董事长、总经理、营销总、业务负责人（建议核心层一起参与，同频共进）

课程引言:

华为公司从1987年的2万元资本起家，短短的30多年时间，发展成今天的20+万员工、年收入超8914亿人民币、通信行业全球排名第一、手机行业全球排名第二的全球化大型公司，华为如何由当初的小民企生存下来、 华为在快速开拓市场的过程有哪些经验值得学习，如何建立一套不依赖人的销售体系，怎么提升销售的狼性？华为在销售路上的宝贵经验值得所有企业学习。

课程背景:

1、对客户定位不清晰，找不准客户在哪里；

2、不清楚销售目标如何定，全靠拍脑袋；

3、销售过程没有管理，销售费用投入高，产出少；

4、客户关系不稳固，销售没有连续性；

5、销售激励政策导向单一，只有打粮食，没有扩土地思维；

6、对销售人员的选择、培养计划、岗位标准定位不清晰；

7、销售没有预测，突发事情特别多；

8、销售人员为了签单不择手段，不管交付难度。

课程收益：

抓市场：帮助企业梳理客户，搞清产品定位，确定销售模式；

稳客户：建立3维度全面稳固的客户关系，提升拿单成功率；

建流程：提炼标准化的销售动作，销售流程7步法，提升线索转化率；

设激励：设计「力出一孔」的激励方案，为销售植入狼性；

识人才：识别优秀的销售，淘汰平庸销售。

序言

中小企业销售的两种模式

理解课程的基本结构

第一力：以客户为中心——定位客户与模式匹配

1、如何正确定义客户，真正做到以客户为中心？

（1）如何正确定义谁是你的客户？

（2）如何有效做到以客户为中心？

案例：华为关于用户定位的两次大讨论

2、如何设计以客户为中心的业务模式？

（1）理解大客户的销售模式

（2）理解中小客户的销售模式

（3）理解终端客户的销售模式

3、搭建最小化的销售系统应该从哪些维度着手？

（1）理解最小化持续赢单系统的四个部分

第二力：客户关系——搞定关键人方法与手段

4、什么是客户关系

（1）客户关系的9大典型问题

（2）客户关系的特性

5、立体化的客户关系架构

（1）组织客户关系：组织信任

（2）关键客户关系：关键支撑

（3）普遍客户关系：业务顺畅

6、做好客户关规划

（1）评价客户关系现状

（2）规划客户关系动作

案例：客户关系好坏如何评价？

第三力：销售流程——大幅提升打单成功率

7、如何提升销售转化率？

（1）企业销售流程中的痛点有哪些？

（2）为什么要做好统-的销售管理呢？

（3）如何持续高效管理销售？

8、如何做好销售预测，制定合理目标？

（1）如何评价一个销售流程做得好不好？

（2）销售预测对企业目标管理的重要性 ―

（3）案例：华为公司151工程 9、如何设计从线索到回款的标准销售流程？

（1）为什么要在公司统一销售语言？

（2）SS7销售流程有哪些步骤？

（3）如何用一个销售流程去预测销售的业绩？

10、如何扩大销售线索来源，做好销售线索管理？

（1）销售线索的八个来源

（2）销售线索的三种类型

11、如何用销售例会管理销售进度，促进目标达成？

（1）老板从什么时候开始关注销售项目？

（2）如何用预测状态定义出赢率？

（3）如何设计预测与承诺的管理机制？

12、重点销售项目如何跟进？

（1）如何区分销售作战场景与项目价值？

（2）项目分层分级匹配资源的方法

（3）如何管理重点销售项目？

（4）如何判断重大项目的赢率？

第四力：销售激励——面向市场的分层次激励

13、如何用不同的激励手段，激发团队狼性？

（1）企业在销售激励中的痛点

（2）团队销售激励的流程和原则

（3）销售激励的方法和适用场景

14、销售结果考核和动作考核分别怎么制定？

（1）销售员分层激励模式的原则和方法

（2）分区域激励模式的原则和方法

第五力：销售管理——为持续增长打基础

15、如何选择有能力的销售？

（1）获取销售人才的不同方法及利弊

（2）选择一线销售及销售干部的方法

16、如何帮助销售人员成长？

（1）不同类型的销售需要怎样的成长路径？

（2）如何培养销售的能力逐层进阶？

17、如何识别优秀的销售，淘汰平庸销售？

（1）如何评价销售是否优秀？

张 阳

13华为经历

原华为某系统部集团服务解决方案部部长

原华为某地区部服务解决方案部部长

某系统部埃及子网副部长

原华为某地区服务投标商务部部长

从业经验与实战背景

13年华为经历。在华为期间多次获得杰出个人、优秀团队、总裁嘉奖令等奖项。

张阳老师具备丰富的一线业务管理经验，大型项目管理经验、具备强大的客户业务和财务解读等能力。长期的一线经历让其具备丰富的TO B项目运作、合同谈判经验，能根据不同类型客户发掘新的机会点，根据业务需要快速调整产品方案和拓展方向。

多年海外职业经历，让其对不同文化有较强的兼容性和适应性。具备完善的外籍团队管理合作经验，跨文化管理经验，能快速推动人力资源完成本地化运作，在海外期间负责部门业务战略沙盘勾画，业务策略制定，以支撑海外公司5年远景战略规划。同时极强的风险管理意识和前瞻意识，能有效发现问题并推动解决。

在华为期间历经多次组织变革、对企业管理从粗放到精细有深刻理解，期间对接过埃森哲、IBM等咨询公司，曾负责华为LTC流程变革在埃及代表处的落地。在业务领域也成绩卓越，其任职代表处期间，两年时间，服务销售额从零达到8700万美金。任职Etisalat系统部期间，签订1.2亿美金战略项目。

在华为任职期间的培训经历

2008年：在北非地区部给片区骨干培训《全Turn-key项目投标实战要领》，在业务场景最复杂的Turn-key项目中，为北非地区部制定了Turn-key项目的实战操作标准。

给埃及代表处培训《合同变更与合同管理》，帮助一线人员在合同履行过程中，应对客户的变更需求，保障公司利益。

2010年：给埃及代表处培训《跨文化管理》，本人所负责的沃达丰系统部是员工本地化比例最高的系统部，本地化率高达85%。

给系统部全员培训《从关键客户关系到普遍客户关系》，结构性的促进了客户关系的深层次改善和客户连接力与关系黏性。

2011年：基于解决方案种类的复杂性和不同客户的多样定制性，给北非地区部服务解决方案部全员培训《标书的背后》，培训大家如何通过分析客户业务链条，理解客户深层次的背后需求，最终形成深度战略合作。

2012年：给中东地区部Etidalat系统部培训《如何改善合同质量》（背景：本人负责的Etisalat某1亿美金项目，成功从7页合同谈成近600页合同，明确了大量结构性内容和改善了诸多权益细节，为公司避免了重大损失，此项目获得杰出个人奖、杰出团队奖、总裁嘉奖令、记一等功）

作为华为LTC流程北非落地金种子，给埃及代表处全员培训LTC流程落地操作要领，并监督执行。

2013年-2017年：华为大学兼职讲师和实战演练教练员（注：华为大学的讲师是各业务部门员工兼职担任，条件是达到一定任职资格和级别、并具备丰富的一线经验、且通过了华为大学的讲师认证。）

作为华大实战演练教练员，重点培训新员工的实战能力，基于一线的实战经验，从海外国家宏观业务分析、客户需求分析、线索发掘、机会点引导、解决方案定制、竞争方式方法、合同商务基本要领、项目整体战术实操、客户关系、团队管理、流程遵从等全方位对新员工未来将面临的工作场景做实战演练。

课程开发：2015年以华为大学实战教练员的身份参与一线实战课程开发，获得优秀课程奖。

课程案例

博敏电子-《销售管理》培训

好博门窗-《销售流程辅导》咨询

中航集团-《铁三角+干部》培训

国家管网-《客户关系》培训

新华三集团新疆代表处-《客户关系与销售项目运作》培训

新华三集团江苏代表处-《大客户销售 To B项目运作》培训

新华三集团广东代表处外训-《大客户销售-To B销售项目运作》培训

顾家家居-《向华为学习大客户销售》培训

京信网络系统股份-《大客户销售To b项目运作》培训

亚信科技-《大客户销售》培训

大疆-《大客户销售 To B项目运作》培训

蒙娜丽莎-《华为奋斗者文化》培训

广东工业大学-《销售管理》培训

公开课私董会-《铁三角》研讨

中石油-《以客户为中心，持续为客户创造价值》培训

泉州招行-《华为奋斗文化》培训

新希望集团-《华为的组织人才管理和高效执行力密码》》培训

欧诺印刷-《标杆企业高效执行力密码》培训

授课风格

张阳老师课程内容设计逻辑性强，授课案例富有故事感和画面感，知识内容干货实战，实战案例从一线中来，富有场景性。老师的课程工具丰富且实用，学员容易吸收理解并加以运用，从客户关系分析层层递进，运用销售方法帮助学员学会大客户关系管理、销售项目运作、铁三角协同作战等销售知识。

经典课程

《向标杆学习大客户销售》：如何做好大客户销售管理，客户关系体系构建，销售项目跟进

《营销战术演练与客户关系管理》：一线销售的十八般武艺，纯销售工具和技巧的实战解析

《狼性激情践行核心价值观》：如何通过狼性文化导入，为企业持续注入组织活力

《标杆企业高效执行力密码》：解密19万华为人高效执行力背后的内因促进和外因推动

《铁三角商战成功之道》：掌握铁三角基本概念及四大角色定位，铁三角高效运作流程

辅导企业客户：

东莞证券、大疆、西安平安普惠金融、鲁能集团、博敏电子、佛山蒙娜丽莎集团、厦门明穗、深圳好博窗控、中航集团、中石油中国管网集团、新华三集团、好博门窗、传化集团、中航集团、顾家家居、京信网络、亚信科技、招商银行、新希望集团、欧诺印刷、东阳光集团等。