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大客户销售技巧与客户关系管理

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课程编号:256782 时间:2024年07月05日-05日 讲师:程广见 地点:北京
学习费用:5800 元/位
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课程编号 开课日期 地点 培训天数 选择报名

培训对象:

课程收益:

课程收益:

1.攻守模型了解掌握大客户分级的必要性与方法

2.充分了解决定大客户采购的必要因素,并掌握如何比竞争对手更好地去满足客户,

从而增加成交的可能。

3.掌握科学系统的大客户销售流程,避免实际工作中容易犯的错误。

4.熟悉大客户销售中可能碰到的各种问题,并获得应对方法。

5.因为将面对一个“采购氛围”,所以大客户销售有其特殊性和复杂性,我们把多年来在内训和公开课中提炼出的有效工具直接教给学员,实践证明,很实用。

6.学会至少8种工具,培训结束后就可以落地使用。

a)掌握决定大客户采购的5个关键因素

b)学习大客户销售的6个步骤

c)了解大客户采购氛围中各种谈判对手特征、谈判能力与应对方法

d)“1+2+1”法:扫清障碍,将优秀客户一网打尽

e) “1+1”模型:临门一脚争取决策人

f) “喜剧演员法”:争取难得的见面机会,让客户主动想见到你

g)“投其所好法”:争取决策人对我们的支持

h)“客户细分攻守模型”高效分配有限销售资源

7.实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式帮您轻松掌握大客户销售技巧。

课程特色:

适合参加人员:营销总监/大客户经理 /大客户主管 /大客户销售人员等

授课方式:讲师讲解、实战案例练习、评述等

课程大纲:

一、大客户的采购心理认知与攻陷方法

1.决定大客户采购的五个关键要素

2.前期谈判中对客户期望值的控制

3.关系营销是大客户销售的核心

4.客户需求分解:我们无法满足客户的所有需求

5.大客户销售的六个步骤

6.大客户销售漏斗与机会管理

二、大客户“采购氛围”中4种客户类型的特征、谈判能力分析与应对方法

1.工具:了解4种谈判对手特征、谈判能力与应对方法

2.如何与“鹰”派决策人沟通与谈判才能达到自己成交和回款的目的

3.适合做向导的“羊”型客户为什么容易翻船?

4.“狐”型客户是采购人员的代表,面对他的狡辩如何应对

5.大客户销售中最重要的“驴”型客户如何打交道才能达到自己的目的

三、扫清障碍:大客户销售项目1+2+1跟踪表

1.案例研讨与分析技巧

2.客户“采购氛围”的多人决定增加了大客户销售的难度

3.向导与内线的区别

4.永远优先分析客户公司组织架构

5.工具:“1+2+1”法:扫清障碍,将优秀客户一网打尽

6.大型操作练习:“大客户销售项目1+2+1跟踪表”的运用技巧

四、临门一脚:公关决策人的“1+1”模型

1.案例研讨

2.工具 : “1+1”模型

3.在客户那里塑造自己的‘个人品牌’

4.个人品牌影响客户,需要具有3个特征

5.“喜剧演员法”:争取难得的见面机会,让客户主动想见到你

6.“留白”+“豹尾”巧妙的取得再次约见的机会

7.“投其所好法”:争取决策人对我们的支持

五、客户细分攻守模型分析与客户关系管理

1.客户细分的攻守模型

2.面对不同的客户,重新分配资源

3.客户满意、满意度与忠诚

4.影响客户满意度的因素

5.建立关系壁垒,让对手无从下手

讲师介绍:

程广见老师

·销售全流程与信用回款实践研究第一人

·知名销售专家

《得到锦囊》专家委员

·抖音500W+粉丝

·面授学员十万人,课时超过10000小时

曾经工作过的企业,德国拜耳公司(世界500强)、America Asian Sun Seeds Co.(中美合资)、光彩国际(民营);历任财务经理、信用经理、销售经理、销售总监、董事总经理

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