营销总经理/副总、市场总监、大区经理、营销经理/总监等中高层管理者

主讲老师：李老师

道可智库创始人和总导师

原IBM全球企业咨询高级合伙人、IBM认证的Top Talent顶级人才

原两家大型民企集团CEO

中国人民大学EMBA客座教授、山东大学领导科学研究教授、原北京大学BiMBA商学院助理院长、原北京大学后EMBA中心主任，正和岛金牌私董会教练培养导师

《商业评论》和《企业管理》杂志管理专栏作家

课程目标和收益

1.用数据化对当前大客户销售现状进行评估，找到症结才好对症用药；

2.学会一套基于客户价值导向的销售方法论，解决实际销售难题；

3.掌握一套锻造销售铁军组织的工具和方法，让销售真正实现可复制、可传承、可打大仗、打胜仗。

课程大纲

一、“大客户销售”必须知道的1234

1.大客户“不是什么？”与“是什么？”、大客户销售“不是什么”与“是什么？”

2.基于IBM和中国1000家企业实践的大客户销售经典框架

3.10大指标衡量大客户销售健康度

4.销售业绩达成“五维十五度”模型

二、价值导向的大客户销售方法论

1.大客户销售的关键成功要素

2.洞悉人，赢在跟客户决策风格的精准匹配

3.赢率模型，建构赢单的概率路径

4.销售SOP，用方法论做规模复制

5.销售看板，数字化武装业绩管控

三、锻造销售铁军的组织八项修炼

1．销售铁军的三大特征

2．八项修炼，锻造打胜仗铁军组织

四、自我行动方略

1.《销售业绩达成性评估》报告解读

2.提升销售业绩和大客户销售组织突破的自我行动方略