企业高管、营销体系高管、交付与服务体系高管等。

课程背景

从线索到回款（LTC）是企业最重要的业务流之一，其包含到线索管理、机会点管理、合同执行和回款等众多的业务活动，这些业务活动涉及到营销、交付、财经、供应链、采购等多个业务部门。如果这些业务部门不能步调一致地协同作战，企业的发展会面临很大的障碍，甚至亏损倒闭。

标杆企业引入西方先进的管理体系，历经多年，将其优化成适合中国企业的管理体系，其主要特点是：

 一线呼唤炮火的变革，将决策机构建立在离客户最近的地方。

 在组织中落地一线呼唤炮火的作战体系。

 对灵活而强大的铁三角组织进行有效授权，明确其权责利及核算体制。

 贯穿项目生命周期（销售+交付）的 LTC 流程有效运转。

本课程基于 LTC（线索到回款）流程，从流程、组织、管理模式等多个方面，来复原标杆企业强大的 LTC 管理流程及其最佳实践，使学员能理解标杆企业的管理体系。

当前，企业之间的竞争越发残酷，最终能存活下来的一定是深刻理解客户需求、持续为客户创造价值，同时又善于运用资源的企业。铁三角的精髓是为了目标而打破功能壁垒，形成以项目为中心的团队运作模式。

本课程致力于通过对业界标杆企业一线作战单元铁三角组织运作的研究，为企业破解业绩增长困局，提升客户满意度，并提供实操性的方法论和流程。

课程特色

1、作为华为流程变革重要参与者现身说法，讲述变革过程中的心路历程和鲜活案例；

2、「理论+实践」的系统课程，并能让学员学以致用与落地实践；

3、不照搬现在的华为，而是学习华为的变革成长过程。

课程收获

1. 研讨学习华为 LTC 管理流程的发展历程以及为企业创造的价值；

2. 通过 LTC 流程发挥团队价值创造的作用，充分地实现资产与能力的共享，在流程上实现跨团队的集中共享与标准化管理，做到力出一孔和利出一孔；

3. 按照定标比超的方法学习与继承标杆公司先进经验，打造市场体系能打硬仗的基层作战团队；

4. 通过对 LTC 业务流程的梳理，了解在商业机会的不同阶段，铁三角如何发挥独特价值，以及团队管理的方法、工具、日常运作。

教学形式

1. 方法工具讲授 、学员现场讨论、个案现场提问、现场指导解决思路方案建议；

2. 把脉企业交付管理流程、机制、方法工具运用等核心问题，按照课程点对应讨论分析，让学员感受培训内容学了就会、会了能用、用了就有成效！

一.什么是 LTC？

 LTC 在企业业务流的位置

 LTC 与 IPD、ITR 的关系

 LTC 的模块与功能概览

 LTC 能给企业带来什么收益

二.LTC 之组织、角色和责权利

1.基于流程的组织适配

2.铁三角在 LTC 流程中的作用和责权利

 端到端的管理机制

 基于项目的绩效管理

 基于项目的授权和管理

3.支撑铁三角发挥作用的组织体系

 一线呼唤炮火的机制

 职能部门的职责与服务性

 职级、任职资格、项目级别的匹配

三.LTC 之营销篇

1.营销体系业务架构

 价值创造关键活动

 支撑流程一览

 组织建设一览

2.线索管理流程

 线索设计、挖掘

 线索筛选、分发

 线索培育

1).机会点管理流程

 机会点验证

 客户标前引导

 投标过程管理

 合同谈判及签署过程管理

 客户关系管理

2).交付团队在线索管理和机会点管理中的作用

 交付可行性管理

 交付可实施性管理

 交付提前启动管理

 交付成本管理

四.LTC 之交付篇

交付体系业务架构

价值创造关键活动

支撑流程一览

组织建设一览

合同交付管理流程

集成计划及预算制定和管理

项目实施过程管理

项目变更管理

项目验收和移交管理

项目关闭管理

营销团队在合同交付过程中的作用

关键客户关系支撑

解决方案落地支撑

合同变更支撑

五.案例、研讨安排在上述课程中

六.答疑、讨论和分享

原华为 LTC/MTL 流程变革重要参与成员

陈宇

 实战经验

19 年华为销售与管理工作经验，16 年海外工作经验，其中 12 年西欧发达国家（英国、德国、瑞士、意大利、荷兰等）管理工作经验。曾负责海外区域销售与服务，历任海外国家代表、海外地区部项目管理部部长等，曾获华为公司年度个人金牌及团队金牌等荣誉。丰富的 LTC（含销售和交付）、问题到解决（ITR）、MTL、企业管理、流程变革等授课及咨询经验，客户涵盖海外及国内。

端到端（销售+交付+回款）管理华为公司特级重大项目群（单项目金额通常为数亿美元）；海外地区部、代表处业务端到端流程及日常运作，有丰富的企业管理经验；华为工作期间，为运营商及其供应商提供管理培训和流程优化变革咨询服务。

为国内前三某大型互联网公司提供产品规划到上市、LTC 流程规划和落地培训与咨询服务。涉及该公司 ToB 业务（智能交通、自动驾驶）领域，对其业务流程进行重新规划和落地，并对组织进行相应的匹配，以支撑新业务的发展。