2023年销售环境之思考

2023年销售管理者所面对的市场环境，最大的特征就是“变化”。宏观形势在变，行业格局在变，客户需求在变，竞争态势在变，业务手段在变……，唯一不变的可能就是肩上的销售任务压力。

和通用管理不同，销售管理讲究的是“以动制动”以及“以变应变”。面对2023年急剧变化的市场环境，销售管理者必须主动思考和探索：

对内如何更好地调整和升级业务团队,让业务团队的能力/士气/方向/打法更能适应2023年新形势新环境的要求？

对外如何做好市场布局，优化客户结构，调整业务策略，丰富推广手段，以最大程度对冲环境的不利影响，实现业绩的逆势突围？

本次训练营核心主题

2023年，销售管理者如何在对内销售团队管理和对外市场布局突围两个方面实现“以变制变”，这正是2023年销售管理者巅峰训练营的核心主题。

本次训练营的主导讲师，华尊奖/华誉奖双料销售管理领域十佳培训师殊荣获得者蔡致远，将会毫无保留地分享2023年在业务团队管理上如何“变”以及市场拓展谋略上如何“变”。

蔡致远老师有两本业内备受认可的畅销书籍。其中《销售管理的关键控制点》是业务团队管理领域的经典畅销书，由销售管理泰斗杰克.威尔纳亲自作序推荐。而《蓝色营销,红色销售》则是市场布局与营销突破领域的创新书籍，主张提升销售管理者的营销大局观，用营销的思路解决销售难题。这两本书的内容也恰好为销售管理者在2023年如何“以变应变”提供了解决方案和应对策略。

第一模块 销售团队的结构化调整-调结构

四类价值结构业务人员

1.金牛类业务人员

2.黑马类业务人员

3.瘦狗类业务人员

4.明星类业务人员

四类结构业务人员的调整方向

第二模块 业务人员的风格识别与匹配-调风格

两类不同风格业务人员

1.农夫型业务人员

2.猎手型业务人员

不同风格业务人员的客户匹配

第三模块 四类状态业务人员的精准化管理—调行为

四类状态业务人员

1.老虎型业务人员

2.独狼型业务人员

3.绵羊型业务人员

4.倔驴型业务人员

业务管理中常用的三种行为

1.关系行为

2.支持行为

3.管控行为

不同状态业务人员的管理行为组合

第四模块 业务人员的带教培养指导—调技能

四种业务人员能力带教的方式

1.专项训练

2.主题集训

3.结对带教

4.协同拜访

四种业务人员能力带教工具

1.专项训练清单

2.集训行动清单

3.带教成果演示

4.协同拜访复盘

第五模块 业务人员的士气激励提升—调动能

让业务人员持续“动起来”

业务人员“激励”四动组合

1.专项行动

2.竞赛驱动

3.标杆带动

4.杠杆撬动

第六模块 业务人员的绩效干预—调管控

业务人员绩效表现的四个关键指标

1.财务业绩指标

2.客户发展指标

3.竞争对比指标

4.配合协作指标

指标偏差时的介入与干预方法

第一模块 业务增长与增量获得的三路径

客户覆盖—覆盖率

客户升级—渗透率

客户辐射--辐射率

表单：业务增量规划表

第二模块 客户开发与拓展的四象限

客户开发拓展的收益VS回收期

客户开发拓展的四象限分析

营销资源的差异化投入

四个象限客户差异化的销售与服务策略

第三模块 业务通路的设计与规划

销售成功在于通路的设计与组合

本行业常见的通路列表

业务开拓中的通路串联和通路并联策略

提升业务团队的通路意识和通路能力

第四模块 竞争攻防的客户标签管理与策略

客户是会在我方和竞争方之间流动的

基于竞争流动的6类标签客户

6类标签客户的攻防战略目标

对全部客户进行标签化管理

第五模块 市场造势与氛围营造

做业务需要从“做点”升级为“做面”

6个维度进行市场造势和市场氛围营造

6个维度造势为业务团队提供“营销”装备