大客户销售骨干，经理，总监，副总

【课程背景】

在您的企业中，是不是存在这样的问题：销售人员忙忙碌碌，但成交率却很低；销售人员说的很多，却并不了解客户需求；销售人员极力推销，却连续遭到客户拒绝……长此以往，不仅公司的业绩无法提升，公司在客户心目中的形象也会受损，销售人员的士气更是深受打击……《孙子兵法》云，兵者，国之大事，生死之地，存亡之道，不可不察也。对于一家企业来说，兵是什么？就是销售。销售人员的能力，直接决定了企业的竞争力。那么，优秀的销售人员应该具备哪些素质和能力？如何洞察客户的需求并提供合适的产品？如何挖掘客户需求并引导客户？如何做好项目运作并提高销售成交率？这关乎销售人员的业绩，更关乎企业的生存与发展。这便是本次培训的主要内容。

【课程收益】

1、提高客户分析与需求洞察能力

2、提高客户需求挖掘与引导能力

3、提高销售沟通技巧与谈判能力

4、提高客户关系建设与管理能力

5、提高项目运作能力与成交效率

一、市场洞察与目标客户分析

1、市场洞察与目标客户选择

市场洞察与分析

安索夫矩阵与营销规划

市场战略STP

市场细分的维度

目标客户选择

练习：目标客户画像

2、大客户采购行为分析

客户组织架构分析

客户采购角色分析

大客户决策行为与决策链

研讨：大客户决策链分析

3、客户需求分析与洞察

什么是客户需求？

客户需求的本质

研讨：客户需求与痛点分析

客户需求挖掘与SPIN

状况性问题

问题性问题

影响性问题

需求确认问题

深度提问与MICO

练习：SPIN沟通技巧

4、提问技巧与问题分析

提问的分类与技巧

提问的5W2H

研讨：产品价值及客户问题分析

积极倾听与互动技巧

二、销售沟通与客户关系建设

1、沟通的内涵与沟通策略

沟通的概念

沟通的目的

沟通的过程

沟通的漏斗现象

沟通视窗与沟通策略

影响沟通的因素

赫拉别恩法则与非语言信息

2、客户关系建设与维护

客户关系的原则

大客户需求分析图

客户关系管理的本质

个人客户关系拓展的三个阶段

组织客户关系拓展的常用方法

大客户关系建设与维护

案例：销售情商与客户关系维护

客户关系管理的四个平衡

3、客户性格分类与沟通技巧

三、客户引导与销售项目管理

1、销售线索与机会管理

采购流程与销售任务

全流程营销管理

线索管理四要素

市场信息的来源

2、客户引导与项目运作

机会点验证与评估

项目分析与引导

宏观分析

微观分析

竞争分析

SWOT分析与项目运作策略

练习：项目分析与运作策略

3、项目分级管理与机制

项目组的常见组织形式

销售项目分级与管理

项目分级的维度参考

4、销售项目任务分解与管理

项目组会议

项目任务分解与计划制定

练习：项目任务分解与工作计划

项目计划的原则

5、解决方案与价值呈现技巧

价值呈现技巧FABE

练习：FABE价值呈现

四、分歧解决与销售谈判技巧

1、关于谈判的问题与思考

2、谈判与原则谈判法

谈判的概念与内涵

谈判的三个层面

原则谈判法的内涵

原则谈判法的四个基本点

不同谈判法的比较

3、分歧的解决与谈判磋商

谈判中的分歧

解决分歧的（4+1）方法

寻找与组合解决分歧的方案

4、谈判的实施与沟通技巧

谈判前的基本问题

常用的谈判策略

谈判磋商的五步法

谈判让步的策略

打破僵局的方法

谈判的收尾与成交

五、回顾与总结：目标客户开发与销售成交技巧

窦 毅老师（北京）

——营销体系管理专家

曾任华为公司海外国家---副总裁

曾任神州数码公司大区---总经理

曾任某军工企业产品线---总经理

曾任某互联网公司---副总裁

清华、北大、浙大、交大、中山大学等院校特聘讲师

中央人民广播电台特邀嘉宾

【个人简介】

窦老师毕业于南开大学，先后服务于通讯行业、IT行业、军工行业和互联网行业，经历过从销售到高层管理的多个岗位，对不同行业、不同类型、不同规模以及不同生命周期的公司，都有着深刻的理解和研究。

在华为期间，窦老师带领销售团队打破美国优势竞争对手在高端产品市场的垄断，实现零的突破；也曾带领团队，在海外某国市场封锁的情况下，获得数千万美元级项目；

在神州数码、军工企业以及互联网公司，窦老师都能够结合不同的行业特点和企业特点，帮助企业清晰化发展战略、快速提升组织能力并取得市场的认可和组织的快速发展。

窦老师总结十几年的工作与培训、咨询经验，对不同行业、不同阶段的企业发展问题进行深入研究，开发出自驱型组织能力建设系列课程，为企业提供从文化战略到组织发展等全方位的培训与咨询，获得众多企业家的高度认可，并应用于企业实战，取得了良好的效果。

窦老师曾帮助多家大型企业实现组织能力提升，也曾帮助多家初创型公司调整完善企业战略，构建企业文化，完成组织架构建设与调整，实现组织能力提升与业绩快速增长，为企业的快速发展打下坚实的基础。

窦老师现致力于提升中国企业的组织能力，为企业和企业家提供培训与咨询，帮助企业实现自驱型组织能力建设，帮助更多的企业家站在更高的维度去思考企业战略与经营，提升中国企业的全球竞争力。

【主讲课程】

向华为学习系列课程：

《文化为魂、管理为体：华为持续高速发展的经营管理之道》、《仰望星空、脚踏实地：任正非管理思想与华为领导力》、《文化为魂、管理为体：华为企业文化及其建设经验学习》、《携手共进、筑梦未来：以奋斗者为本的企业文化与管理》、《从愿景到行动：BLM战略规划与战略执行方法论》、《突破瓶颈、有效增长：向华为学习持续增长之道》、《市场驱动、体系制胜：华为以客户为中心的营销体系建设与管理》、《洞察市场、传递价值：华为大客户营销与管理方法论》、《三人同心、其利断金：华为铁三角组织运作与LTC营销管理》、《增值人力、提升绩效：华为战略人力资源与组织绩效管理》、《人才辈出、奋斗不止：以奋斗者为本的人才发展与管理》、《以客户为中心的经营与管理》、《以客户为中心的华为执行力》

中层能力提升：

《从业务到管理：管理者的角色认知与管理转身》、《凝心聚力、卓越管理：管理者的角色认知与管理领导力》、《敢叫日月换新天：高绩效团队建设四步曲》、《高绩效团队组织建设与管理》、《狭路相逢勇者胜：高绩效营销团队建设与管理》、《高绩效团队组织氛围管理》、《洞悉人性，融合文化：多维度的文化认知与跨文化管理》、《战略导向、使命必达：基于战略的经营计划与目标管理》、《目标分解、督导执行：管理者的目标计划与执行管理》、《狭路相逢勇者胜：向华为学习狼性团队建设与管理》