以拓展海外重点客户、主要客户、关键客户、优质客户的企业主、总经理、销售人员

课程背景：

这个时代唯一的不变就是变，市场充满着不确定性，如何更有效地瞄准当下，那就是提高销售力，快速顺应市场格局的变化，更加高效的获取海外订单。本课程站在国际的视角与时代的前沿，高度凝练，深入浅出，帮助正在飞速成长中的中国企业,尤其是民营企业有效开拓国际市场、寻找海外客户、获取国外订单，提高与外商的沟通技巧、突破外贸成交障碍、解决订单获取问题，彻底打开企业国际贸易空间。

如今大都企业高管和企业主都久经沙场谈判无数在实际谈判工作的“摸、爬、滚、打”中掌握了客户开发和谈判的基本要领也都堪称高手。但是，巨大的商业风险和竞争压力加之海外客户谈判水平的提升，稍不注意也容易使人犯下致命错误，把企业置于危险的境地，并付出惨痛的代价。因此掌握海外大客户营销与谈判策略方法，企业就少走弯路少掉坑。

课程收益：

● 明确海外业务拓展不是搞定一个人，一件事，而是织张网

● 学会应对海外市场挑战时迅速调整状态的技巧

● 掌握不同国家大客户销售的核心理念和实战技巧

● 、找出客户费非买不可的理由

● 公司卖点提炼，利益销售法练习运用掌握

● 学会从卖方思维转换到买方思维，掌握成交的核心关键

● 学会引导驾驭海外客户需求，从市场拓展高手到客户营销顾问的转变

● 掌握海外大客户谈判/议价能力，运用各种技巧以获取己方更大的利益

● 掌握实战营销策略的具体行动步骤，完成由理论到实践的出色转换

● 建立全新的营销认知，明确新时代里营销模式的变化，形成以价值与效率为核心的营销策略。

第一讲：海外大客户基本概念

一、STP战略

（通过STP战略精准定位本企业海外市场的大客户）

1、通过海外市场细分，找出我们的顾客在哪里？

2、北美，欧洲，东南亚国家如何市场划分为可管理的细分市场

3、通过海外市场细分找出本公司的目标市场，再找出哪些是我有能力和希望获得的顾客？

4、通过哪些工具，获取过去3-5年采购同类产品的客户是谁，采购量，采购时间，分布区域，下订单的客户联系方式。

5、通过解读数据明确什么是本公司精准客户，如何才能抓住这些顾客？

6、进而制定组合营销计划，使品牌产生与众不同的吸引力。

小组共创：找到本企业与客户的多个情境下的触点

第二讲 塑造价值成交价值的技巧

一、提炼公司、产品服务卖点能力

1)什么是本公司、产品的独特卖点

2)您的现有客户为何向您采购?

3)怎样能吸引更多的海外买家?

4)海外客户与您公司合作的主要收益是什么?

5)有什么是您的竞争对手现在不能提供的?

二、将公司卖点转化为客户的利益能力

1)利益销售法

2)特点和利益的提炼

小组共创：找出客户非买本企业产品不可的4大理由

4)利益点，支撑点，差异化的竞争优势，定位

5)利益销售的步骤

6)利益销售的策略

工具演练:差异化优势工具

演练:差异化优势矩阵

三、提升积极主动的销售成交能力

1、积极主动的销售成交能力

2、销售员与销冠的区别

3、建立强力的销售成交意愿

4、如何捕捉客户的购买信号

5、如何避免沟通中被买家拒绝

6）销售实战成交方法分享与练习

四、海外市场新营销战略

1）未来五种新营销潜在机会

2）新营销传播途径和新营销方法

小组分析，学习落地

1. 学习心得、收获感言及点评

2. 制订学员个人版行动计划

说明：本方案为初步方案，通常情况下，会在培训前，与企业做进一步沟通，根据企业具体情况，调整成最符合企业实际情况的个性化方案。

胡晓老师 营销谈判资深教练

20年市场营销实战经验

16年谈判实战经验

高级营销师/国家注册企业培训师

深圳市营销协会 执行会长

广州中山大学特聘 讲师

深圳市跨境电商专业委员会 会长

深圳酒业协会 营销顾问

深圳市福田区文化创意产业协会副会长

抖音官方认证主播

经验萃取认证导师

创新思维认证导师

曾任：泰尔制药（美资）丨销售总监

曾任：达因集团（北京）丨市场总监

曾任：新产业投资有限公司丨营销总监

曾任：海纳国际贸易有限公司丨董事长

现任：百思泰科技、沃泽生物、昱峰国际 万泽酒艺丨营销顾问

■累计授课近1300+场，线下学员超40000+人，好评90%以上

■曾主导70+场的上市企业之间的项目商务谈判，累计涉及金额超千亿元

■曾为60+家大型企业主导操刀营销项目：百事泰汽车后市场项目、菲利红酒屋、JCG路由器、跨境电商扩展坞、瓜子二手车、壳牌、途虎养车、某摄像头企业（9000万营业额到37亿项目陪跑）等。

■曾主导举办营销经营大师论坛16届：所邀嘉宾：王石、董明珠、顾月月、石岩、皇明等知名企业家，并用自身强悍的谈判技能，让多位嘉宾成为深圳市营销协会专家团顾问。

■擅长领域：商务谈判、新商业系统营销管理、团队建设与管理、品牌战略、大客户开发与风险管理、顾问式销售、中国式关系营销……