销售相关人员

课程介绍：

「快速赋能工业品销售打胜仗的能力」 “为了未来的理想，为了明天，请每一个人都要牢记使命，一切为了胜利，一切为了前线， 让打胜仗的思想成为一种信仰！”任正非在华为第三批“军团”大会上如是说。 商场如战场。在商战中企业只有持续打胜仗才能实现永续经营。 作为在市场一线战斗的营销人员，打胜仗是营销团队的最高荣誉。除了胜利，别无选择。 也只有胜利才能证明营销团队的价值。 打胜仗除了高昂的斗志和必胜的信念，还需要打胜仗的能力。 在工业品的大客户销售中，采购决策人多，采购流程复杂，采购因素多样，这都给我们 销售人员带来很多的困惑。产品同质化、价格透明化、营销灰色化已经成为工业品销售的常 态化。在此背景下，我们通过对工业品大客户销售流程各个关键阶段进行梳理，细化销售动 作，让销售人员清楚地认知整个工业品销售方向。 本课程，将采用训战的培训方式，快速赋能工业品销售打胜仗的能力，从胜利迈向胜利！

｜名师介绍｜ 郭 松 老师

 华为系企业管理和大客户营销专家

 14 年华为一线营销管理者与践行者，深度参与华为 LTC 流程推 广及铁三角运作

 华为最高团队奖项“金牌团队”领队者

 曾担任华为国内大客户项目负责人，华为国内系统部解决方案 销售负责人，成功主持 10 亿级别的集中采购项目

 离开华为后，将华为营销方法论传播与创新，并实现了企业的 指数级增长

担任行业领先企业营销总监，构建营销体系和全国销售网络

担任 500 强科技企业事业部总经理，营销业务年收入增长 50%

 价值协同销售（VCM 模型）联合创始人

课程大纲：

工业品顾问式销售的核心逻辑：以客户为中心

本内容解决的销售痛点与课程核心价值：

如何准确理解客户的定义，指的是组织还是个人？大客户还是全部客户？ 现有客户 还是潜在客户与意向客户？

如果说商场如战场，那我们的敌人究竟是谁？

功能类似的产品，卖得更贵，还是“以客户为中心”吗？

案例：华为销售如何用一封邮件生生撬走得到千万订单

如何正确理解“客户”——有奶也未必是娘

如何正确理解“中心”——哪些要求要满足，哪些要求要 say no

以客户为中心的逻辑解码——“理论到实践”的关键环节

销售组织的任务与使命——在价值点与利益点之间构建链接

成交公式与价值杠杆——“等价交换”下的“利益最大化”

如何创造更多的价值——四种有效实现路径

VUCA 时代，解决方案销售人员的核心能力要求

销售模式的升级——从交易型销售、顾问型销售到组织型销售

工业品大客户销售的起点：客户需求闭环三要素

本内容解决的销售痛点与课程核心价值：

为什么技术含量很高、客户的 CEO 都表示认可的方案，技术总监反倒不感兴趣？

当客户说“我想要…”的时候，如何快速判断这是需求还是构想？又为什么必须判断出它是需求还是构想？

为什么决策链上的几个领导提出的要求，我们的方案都能满足，可是采购流程还是始终保持原地不动？

B2B 业务模式中的需求定义——不是客户所说的都叫需求

组织需求的角色属性——均是以爱之名，结果大相径庭

客户的构想——你以为你以为的就是你以为的么？

客户要买的不是钻头，而是墙上的洞

需求 VS 构想——真假美猴王 客户的需求与企业解决方案的映射关系

分组研讨和输出——企业解决方案价值清单 SVL

动机——“无动机、则不动”

如何制定高维度方案——放下产品、盯准目标

工业品大客户销售的本质：VCM 价值协同模型

本内容解决的销售痛点与课程核心价值： 不考虑“灰色收入”和“个人交情”，供应商还能够提供哪些类型的价值来满足客

户各自不同的角色利益？

如何通过销售组织而非个人的力量， 快速地找到可以满足客户利益的切入点？

如何通过有效的工具，在销售项目中进行“饱和攻击”？

客户利益的两个维度 ——组织利益和个人利益

B2B 销售的两大派系——关系型和产品型

VCM （价值协同模型）概述 VCM 模型的五大类别

冗余组织利益——可以“忽略”的利益

CB 协同利益矩阵——兼顾组织利益和个人利益

不同客户角色各自的核心利益

专属个人利益——突破个人关系的利刃

呈现价值、转化利益的工具——价值呈现三大表

如何构建工业品的销售体系：道法术器与两大系统

本内容解决的销售痛点与课程核心价值：

销售体系究竟如何定义？有组织、有人、有管理制度和业务流程就够了吗?

销售体系包括哪些主要的子系统和关键要素？

建立销售体系的重点和难点是什么？

销售体系的定义与构成

销售业务主脉络：从战略及解码到销售行为

战略制定与战略解码

基于公司战略的销售业务规划：从目标、策略到市场、客户

管理销售机会是销售体系搭建的核心

销售能力支撑体系的构成：一横一竖四支柱

以客户为中心的逻辑解码：三大模块九项任务

企业如何创造更多的价值

能力支撑体系的四大模块：沟通链接、项目运作、管理赋能

工业品销售流程和组织建设：LTC （从线索到回款）流程与铁三角协同

本内容解决的销售痛点与课程核心价值：

如何准确理解销售流程？流程是设置得越细越多就越好吗？

大客户销售项目运作可以分为哪些阶段？每个阶段的目标和验证标准分别是什么？

铁三角一定是三角吗？这些角如何才能实现协同配合、高效运作？

客户采购决策的 9 个核心认知步骤

客户采购流程不同阶段的关注点与难易程度

LTC 流程全景和概述 如何管理线索、管理机会点、管理合同执行

销售流程关键任务、验证标准和管理要求

铁三角的核心角色职责及职能协同

铁三角高效运作的关键因素

铁三角项目运作管理要点

铁三角的绩效承诺和激励方式

工业品销售体验式训战案例：曹氏集团采购风云