销售人员

课程背景：

成功的谈判是提高公司利润更为便捷的方法，但是，由于缺乏谈判技巧的培训，也无法识别客户使用的“谈判手段和诡计”，相关人士往往在涉及价格等的谈判中败下阵来。对于如何实现双赢谈判，我们常遇到如下问题——

没有形成正确的谈判认知

没有有效运用各种沟通技巧和谈判策略

没有占据谈判进程中的主动

没有掌握与不同性格对象谈判的方法

针对以上问题，本课程详细阐述谈判心理及谈判模式，帮助您转变谈判思维并做好谈判准备，快速掌握相关沟通技巧和谈判策略，实现不同性格谈判对象的双赢的交易或者合作。

课程目标：

1.了解商务谈判的基本理论

2.怎样准备谈判前的工作

3.掌握高效的商务沟通方法

4.提升沟通的能力与谈判技巧

第一部分 商务谈判的定义

1、商务谈判的定义

2、商务谈判可能出现的结果

第二部分 谈判中的沟通技能

沟通在谈判中的作用

流通信息要讲方式方法

传递情感做到合情合理

改善效果懂得评估博弈

建立影响注重心理需求

谈判中的相关沟通技能

听话，要让对方“听出”你的诚意

问答之间，要让自己进退裕如

说话，要有分寸有节度

告知与反馈，要合理合情

谈判中对方肢体语言的解剖

头部密码

面部表情

手的语言

腿脚信息

谈判中不同性格人的沟通方式

分析型

1、主要心理特征

2、谈判策略

支配型

1、主要心理特征

2、谈判策略

和蔼型

1、主要心理特征

2、谈判策略

表达型

1、主要心理特征

2、谈判策略

第三部分 商务谈判准备阶段

1、拟定谈判项目

2、我方分析

3、竞争对手分析

4、谈判对手分析

1）企业背景及优劣势分析

2）内部组织架构及流程分析

3）谈判对手兴趣点分析

5、外部环境分析

6、内部沟通，谈判条件的确认

7、谈判心态的准备

8、谈判的时机、地点、人员准备

第四部分 谈判开局摸底阶段

1、营造谈判气氛

1）自我介绍

问题：开局后如果客户问具体价格，你会怎么办？

2）赞美

3）寒暄

2、用提问收集资料，仔细倾听

思考：我们要问哪些具体问题？

3、思考：如何介绍合作的好处？如何让对方相信？

产品说明、沟通、谈判、展示、建议的最有效话术

FAB方法

SPIN技巧

客户关系分析与谈判氛围预测

客户决策流程和组织结构分析

如何在错综复杂中快速发现决策人

第五部分 商务谈判进程推进控制技巧

公司考察的关键流程及工作

用户考察的关键工作

客户公关

第六部分 商务谈判的磋商阶段

1、磋商前的运筹

（1）弄清对方谈判的真正目的

思考：可以通过什么途径弄清楚谈判对手的情况？

（2）判断谈判的形势，分析讨价还价的实力

2、讨价还价的技巧

思考：对方会用什么方法与我们讨价还价？我们应该如何应对？

3、让步

（1）让步的基本原则

（2）让步的方式

 (3)价格让步的技巧

第七部分 商务谈判的促成阶段

1、商务谈判促成的技巧

2、思考：如何处理谈判的僵局？

第八部分 签约后的客户关系维系

建立让客户主动找你的理由：占领客户的“心相”

生意场上的朋友才是最好的朋友

寻找非物质的客户情感纽带

塑造被客户利用的价值

主动创造为客户服务的机会

第九部分 案例演练

设计符合客户行业相关案例进行演练，转化为学员的行为

（全文完）

李俊老师

澳洲南格斯大学（SCU）MBA

销售人才复制专家

顾问式销售培训导师

国家认证企业培训师高级采购师

AACTP国际注册培训师

C＆Ｇ英国伦敦城市行业协会国际培训师

浙江工业大学客座教授

浙江大学、香港财经大学总裁班讲师

部分讲授课程（详见课程大纲）

销售心态类

《如何成为职业化销售人员》

《销售人员职业化心态魔鬼训练营》

销售个人素质类

《销售人员销售目标管理》

《大客户销售人员服务礼仪和公关技巧》

销售技能提升类

《电话销售技巧》

《大客户消费心理学》

《专业销售技巧》

《双赢销售谈判技巧》

《销售账款催收技巧》

《项目型销售及流程管理》

《终端导购现场实战“天龙八步法”法特训营》

集团大客户销售技巧类

《集团大客户开发及管理技巧》

《大客户销售降龙十八式魔鬼特训营》

销售团队管理类

《狼性销售团队的建设与管理》

《培训销售培训师》

销售渠道开发与管理类

《区域市场经销商的开发与管理》

经销商大会类

经销商大会——《经销商如何做强做大，打造区域强势品牌》

个人简介

曾从事消费品和工业品及服务业领域的销售，经历了从一线业务员到总监、从销售部到市场部、从管理者到培训师、咨询师的转变。工作期间，足迹遍及全国各地，在对企业培训发展有深入的研究。

10年企业培训及咨询经验，不但总结了大量的实战经验，还结合了西方先进的理论体系，经过千锤百炼，设计出“本土化”针对销售人员及销售管理人员的销售个人基础素质、销售管理、渠道管理、终端销售、营销团队管理等实战课程。

培训注重实战、实效、实用、实操，讲授时结合先进而有效的方式，能使学员学以致用、理顺思维并系统化、技能都有显著提高、从而提高了工作能力，也大大提高了短期培训的效能。

专注于企业销售人才复制，设计出基于销售人员及销售管理岗位胜任力课程体系（非单门或者几门课程），通过前期的有针对性调研，中期循序渐进的培训执行，后期的跟踪辅导，并参与企业培训管理制度完善，有效缩短销售人员及销售管理人员人才培养周期，降低人力资源成本，提高企业销售业绩，全面提升竞争力。