销售客户经理、客户总监、销售负责人、销售人员

课程背景

● 如何打破固有销售模式轻松获取订单?

●经常申请政策支持，但业绩却很不理想?

●不会根据不同客户制定相应策略?

●策略不会识别、不懂运用，能卖出去，意外之喜;卖不出去，意料之中?!

本课程致力于打造销售流程管控六步战法全面揭示成交的核心关键，从而创造更大的价值!

课程大纲

六步战法之一∶计划阶段

1.竞争分析（SWOT分析、波士顿矩阵）

2.客户内部采购流程分析

3.销售机会管理计划

六步战法之二∶客户接触

1.哪些因素导致对方不信任我们?

2.做好售前准备是获取信任、决胜销售的核心工作

3.人际互动中注意管理好双方情绪，请思考∶我们在自己的生活中是否曾经因为一时气愤而导致终止采购?

六步战法之三∶需求探询

1.什么是需求?为什么对方没需求?

2.讨论∶客户跟了解他的需求还是我们更了解对方的需求?为什么?

3.需求角度下客户的分类与沟通策略

4.SPIN销售技术（提问技巧）

六步战法之四∶价值塑造

1.请思考∶为什么我们把产品的好处说得很清楚，对方还是不要?

2.价值塑造的方式

六步战法之五∶异议处理

讨论∶客户为什么会有异议?源头在哪?

1.有效处理客户异议的3大策略2

.处理异议的6大流程

六步战法之六∶成交与客情关系维护

1.迅速察觉对方的成交信号

2.成交的关键

3.销售的最高境界-一不销而销? 如何做?怎么感动客户?

4.都说客户至上，仔细思考，你做得如何?销售时你想的是你的提成还是真正帮到客户?

5.案例分享/研讨∶我们工作中如何秉承客户至上的服务理念？

培训师介绍

梁辉

4D领导力认证讲师

国际职业训练协会认证培训师

四川大学等多所高校总裁班特聘讲师

曾任：泰康人寿广州分公司丨营销总监

曾任：广州华润电器丨销售部负责人

曾任：美加集团丨西南大区区域总监后

曾任：美加集团丨总部培训总监

一个既做营销顾问师又实际操作企业的实干者，十多年国内外，名企行销实战及团队管理经验，培训企业1000余家、学员超过10万人，满意度高达95%以上。