董事长、总经理、营销总、业务负责人（建议核心层一起参与，同频共进）

课程引言

华为公司从1987年的2万元资本起家，短短的30多年时间，发展成今天的20+万员工、年收入超8914亿人民币、通信行业全球排名第一、手机行业全球排名第二的全球化大型公司，华为如何由当初的小民企生存下来、 华为在快速开拓市场的过程有哪些经验值得学习，如何建立一套不依赖人的销售体系，怎么提升销售的狼性？华为在销售路上的宝贵经验值得所有企业学习。

课程背景

1、对客户定位不清晰，找不准客户在哪里；

2、不清楚销售目标如何定，全靠拍脑袋；

3、销售过程没有管理，销售费用投入高，产出少；

4、客户关系不稳固，销售没有连续性；

5、销售激励政策导向单一，只有打粮食，没有扩土地思维；

6、对销售人员的选择、培养计划、岗位标准定位不清晰；

7、销售没有预测，突发事情特别多；

8、销售人员为了签单不择手段，不管交付难度。

课程收益：

抓市场：帮助企业梳理客户，搞清产品定位，确定销售模式；

稳客户：建立3维度全面稳固的客户关系，提升拿单成功率；

建流程：提炼标准化的销售动作，销售流程7步法，提升线索转化率；

设激励：设计「力出一孔」的激励方案，为销售植入狼性；

识人才：识别优秀的销售，淘汰平庸销售。

课程逻辑

对一家企业来说，销售是关乎企业生死存亡的发动机，一旦企业的发动机出了问题，企业随时有可能面临着灭顶之灾，销售的牵引和拉升，可以给企业的其他模块创造发展时间，带动企业的快速增长，所以卓越的企业必须有一套可复制，能持续，有效率的销售系统。

构建销售体系元素有很多，销售系统基础由5个模块组成，客户定义决定了销售系统的方向，流程和客户关系是销售系统的支撑，激励与销售团队管理是销售系统的基石。这5个模块构成了一个最小的销售体系，在此基础上可以继续向外延伸出更加庞大和复杂的销售系统。

课程特色

学习形式：课程讲授+案例分析+专题研讨+现场辅导

权威专家：华为前高管实战辅导，经成功市场检验的实效机制

训战结合：贯穿学、练、评、赛一体，团队共创、跨界启迪，现场出成果

课程大纲

序言

中小企业销售的两种模式

理解课程的基本结构

第一力：以客户为中心——定位客户与模式匹配

1、如何正确定义客户，真正做到以客户为中心？

（1）如何正确定义谁是你的客户？

（2）如何有效做到以客户为中心？

案例：华为关于用户定位的两次大讨论

2、如何设计以客户为中心的业务模式？

（1）理解大客户的销售模式

（2）理解中小客户的销售模式

（3）理解终端客户的销售模式

3、搭建最小化的销售系统应该从哪些维度着手？

（1）理解最小化持续赢单系统的四个部分

第二力：客户关系——搞定关键人方法与手段

4、什么是客户关系

（1）客户关系的9大典型问题

（2）客户关系的特性

5、立体化的客户关系架构

（1）组织客户关系：组织信任

（2）关键客户关系：关键支撑

（3）普遍客户关系：业务顺畅

6、做好客户关规划

（1）评价客户关系现状

（2）规划客户关系动作

案例：客户关系好坏如何评价？

第三力：销售流程——大幅提升打单成功率

7、如何提升销售转化率？

（1）企业销售流程中的痛点有哪些？

（2）为什么要做好统-的销售管理呢？

（3）如何持续高效管理销售？

8、如何做好销售预测，制定合理目标？

（1）如何评价一个销售流程做得好不好？

（2）销售预测对企业目标管理的重要性 ―

（3）案例：华为公司151工程 9、如何设计从线索到回款的标准销售流程？

（1）为什么要在公司统一销售语言？

（2）SS7销售流程有哪些步骤？

（3）如何用一个销售流程去预测销售的业绩？

10、如何扩大销售线索来源，做好销售线索管理？

（1）销售线索的八个来源

（2）销售线索的三种类型

11、如何用销售例会管理销售进度，促进目标达成？

（1）老板从什么时候开始关注销售项目？

（2）如何用预测状态定义出赢率？

（3）如何设计预测与承诺的管理机制？

12、重点销售项目如何跟进？

（1）如何区分销售作战场景与项目价值？

（2）项目分层分级匹配资源的方法

（3）如何管理重点销售项目？

（4）如何判断重大项目的赢率？

第四力：销售激励——面向市场的分层次激励

13、如何用不同的激励手段，激发团队狼性？

（1）企业在销售激励中的痛点

（2）团队销售激励的流程和原则

（3）销售激励的方法和适用场景

14、销售结果考核和动作考核分别怎么制定？

（1）销售员分层激励模式的原则和方法

（2）分区域激励模式的原则和方法

第五力：销售管理——为持续增长打基础

15、如何选择有能力的销售？

（1）获取销售人才的不同方法及利弊

（2）选择一线销售及销售干部的方法

16、如何帮助销售人员成长？

（1）不同类型的销售需要怎样的成长路径？

（2）如何培养销售的能力逐层进阶？

17、如何识别优秀的销售，淘汰平庸销售？

（1）如何评价销售是否优秀？

第一天

上 午 训战模块一：

定义客户

知识点回顾：

1.如何找到你的目标市场

2.如何确定目标客户

3.如何做客户的划分

4.不同客户群用什么样的销售模式

小组研讨&老师点评 超级供应商

如果你是一位客户经理，你如何根据客户的需求满足客户，站在客户经理的角度去洞察，什么是真正的以客户为中心 研讨内容：如何理解成就客户?

输出：市场机会点沙盘

第一天下 午 训战模块二

客户关系 知识点回顾：

1.如何做客户关系规划

2.组织客户关系构建方法

3.关键客户关系构建方法

4.普遍客户关系构建方法 客户关系热身挑战

如果你是下属，你会选择如何酒后打车送领导 研讨内容：怎么才算是客户关系好？

输出：客户关系整体规划

第二天

上 午 训战模块三：

销售流程 知识点回顾：

1.大客户销售的ss7流程

2.流程管控销售进度

小组研讨&老师点评 销售故事会

你是老板，每次项目汇报就是销售故事会，销售总给你编各种各样的故事，导致对公司整体项目进度无法把控，在面临公司不同的销售线，不同的产品的时候，你怎么把控整个销售的进度，合理预测未来的销售投入，做好资源分配。 研讨内容：销售项目的标准化动作?

输出：客户关系管理动作

第二天

下 午 训战模块四：

销售激励 知识点回顾：

1.销售激励方法的优劣点分析

2.销售激励手段如何组合使用，最终达到边“打粮食”边“扩土地”

3.物质激励与非物质激励双轮驱动

小组研讨&老师点评 目标博弈

每到了定销售目标的时候，就是老板跟销售团队博弈的时候，老板想定多一点目标，销售想拿多一点提成，怎么激励销售人员才算合理，怎么找到销售激励中的平衡，老板要把控销售激的方法和原则 研讨内容：销售激励的模式设计?

输出：销售区域激励表

专家介绍

柏 龙

近20年华为经历

原华为某大客户部总裁

南方科技大学客座教授

原华为多个大国总经理、渠道主管

多次从0到1，为公司贡献百亿纯利润

华为天道酬勤、金牌个人、总裁嘉奖令等多个荣誉获得者

现多家大中型上市企业/独角兽企业聘为顾问高管

柏龙老师任职过华为非洲，欧洲，亚太，中国等多个国家的重要岗位，曾任华为地区部级大国代表、大客户部负责人、行业线负责人等，共为华为公司创造数十亿美金纯利润。柏龙老师在多个业务岗位的摸爬滚打，具备了丰富的大客户销售、渠道销售、综合管理的经历和经验。

柏龙离开华为后投身商业咨询培训领域，得到了企业学员和机构老师们的一致认可，幽默的授课风格，实战落地的管理思想，以及跨区域跨学科的文化底蕴和兼具销售和高管为一体的顶层思维，让学员在课程中被深深吸引，凡是邀请授课的机构均有返聘。柏龙历任多家大中型上市企业、中小型民营企业顾问，并收到多家知名企业的高管任职邀请，柏龙老师现为几家大中型企业资深顾问，负责企业国内海外板块的销售体系搭建和市场开拓，将华为的大客户销售、战略、人力资源等管理领域的经验与其他企业实际相结合并实践，致力于通过咨询培训，将实战落地的思想经验赋能给更多的企业，帮助企业做强做大。

专业领域：

《学习华为TO B大客户销售》、《客户关系管理》、《销售项目管理》

服务过的客户：

咪咕互娱，菲尼克斯，瑞达国际，任子行，比亚迪弗迪，三一集团，深圳市安防协会，比亚迪集团，VIVO、大族激光、北京大学深研院，阿里巴巴饿了么（深圳大区），五矿证券，隆鑫通用，长久物流，重庆紫荆医疗集团，中深爱的，龙健集团，本意设计，欣旺达集团，联易融等

夏时光

12年华为工作经历

原华为某企业业务部数通解决方案部部长

原华为某集团系统部子网、某地区部互联网系统部总监

原跨国电信集团子网网络规划部主管

澳大利亚麦考瑞管理学院MBA

多个公司级，地区部级项目销售主导，贡献收入超亿美元

华为总裁嘉奖令，明日之星等多个荣誉

讲师简介

12年华为运营商及企业网络经历。在华为期间多次获得杰出个人、优秀团队、总裁嘉奖令等奖项。

夏老师具备丰富的一线业务管理经验，大型项目管理经验、具备强大的客户业务需求解读，财务解读等能力。长期的一线经历让其具备丰富的TO B解决方案运作，项目整合，能快速适应不同类型客户需求，贴近业务角度快速完成完成产品及解决方案拓展指导并落地。

多年海外职业经历及教育经历，让其对不同文化有较强的兼容性和适应性。具备完善的外籍团队管理合作经验，跨文化管理经验，在海外工作期间负责部门业务战略沙盘勾画，业务策略制定，以支撑公司关键业务部门5年远景战略规划，并进一步落实战略到执行相关规划。同时极强的风险管理意识和前瞻意识，能有效发现问题并推动解决。

在华为期间历经多次组织变革、对企业管理从粗放到精细有深刻理解，期间对接过埃森哲、IBM，Deloitte，PwC等咨询公司，作为公司战略变革小组关键成员，完成公司变革关键环节。在业务领域，其任职代表处期间，作为项目组带头人完成数个公司级项目的牵引落地，签约并实际成交金额8000万美元。

在华为任职期间的培训经历

2014年：在A国家，完成集团子网整体解决方案《华为铁三角运作》全员培训，

2014年：作为A国家LTC落地青年骨干，完成代表处运营商业务部《从线索到回款》的全员培训，并作为LTC流程落地关键一环，对关键项目进行实践并输出反馈

2015年：基于产品解决方案在当地竞争升级，组织并输出《重点国家数通重点产品竞争策略》，并在地区部层面进行相关培训，将竞争运作进一步传递，完成价值输出，并构造竞争壁垒

2016年：作为铁三角之一解决方案负责人，在公司已有投标指导文件基础上，在代表处层面牵头完成更加适用本地的《重点项目招投标运作》并组织铁三角全员培训，进一步加强项目运作成功率

2014年-2017年：代表处培训服务（Learning Service）兼职讲师，主要面向对华为产品，解决方案，服务等有培训服务需求的重点客户进行培训咨询，客户受众群体包括客户核心技术，供应链，售前售后服务等关键岗位。

2015-2016年：兼顾公司商业及网络咨询（Business & Network Consulting）本地落地，同某电信集团高层（CXO级别）通过战略咨询的方式，帮助客户进行新业务规划（包括商业模式设计，财务模型确认等），实现收入增长，并进一步稳定华为在集团网络中的份额

2018年：完成某Top电信运营商，主系统集成商层面企业业务系统集成整体方案规划，并组织Tier2/3系统集成商培训并实施

2019年：完成企业业务部重点渠道《客户业务及重点产品拓展关键举措》培训

2019年：代表华为参加国家级网络规划论坛并进行《业务及网络演进的有效协同》主题演讲，受众多为各大ISP CTO及业务规划领域负责人

2020-2022年：作为某物联网公司区域负责人，及大中华区解决方案负责人，负责客户界面宣讲及业务咨询

主讲课程

《大客户销售》系列课：醇销售技巧，企业如何做好大客户销售管理，客户关系体系构建，销售项目跟进