企业总经理、分管营销的副总经理市场部、销售部主管/总监、项目经理、客户经理、标书编制人员及其他相关人员

一、课程收益：

1．了解掌握市场竞争变化背后的原因以及解决办法；

2．掌握“废标”点防控秘籍，识别招标文件中“明坑”和“暗坑”

3．掌握招投标核心技能，在不同竞争格局下的投标策略与方法；

4．通过文件关键性条款判断招标人采购意图: 能够根据不同的竞争局面，做出针对性的编写投标文件；

5．掌握在精细化市场下的多场景竞争，多手段竞争，多差异化竞争

6．掌握价格评分模拟测算表的方法，了解影响测算与结果不一致的因素;

7．投标前的准备 如何筹备投标“B计划”;

8.提升营销人员将自身在项目运作中建立的商务、技术等方面的领先优势

体现在招投标环节中的能力与水平，以达到提升中标率的目的。

二、培训对象

企业总经理、分管营销的副总经理市场部、销售部主管/总监、项目经理、客户经理、标书编制人员及其他相关人员。

三、培训方式：

实战讲授、沙盘演练、案例分析、小组讨论等。

主讲大纲

第一讲：招投标的困惑解析 一、后疫情时代的新市场分析 引入：

放管服与统一大市场对投标人的影响？

后疫情时代投标人如何突破重围，把握新机遇？

分析：揭秘质疑投诉中，为什么评委专家敢歪法正用？

1.常见的烟雾弹该如何搞定？

1）领导搞定了标丢了

2）误读采购流程，造成项目丢单

3）中标结果公布，采购人和投标人如何攻防？

4）质疑投诉满天飞

案例分析：屡投不中的原因分析与应对策略

2.先内定再招标？

1）招标流程及形式的选择；

2）招投标的时间与时限把控；

3）招投标疑惑12问答；

4）投标常见问题的法律解析，合理规避风险点:

案例分享：线下投标准备工作及小技巧

二、招投标的前把控点 3.环节控点分析

招标合法2）评标合法3）投标合法

质疑与反质疑的策略技巧

招投标评审打分解密的DN码

投标前准备，如何筹备投标的“B计划

投标目的分析，通过文件关键性条款判断招标人采购意图:

案例分析;评委专家喜欢什么样的标书，能给满分？

第二讲：如何攻关与控制引导

三、攻关总览图及关键点解析

四、资源狙击策略 1）产业导向；2）指定资源分析

3）人脉关系精准狙击4）资源整合与其他

5）招投标中新信息源在哪里立项审批，及实施控制流程环节揭秘

6）采购人VS投标人博弈的支撑点都有那几方面

7）甲方对不同层次对市场分析的不同需要有那些

8）政府背景客户的核心利益和风险；

9）订单变动被策反：同质化竞争的差异与优势

五、投标关键切点 1）识别招标公告、投标人须知前附表、评标办法中的关键性条款;

2）招标文件中“明坑”和“暗坑”的识别与规避策略

3）掌握价格评分模拟测算表的方法，了解影响测算与结果不一致的因素

4） 招投标中的17个关键点

5）招投标的形式与运用技巧

6） 招投标常见的12个困惑

7）技术部分投标方案编制准则，结合招标人真实需求及公司优势

8）商务部分证明材料格式编制关键要素及注意事项

9）如何正确报价与分析，影响报价的四个要素

第三讲：招投标策略分析

六、沙盘实战控点 价值收益：分析招标文件，判断核心踩分点，检查合法合规性，提高投标成功率

虚拟案例导入：长江市太湖区教育局WiFi项目招标文件

学员练习：使用工具表格自行分析招标文件

1、招标文件的倾向性分析和应对策略

招标文件的五大违法倾向性

（2）招标文件的三大合法化策略

2、解密专家们是如何评标的

（1）评标委员会的组建与专家评标步骤

角色扮演：每小组扮演一个评标委员会，进行评标（解密关键三问）

（2）法条里隐藏着哪些关于评标的小秘密

（3）评标过程逻辑的内情大揭秘

3、提升投标文件的编写质量

学员练习：灵魂拷问，废标30问！

（1）提高商务标的编写质量

（2）“防火防盗防废标”策略总结

七、评分的两种思维

第四讲：争议与质疑 八、质疑实战沙盘 案例讨论：上海某公司因质疑投诉被财政部处罚。

1. 质疑/投诉评标结果的3大前提；

2. 质疑/投诉的3利3弊；

3. 质疑/投诉的3项基本原则；

4. 质疑/投诉的3项常见错误；

5. 正确质疑/投诉的5个步骤；

6. 质疑/投诉的法律依据；

7. 质疑/投诉文件编写示例；

备注： 质疑/投诉全称沙盘实战模拟

总结与复盘：