课程编号 | 开课日期 | 地点 | 培训天数 | 选择报名 |
课程收益:
1.攻守模型了解掌握大客户分级的必要性与方法
2.充分了解决定大客户采购的必要因素,并掌握如何比竞争对手更好地去满足客户,
从而增加成交的可能。
3.掌握科学系统的大客户销售流程,避免实际工作中容易犯的错误。
4.熟悉大客户销售中可能碰到的各种问题,并获得应对方法。
5.因为将面对一个“采购氛围”,所以大客户销售有其特殊性和复杂性,我们把多年来在内训和公开课中提炼出的有效工具直接教给学员,实践证明,很实用。
6.学会至少8种工具,培训结束后就可以落地使用。
a)掌握决定大客户采购的5个关键因素
b)学习大客户销售的6个步骤
c)了解大客户采购氛围中各种谈判对手特征、谈判能力与应对方法
d)“1+2+1”法:扫清障碍,将优秀客户一网打尽
e) “1+1”模型:临门一脚争取决策人
f) “喜剧演员法”:争取难得的见面机会,让客户主动想见到你
g)“投其所好法”:争取决策人对我们的支持
h)“客户细分攻守模型”高效分配有限销售资源
7.实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式帮您轻松掌握大客户销售技巧。
课程特色:
适合参加人员:营销总监/大客户经理 /大客户主管 /大客户销售人员等
授课方式:讲师讲解、实战案例练习、评述等
一、大客户的采购心理认知与攻陷方法
1.决定大客户采购的五个关键要素
2.前期谈判中对客户期望值的控制
3.关系营销是大客户销售的核心
4.客户需求分解:我们无法满足客户的所有需求
5.大客户销售的六个步骤
6.大客户销售漏斗与机会管理
二、大客户“采购氛围”中4种客户类型的特征、谈判能力分析与应对方法
1.工具:了解4种谈判对手特征、谈判能力与应对方法
2.如何与“鹰”派决策人沟通与谈判才能达到自己成交和回款的目的
3.适合做向导的“羊”型客户为什么容易翻船?
4.“狐”型客户是采购人员的代表,面对他的狡辩如何应对
5.大客户销售中最重要的“驴”型客户如何打交道才能达到自己的目的
三、扫清障碍:大客户销售项目1+2+1跟踪表
1.案例研讨与分析技巧
2.客户“采购氛围”的多人决定增加了大客户销售的难度
3.向导与内线的区别
4.永远优先分析客户公司组织架构
5.工具:“1+2+1”法:扫清障碍,将优秀客户一网打尽
6.大型操作练习:“大客户销售项目1+2+1跟踪表”的运用技巧
四、临门一脚:公关决策人的“1+1”模型
1.案例研讨
2.工具 : “1+1”模型
3.在客户那里塑造自己的‘个人品牌’
4.个人品牌影响客户,需要具有3个特征
5.“喜剧演员法”:争取难得的见面机会,让客户主动想见到你
6.“留白”+“豹尾”巧妙的取得再次约见的机会
7.“投其所好法”:争取决策人对我们的支持
五、客户细分攻守模型分析与客户关系管理
1.客户细分的攻守模型
2.面对不同的客户,重新分配资源
3.客户满意、满意度与忠诚
4.影响客户满意度的因素
5.建立关系壁垒,让对手无从下手
程广见老师
·销售全流程与信用回款实践研究第一人
·知名销售专家
《得到锦囊》专家委员
·抖音500W+粉丝
·面授学员十万人,课时超过10000小时
曾经工作过的企业,德国拜耳公司(世界500强)、America Asian Sun Seeds Co.(中美合资)、光彩国际(民营);历任财务经理、信用经理、销售经理、销售总监、董事总经理