各企业创始人、总经理、副总经理、企业中高层经营管理人员、各级经济管理干部等。

【课程导语】

华为的成功其实是市场的成功！早期华为能力基础薄弱，客户对华为的评价：华为有一流的市场能力，三流的产品。任总也自嘲说“华为的产品不是最好的，那又怎么样呢？我能让客户选我，而不选你，这就是我的核心竞争力。”

华为的营销体系究竟强在哪里？这是很多公司想学习和模仿的，也尝试过很多方法，但大多都不成功。很多人离开华为的土壤之后，好像就失去了神话的光环，发挥不出想象中那么强悍的战斗力。华为营销体系的强大之处在于它是一种系统性能力，而非个体能力。整个公司变成一个有机的整体，一个联动的机器，牵一发而动全身，个体的能力被弱化，变成了组织中的螺丝钉。这也是管理中所追求的，构建一个不依赖于个体的一流企业管理体系，用确定的管理规则来驾驭未来不确定的市场。任何员工都有可能会离开，一个企业长期可持续发展的“营盘”是什么？就是构建可持续运转的管理体系。

华为是如何理解“以客户为中心”，营销必须反映出对业务本质的理解，就要分别沿着这四个纬度来构建能力：一是正确的选择客户；二是找到最合适的服务方式；三是用好合适的人，构建面向客户的铁三角组织；四是为客户提供最优价值。而中国企业绝大部分营销体系管理现状是：目标导向不清晰，执行力偏弱，令不行，禁不止；能力还停留在比较初级的个人能力阶段，能力提升也主要关注个人能力的提升，期望靠精英与英雄拉动企业前行，渐渐力不从心；组织协调混乱，面对项目机会很难形成合力；缺少组织管理的方法与工具；没有构建起系统的客户关系与竞争对手管理能力，项目运作手段单一等。

本期实训营以华为“铁三角”为核心的市场营销创新体系，致力于通过对华为营销体系发展历程的研究，跳出行业约束去发现普遍真理，为广大企业的营销体系发展规划，提供可借鉴的理念、方法和工具。把脉企业营销体系流程和机制运用等核心问题，让参训学员感受到内容学了就会，会了能用，用了就有成效。

第一部分 华为营销体系能力构建的发展历程

——把复杂的事情变简单，把简单的事情重复做

1、华为管理哲学：中学为体，西学为用，基于不信任建立信任关系

2、以客户为中心的CRM变革项目群

3、基于三个对准完成“最后一公里”营销流程建设

4、如何实现基于业务场景的纵深分层

第二部分 客户关系管理

——客户是土壤，项目是庄稼

1、客户关系是第一生产力

2、企业在客户关系管理当中的常见问题

3、客户关系管理的价值

4、选择正确的客户

5、客户关系管理流程总体架构

业务研讨：为什么客户洞察如此重要？

6、客户洞察与选择

价值客户洞察方法

客户分级

客户细分9要素

客户策略制定

客户需求分析

策略跟踪与监控

7、客户规划

客户关系规划思路

客户关系规划步骤

普遍客户关系规划要点

高层客户关系规划五步法

如何发现和建设教练

高层客户拓展卡片

8、客户接触

客户接触的目的

察言观色

高层客户拓展历程

高层客户需求分析

提升高层客户关系的方法

9、客户档案管理

第三部分 从线索到回款（LTC）流程

——用确定的规则应对变化的市场环境，用过程的确定性来保障结果的可控性

1、华为公司业务流程管理的关键点分享

2、流程与组织的关系：以区域为核心建立和发展经营单元

3、从线索到回款（LTC）流程业务全景介绍

4、执行项目流程：

管理线索流程：线索管理最佳路径萃取

管理机会点流程：机会点管理最佳路径

管理合同执行：合同交接、合同履行、合同关闭

5、管理项目流程：

业务运作与业务管理相分离

基于岗位职责实现全员营销

（客户需求分析工具：痛苦链与痛苦表）

铁三角共同完成情报收集

建立项目目标

营销四要素的协同配合

（关键工具：权力地图）

客户需求的维度

（关键工具：客户需求管理表）

竞争对手锁定

（关键工具：竞争态势分析矩阵表）

正确理解客户需求

（关键工具-九格构想表）

如何把握关键需求

差异化解决方案-价值主张

项目策略制定

策略制定案例分析

项目定级

项目组任命

基于目标的实现导出关键任务

任务大厦工具分享

标书引导能力

做好项目总结与复盘

6、LTC流程集成

横向拉通：由铁三角主导销售核心流程，打破功能部门壁垒，实现从线索到回款（LTC）业务流的端到端贯通

纵向集成：六大领域、协同作战，形成跨功能领域的全视角集成

第四部分 “铁三角”组织管理

——用平凡的人实现不平凡的业绩

1、企业营销组织建设常见问题

2、铁三角的精髓

建立面向未来的行业营销组织架构

由单产品、简单方案向多产品组合、解决方案转身

铁三角紧密合同并端到端共担责任

3、铁三角的组织建设

以区域为核心建立和发展经营单元

铁三角是以客户为中心的组织形态

职能型铁三角与项目型铁三角

以铁三角为核心拉动跨功能领域合作

4、铁三角的运作机制

支撑项目经营的评价机制

铁三角运作核心四要素

铁三角与分段项目制

铁三角在管理机会点阶段的主要职责

5、铁三角共同支撑面向客户的作战单元经营目标得以实现

王老师 华为公司原铁三角变革项目负责人，15年华为工作经验，历任某地区代表处总经办主任、地区部流程质量部部长、海外销售管理专家等职务。在华为承担地区部、代表处销售管理期间，负责LTC、MCR、ITR等集团级重大变革项目在一线的试点落地，对于机会点到订货，客户关系管理等业务有着深厚理论基础和丰富实战经验。组织参与并完成华为LTC流程两大全球样板点之一——土耳其样板点建设。畅销书《LTC与铁三角：从线索到回款》《客户第一：华为客户关系管理法》作者。