1.区域销售经理、业务精英

2.外贸转内销，订单转流通的生产型企业负责人

3.业绩下滑，渴望逆势增长、利润倍增的企业团队

4.公司化运营的渠道商及其业务员

课程背景：

当下不断内卷的市场，对于企业的营销与营商环境，业绩成长既是刚需，也是困境，如何开发渠道或者客户，是业绩短期增长的重中之重，

而开发客户之难，难在如何的获取精准客户，如何筛选识别有效客户，如何吸引客户，如何拜访客户，如何成交客户，如何将已经成交的客户裂变新客户，是系统的问题，也是客户开发的重中之重。

本次2天的培训，通过超级流量漏斗的思维，通过观点、贴近市场的实战招术、一线案例、工具方法论，系统的回答了如何找客户、筛选客户、吸引客户、如何跟进客户、如何成交客户、如何裂变客户等问题。

从而构成了一个完整的全域客户开发的闭环。

培训目标：

1.市场诊断分类工具与模板

2.竞争分析工具

3.产品、渠道、市场三维策划图

4.开发客户流量漏斗的8-10招干货

5.实地拜访客户的1+8技术

6.望闻问切快速锁定客户的11招

7.吸引客户加盟的四个标准步骤及2张案例库

8.准客户谈判的新SPIN工具与话术

9.客户谈判的标准话术与场景问答

10.大客户开发形势分析9宫格

11.大客户开发的“5维立体模型”

12.大客户销售的“需求瀑布链条”

13.大客户的商业谈判的“新SPIN”

14.大客户转化与裂变的操作技巧

15.大客户开发的分级分层服务包

一、市场策划与布局-顶层设计

1.区域市场诊断

1)市场机会点诊断

2)竞争对手诊断

3)客户满意度诊断

4)结论

工具与模板：区域市场诊断系列表格

2.完美的开发政策设计包含什么？

1)产品包

2)服务包

3)政策包

4)工具包

工具模板：

开发策划模板-说明书

3.产品、渠道、市场

工具：三维策划图

4.渠道设计蓝图

工具：渠道结构图的5个关键模块

5.迷你方案：如何10分钟点到穴位，把话说清楚

6.作业与输出

作业一：《产品、渠道、市场规划蓝图》

作业二：迷你开发蓝图

二、找商——精准获取潜在客户的方式

(一)N种增量开发方式

1.实地寻找与创新

实地寻找的N种创新模式，8种客户类型

案例：1个月苏州吴江全域精准客户在手

2.裂变式开发

案例：如何构建流量池将短视频+裂变程序+社群进行转化

3.自媒体开发3法

4.大数据流量池

5.网络开发

6.转介绍+客户裂变

1)哪些存量客户适合裂变？

 关系好的

业绩好的

刚加盟的

跨城市的

多品类经营的

多品牌经营的

2)老客户裂变推进步骤

制定老客户联络名单

先与老客户沟通是否有意向客户推荐

不愿主动推荐，就要该客户其他城市亲

朋的电话/微信

询问是否有关联的群可以邀请进群

要求老客户帮忙转发裂变并截图为证（留下宣传素材） （其代理的其他品类/品牌 客户群、外地家居建材群、各类培训交流群等）

7.三位一体开发

直播+网红+体系开发的模式

8.样板市场+促销+会销+直播

9.商会、协会

10.其他

(二)存量客户唤醒

1)正在跟进的强意向客户

2)之前跟进但近期未联系的一般意向客户

3)以往各渠道获取的普通客户

4)有添加微信的僵尸客户

(三)作业与演练

根据老师提供的表格，列出精准获客的方式与时间进度、责任人与协助部门

三、选客户—如何优中选优，分辨优质客户？

(一)客户分类系统

1. 二八法则在客户管理中的应用

2. 客户分类的方法

3. 望闻问切，快速锁定目标客户

(二)三种销售模式分析

1. 交易型销售

2. 顾问型销售

3. 企业型销售

4.三种销售模式在销售流程中能够创造的

价值

(三)销售工具导入

1.销售漏斗

2.SWOT分析工具

3.目标管理

【案例分析】：华为、IBM等企业的营销策略

【头脑风暴】：如何实现顾问式销售

四、引商—吸引潜在客户自媒体及话题营销

1.市场开发人员的基本精气神与装备

2.自媒体营销全攻略

1)自媒体不只是微信：还有抖音、头条、

微博等

2)如何打招呼，如何通过好友

3)朋友圈子的内容设计

4)朋友圈子背景图、个性签名、名字、头

像、图片、定位、文字说明、提醒

5)朋友圈分类

6)朋友圈互动逻辑

 自我介绍

 发起话题

 提供价值

 创造接触

7)朋友圈的过程管理与激励

8)朋友圈子互动：首次、后续、标签与置

顶、过程管理策略

9)如何在自媒体端建立粘性

3.工具与模板：

1)自媒体营销发布时间及内容表

2)自媒体标准参考方案

4.作业与输出：

详细填写《自媒体发布时间及内容表格》

五、客户成交-如何进行销售与谈判

(一)产品与方案呈现技巧

1.介绍产品及方案的最佳时机

•过早的产品介绍会引发很多问题

•产品介绍的必要前提条件

2.客户组织分析策略

•经济买者

•技术买者

•使用买者

•教练买者

•针对四种买者的销售对策

•结果和赢

【头脑风暴】：如何打开客户需求的缺口

3.常见客户性格分析与应对策略

•力量型

•活泼型

•和平型

•完美型

4.FABE陈述模式

•FABE的含义

•两种产品的FABE陈述案

•如何寻找产品的FABE

5.屏蔽对手的三个策略

•三种方案

•提醒注意

•恐怖故事

6.如何寻找产品的卖点

•提炼产品卖点的四个方法

•产品概念的三个层次

•产品差异化的四个策略

【案例分析】：各种购买角色分析

【实战演练】：如何介绍你的产品

(二)解除客户异议与成交技巧

1.如何正确对待客户抗拒

•正确对待客户抗拒的态度

•客户抗拒的7种原因分析

•判断客户抗拒的真假

2.有效解除客户抗拒的方法

•提示引导法

•合一架构法

•解除客户异议的终极方法

【演练】：解除客户常见异议

3.购买信号

•口头性购买信号

•非口头性购买信号

4.成交的十种实战招法

•成交中的关键用语

•成交招法分解

(三)销售谈判策略

1.开局谈判技巧

•开出高于预期条件

•永远不要接受第一次报价

•学会感到意外

•避免对抗性谈判

•不情愿策略

•钳子策略

2.中场谈判技巧

•应对没有决定权的对手

•服务价值递减法则

•绝对不要折中

•应对僵局、困境和死胡同

•一定要索取回报

3.终局谈判策略

•白脸-黑脸策

•蚕食策略

•如何减少让步的幅度

•收回条件

•欣然接受

盛斌子老师：

教育及资格认证

高级讲师

泛家居建材销售运营、渠道运营管理专家

中国百位品牌策划代表人物之一

广东省2013年度十大优秀职业经理人之一

南昌大学客座教授。江西省书协会员

讲师经历及主讲课程：

盛老师专注家电、家居建材的销售运营、渠道与经销商管理。

主打360度精准营销落地系统之“四轮驱动系统”。

现任佛山市百脑慧企业管理顾问有限公司董事长，首席培训讲师、咨询师。

现任南方略国际营销&品牌机构，建材家电事业部董事长、总经理。

具有十五年销售与市场职业经理人生涯。曾任著名家电海信科龙分公司总经理、美的集团分公司总经理、欧普照明渠道总监、荣事达营销副总裁、美媛春药业营销总监、嘉宝日用营销总经理。

盛老师研究方向是：渠道管理，家电建材O2O，互联网+，精准营销，商业模式顶层设计。

盛老师核心课程有：《家居建材精准营销之市场开发》、《移动互联时代的门店突围与全网营销》、《精准营销之建材经销商开发与营销模式创新》、《家居建材市场调研绝招》、《建材终端门店实战与模式创新》、《建材家居渠道设计与开发》、《终端爆破-立体整合营销推广突围》、《如何制订营销计划》、《家居建材营销精英业务技能及综合素质提升》、《渠道管理与激励——营销制胜的核心利器》、《顶尖营销核心利器——销售与推广60个实战工具》

培训客户及培训风格：

盛老师服务过的客户有：欧普照明、荣事达家电、圣象地板、大自然地板、冠珠陶瓷、华润涂料、金牌亚洲陶瓷；西顿照明、雷士照明、博德瓷砖、摩恩卫浴、安蒙卫浴、乐宜嘉家居、雅兰床垫、贵派电器、乐尚家居、玛堡壁纸、亮A照明、华艺照明、OKES照明、金德利照明、杰森石膏板、容声集成吊顶、万新光学、碧达皇家护卫门窗、美的电器照明、金博大集团、朗能电器、联邦家私、顾家电器、西门子开关、鸿雁电气、苏泊尔电器、新中源陶瓷、盛世华沣陶瓷、惠达磁砖、环球石材、永高管材、公元管材、尚品宅配、齐家网、宜家家居、居然之家、红星美凯龙、简爱家居、斯帝罗兰家居、全友家私、大森林家居、福田电工、TCL空调、马可波罗陶瓷、奥蒂丽灯饰、胜球灯饰、华隆涂料、合享成光电、欧特朗电器、云浮石材等……

盛老师授课幽默生动，寓教于乐，寓情于理，逻辑严谨有感染力，能够将培训中要传递的信息及理念通过启发和互动式的引导带给学员，深受学员欢迎。