销售总监、销售经理、客户经理、售前技术支持

费用：5200元/1人，11800元/3人，13800元/5人（含教材、茶点、合影)

【针对问题】

 不知道为什么要见客户，只是笼统的认为就是为了签单。却缺乏对目标的设计， 没有任何承诺目标就去见客户。

 大部分销售的失败不是因为没有达成目标，而是没什么目标要达成，无目的的瞎 跑大大延长了销售周期，甚至造成丢单。

 缺乏有效推动订单的手段设计，更缺乏对整个订单如何推动的整体把握。基本是 打那是哪。被客户牵着鼻子走。

 太多的单子有开头，没结尾，该做的都做了，但却不知道问题出在哪里，客户总 说没需求、不着急、等等看，销售一筹莫展。不顾及客户的顾虑，订单只能遥遥 无期。

 大部分销售根本不知道客户脑子里想什么，无法理解客户的期望。总以为自己的

产品就是客户的需求，过早的向客户介绍自己的产品。每当向客户介绍产品时， 收到的往往都是拒绝。这成了销售失败最重要的原因。

 被动迎合客户需求，所有的销售行为都是针对需求展开，认为满足需求就可以成 交。但是销售真正要满足的是客户动机。不针对客户的动机展开销售。即使满足 需求，也无法获得订单。

 约见客户困难，尤其是客户的高层。客户总有很多理由推脱。很多商机都死在了 这一关，未上战场已经阵亡。白白损失了大量的线索。

 无法真正与客户展开有效的沟通。不知道了解什么信息、不知道建立什么优势。 要么瞎聊，要么没话说。最终的结果是客户根本就不和销售沟通，或者仅仅是礼 貌性的与销售交流，客户对销售保持了高度的警惕。

 不能有效的控制谈话，反而被客户控制。把销售逼成了一个演讲者。只能滔滔不 绝的谈产品、公司、服务。但是对订单没有任何帮助。

 面对同一个客户，对手去两三次就可以签下订单，自己跑十几次却丢了。总是觉 得销售就是勤奋、就是坚忍不拔。永远不知道错在哪里。

 大部分销售并不知道客户是如何进行采购的，他们要么按照自己的节奏前进，要 么按照客户的要求前进，而不是按照客户采购规律前进。

 销售人员请顾问做了次精彩的演讲，对产品的优势进行了精彩呈现，却发现客户 根本不认可这些优势，销售也无法化优势为胜势。

 销售人员搞不懂客户在想什么，他是按照什么样的逻辑做出购买决策的，只能按 照自己的路子和想法踯躇前行。销售成功了就是人搞定了，不成功就是人没搞 定；销售与采购永远都处在两个世界中。

【课程目标】

通过聚焦客户期望关注角色动机，通过设计承诺目标控制采购流程。通过对六个销售

拜访环节的控制和循环改进，将销售周期大大缩短，并很大程度提高销售的成功率。

【课程综述】

销售中最重要的一项活动就是客户拜访,它是销售过程最核心的组成部分，也是决定销 售成败的关键。但是从大量的案例统计来看,大部分的销售拜访都是低效甚至无效的，缺乏 拜访前的策划、没有拜访中的控制、不做拜访后的总结。不聚焦客户，对客户惟命是从， 不关注采购流程，打那是哪。最终导致项目周期长、不可控并最终导致丢单。

本课程的基本思想是时刻聚焦客户期望，牢牢控制采购流程，经过不断的创新和完 善，业已成为成功销售人员的一套标准行为规范。无数的案例证明了其对销售效率和销售 赢单率提高的重大的意义和有效推动。

本课程内容包括了客户拜访中各个层面的控制点，如拜访前的销售规划、如何才能约

见到客户、通过控制住采购流程、如何了解客户当前的想法、如何呈现出对客户真正有价 值的优势、如何获得进一步推动项目前进的客户行动承诺、如何处理客户的不同意见、如 何在拜访结束后总结评估，以及在整个过程如何积累客户的信任等。课程理论与实践相结 合，逻辑清晰，简洁实用。

【核心思想】

 销售是满足客户动机，而非满足客户需求

 销售拜访的目的只有一个：向客户要行动承诺

 客户不信任销售的原因只有一个：他认为你动机不纯！

 销售拜访的两个聚焦点：了解客户的引导期望、建立优势

 销售的成功不取决于按门铃的次数！

 在你不知道客户要买什么之前，你永远不知道要卖什么

 在你走出客户的大门时，不仅要知道你要为客户做什么，而且要知道他将要为你

做什么！

【课程内容】

第一章：准备拜访

 理解客户期望  期望链接动机  设计承诺目标  做好信任准备

第二章：约见客户

 为什么客户不见你

 常见的错误约见理由

 正确的商业理由才能见到客户

 设计客户约见脚本

 按照约访标准，评估约见脚本

4

价值型销售 课程

第三章：引导期望

 沟通常见错误分析

 倾听技巧

 提问技巧

 如何进行暖场

 如何进行开场

 建立结构化的沟通方法

 引导期望  分析障碍  共建措施

第四章：建立优势

 什么是真正的优势

 优势的四种来源

 从哪些方面体现公司的优势

 体现产品的优势的三步法

 链接优势

 确定满足

第五章：获得承诺

 承诺铺垫  获得承诺  分析顾虑  处理顾虑  异议处理

第六章：拜访评估

 访前检查

 拜访控制表的填写

 访后评估三要素

【课程建议】

 如果你不知道和客户见面时怎样沟通…..

 如果你正为缩短销售周期而头疼….

 如果你正在为如何与客户建立信任发愁…..

 如果你不知道怎样了解客户的需求…..

 如果你不知道怎样让客户接受你各方面的优势…..

 如果你临门一脚总是射偏……

这门课程将是你的首选，它重点帮助销售人员建立系统的客户拜访的流程与方法，按照

客户的购买决策模型进行有效销售，最终帮助企业建立共同的拜访框架与销售语言。

【学员收益】

 学习一套可靠的拜访方法论，用于计划、执行及评估销售人员销售拜访

 把自己的优势变成客户的需求，提升竞争力

 建立结构化的沟通方法，使拜访过程变得可控

 获得客户承诺，大大缩短销售周期

 学习一套共同的销售拜访语言

讲师介绍：

徐全老师

【主要背景】（常住地：杭州）

阿里系实战派互联网营销专家

前阿里巴巴大客户营销总监

杭州阿牛网络科技有限公司副总裁、阿牛网商学院执行院长

中国电子商务协会特聘专家、人社部网上创业讲师、浙江省商务厅电子商务师、杭州电子商务协会理事

阿里商学院MBA讲师

苏宁易购云商顾问、数十家互联网公司指定首席顾问

北京大学、浙江大学总裁班最年轻的讲师

【主要经历】

徐全老师2008年入职阿里巴巴，担任阿里KA部门大客户运营总监，熟悉电商平台的运营策略和方法，积累了大量的客户及电商资源，帮助了一百多家电商企业搭建电商平台。

2010年创办杭州方棋科技有限公司，从事桌面游戏产品研发及市场营销，自创FunQueen桌游品牌，开设天猫商城旗舰店。

2011年成为淘宝桌游行业综合实力第一名商家，线上年销售额超过3000万，通过O2O线下渠道覆盖江浙沪50%以上的报刊亭以及80%以上桌游吧，仅用一年时间将就将FunQueen原创品牌打造成互联网知名品牌。

2012年开始帮助博洋家纺搭建企业互联网营销体系，并帮助其实现2012年双十一销售额超过3000万，全年线上营业额达到2.3亿，成为家纺类目第一品牌。

2013年加盟杭州阿牛网络科技有限公司，从事传统企业电商转型升级服务，创办阿牛网商学院并担任执行院长。为企业品牌化运营、数据化营销、流程化管理提供咨询服务，是中国最早从事传统企业转型升级互联网的专业人士之一。

现担任杭州市网上创业项目导师，主要承担网上创业项目的培训课程研发。

出版书籍有《看淘宝、天猫如何日进百单》，并长期在新华书店、博库书城电商运营类书籍中排名第一。

近10年的电商互联网生涯，积累了丰富的实战经验，课程内容均以大量案例、实操为主导。成功为凯特王妃梳、麦包包、博洋家纺、小黑裙、小罐茶、阿芙精油、新农哥、御泥坊等数十家电商企业搭建电商团队架构，品牌化、流程化管理体系，并对其营销进行督导。

【品牌课程】

《实体企业新零售之道》 《向阿里学新零售》

《新媒体营销与运营》 《互联网时代爆品打造攻略》

《淘宝天猫运营实操》 《B2C电商平台运营与营销推广》

《快消品平台运营与推广实战》 《互联网营销文案创意与策划》

《互联网时代下的品牌策划与管理》 《传统企业转型电商及O2O之道》

《互联网思维策略落地与整合营销》 《全网整合营销——让网络营销全面开花》

备注：每个系列具体课程和内容可根据客户实际情况进行系统调研后，针对性开发与设计。

【授课风格】

1.语言幽默、生动流畅、感染力强；

2.以大量案例、实操为主，学员参与感强；

3.互动式教学，以学员为主，让学员在小组演练中总结、思考、升华！所用案例均是来自于实际操作过的。