有效提升大区销售业绩的超额完成。同时，主导集团每月会销，连续120%超标达成月度目标。

→安利公司10年市场销售实战实践，负责区域市场及产品销售培训，根据市场需求设计销售活动模式和管理系统，助力区域单场次活动销售达100万元以上。同时，打造大区销售活动，覆盖全区1000多场次，此模式沿用至今。

老师还有着20年零售销售咨询培训经验，曾为华为技术有限公司、三星（中国）、浦发银行、招商银行、亚宝药业、合生元（中国）、Swisse公司、蓝城房产建设集团、碧桂园房地产、万科房地产、无限极（中国）日用品有限公司等多家企业讲授《攻心为上-销售沟通》《顾问式销售》《销售团队打造》《邀约技巧》等课程，至今为止共计上千场，受训学员高达10000人，好评率95%，其中2018年《顾问式销售技巧》课程返聘率达到90%。

部分授课/项目案例：

★华为云学院认证老师，为华为及华为云学院学员讲授《新零售销售技能提升》课程，帮助营销人员层层突破销售难点、囧点，提升销售技能，成为具有综合性能力的顾问式销售精英。

★ 曾给碧桂园员工讲授《顾问式销售技巧》与《攻心为上--销售心理实战》课程，让销售人员能掌握整体顾问式销售逻辑，链接顾客核心痛点，挖掘绝对成交的决策行为，促成高绩效。

★ 曾给蓝城（绿城）房产建设集团全体讲授《新零售营销经验萃取》课程，提升营销理念经验萃取，通过新零售营销模式了解全民营销的思维转变，促成企业提升绩效助力。

★ 曾给万科房产员工讲授《顾问式销售技巧》《攻心为上-销售心理实战》等课程，通过顾问式销售培训，帮助企业销售人员技能提升，强化销售团队管理能力。后续返聘4期系列课程。

★ 曾给湖北金茂置业有限公司员工讲授《销售就是玩转情商》与《攻心为上-销售心理实战》课程，进行高情商销售理念培训，帮助企业销售人员在开发客户及客户关系维护的技能提升，并帮助企业开辟一书一课的线上及线下学习组织建立，持续成长为高素质的销售团队。

★ 曾给三星公司员工讲授《顾问式销售技巧》《销售团队打造》课程，让企业的销售人员能更加精进销售技能，尤其是对普通销售到顾问式销售模式转变，对企业的流程优化起到了促进作为。同时，帮助企业培养了12位精英骨干，并能成为骨干在团队中参与销售培训。

★ 曾给尚赫天津保健用品有限公司员工讲授《营销实战技巧训练》《顾问式邀约技巧》《销售赢在沟通》等系列课程，协助企业完成精英团队的打造，培训过程采用项目方式，边培训，边领导团队实施项目改善，在实际销售实践中，销售翻翻。在此期间返聘率达到100%。

★ 曾给Swisse公司（澳洲知名保健品牌）员工讲授《顾问式销售技巧》课程的，其中《营销实战技巧训练》培训后，活动现场销售10万产品及套装，深受企业内部领导赞赏，后直接返聘10场后续系列培训课程。

★ 曾给无限极（中国）日用品有限公司员工讲授《顾问式销售技巧》，通过实战现场给顾客电话邀约，成功邀约率提升了80%，同时长期为无限极公司提供销售类培训，连续返聘多期。

主讲课程：

技能提升类

《销售赢在沟通》 《顾问式销售技巧》

《客户维护及信任拜访技能》 《攻心为上—销售心理学》

《大客户开发维护及销售沟通》 《顾问式销售：不同特质消费者黄金成交法则》

突破提升类

《新零售经验萃取》-直销模式 《会议营销实战技巧训练》

《创新思维与销售问题解决》 《DISC销售理论实战运用》

授课风格：

■ 氛围教学：课堂氛围互动风趣幽默，亲切随和，营造轻松愉悦的学习氛围，保证内容的时效性与落地性。做到让学员们在课堂上轻轻松松学习。

■ 案例辅助：课程中萃取了大量营销一线作战的案例，以案例为引导，回顾旧知，验证新知，激发学员思考，从中萃取符合自己的经验实践运用。

■ 成熟课程：销售的实战经验+成熟营销及销售理论，并结合企业实际对课程落地需求，现场出成果的课程思路，使课程更具有实操性和指导性帮助学员有落地工具马上运用。

■ 行动学习：讲授+案例+实战+工具，提倡在学习中思考，在思考中练习，在练习中成长，提供落地工具，通过练习实现行为习惯的转变，通过行为的改变提升销售人员绩效。

服务过的客户：

地产：蓝城（绿城）房地产管理有限公司、碧桂园房地产、株洲高科房地产开发有限公司、湖北金茂置业有限公司、泰康房地产、锦艺地产、鼎深房地产、温州翔茂置业有限公司、达高悦地产公司、锦泉蓝湾地产等

保险金融：浦发银行、招商银行、建设银行、中国人寿、湖北商业银行中国平安保险（集团）股份有限公司、中国邮政等

化妆品：薇诺娜、雪花秀、雅芳（中国）、欧莱雅（中国）、仙瑟、玫琳凯（中国）、广州丹姿、缇丽莎尔、嘉康利（中国）、兰雅世家科技有限公司等

电子：三星（中国）有限公司、大成电子、永优电子公司、无线电集团、桑达电子等

保健品：安利（中国）、飞鹤公司、尚赫天津保健品用品有限公司、合生元（中国）、Swisse公司、无限极（中国）、海普诺凯等

家居、建材：圣像地板、赛洛家居、得一家私、晚安家纺、康辉木业、全友家私、红星美凯龙、名派家具等

服装服饰：三志纺织、利郎、堡尼服饰、雷迪波尔等

其他：总裁班、公开课、武汉一美整形医院、格家网络、美腾商贸有限公司、樊登读书会湖北分会、烽火通信、百业广告、红狮集团、广州世达、小葱传媒、韬略集团、SaaS、山东金视野教育科技有限公司、电商平台、苏州三元饭店、酷人网络、重庆智翔铺道有限公司、华润北贸、蓝创科技弘凯光电等

部分学员评价：

王老师讲课幽默风趣，能把枯燥的课程讲得活泼、有趣，感染力很强。而且，能将复杂的概念通过故事案例通俗的表现出来。寓教于乐的形式，很容易吸收。

——三星（中国）有限公司 部门经理

王老师太精彩了，非常善于鼓励学员积极参与互动，引发学员思考，平时不敢发言互动的学员都能积极参与其中。课程实用，3句口径及流程，回去就可以立即拿来运用。

——武汉医美整形医院 院长

王老师的会议营销实战课程，太实用了。上个月培训，这个月业绩涨了80万，新品上市参加培训的一个2天就销售100多套，这个在以前是不太可能的。

——尚赫天津保健品用品有限公司 大区总监

王老师的培训针对性的强，教学内容及案例贴近我方需求。能把这么枯燥的课程讲得如此轻松，尤其是知识点多的内容，能用成人结束的快速记忆法，深入浅出，让学员都能记得住。学习效果太好了。

——合生元（中国）生物制品有限公司 区域销售经理

部分授课照片：

蓝城（绿城）房地产管理有限公司

《新零售经验萃取》 株洲高科房地产开发有限公司

《顾问式绝对成交5步法则》

无限极（中国）有限公司

《顾问式销售技巧》 安利（中国）日用品有限公司

《销售赢在沟通》

润禾材料股份有限公司

《大客户销售服务技能提升》 圣像地板

《销售礼仪及销售沟通》

广州市合生元生物制品有限公司

《顾问式营销实战技巧训练》 海普诺凯母婴制品有限公司

《会议营销实战技巧训练》

湖南汉王酒业有限公司

《客户开发与销售成交》 深圳斑马电子商务有限公司

《销售赢在沟通》

楚派（武汉）生物科技有限公司

《攻心为上—销售心理实战演练》 兰雅世家科技有限公司

《攻心为上—销售心理实战演练》