To B行业的销售总监/经理/主管、区域经理、大客户经理等携团队参加，以小组为单位参与训战。

课程背景：

循序渐进四步法，提升销售谈判功底

销售人员的谈判功力在很大程度上决定了企业的业绩和营销工作的成败。

销售谈判是产品成功销售的重要过程，只有懂得谈判技巧的销售人员才会在销售过程中，既让客户心甘情愿的买产品，又能在价格上占优势，从而获得丰厚利润。但是市场竞争激烈的环境下，销售人员也将面临更多未知的谈判风险和阻碍，却又不知如何面对。销售的重要性和紧迫性，都要求销售人员掌握高超销售谈判技巧，通过销售谈判与有合作空间的业务伙伴达成双赢合作协议。然而，如何提升销售谈判能力，对销售人员来说，都有很大的挑战——

如何从各方面角度找到自己的谈判优势筹码？

如何策划谈判路径，掌控谈判过程？

如何与客户讨价还价，争取最大利益？

针对以上问题，我们特邀百胜集团、一汽大众指定谈判培训师吕春兰老师，与您一同进行探讨学习。本课程通过互动演练、案例分享、视频剖析、小组讨论等互动教学方法，基于谈判的四个专业步骤，循序渐进帮助学员掌握专业的销售谈判技巧。同时，额外增加一个晚上的针对性实操演练，真正帮助学员提升谈判功底，四步搞定客户提升业绩！

课程收益：

企业收益：

1、学员带谈判问题到课堂上，现场解决企业实际谈判难题；

2、培养谈判精英，从凭经验的游击队变为有勇有谋的正规军；

3、与客户实现双赢，建立长期合作关系，维护企业品牌形象。

岗位收益：

1、掌握一套逻辑清晰、实用易懂的谈判方法论，搭建谈判知识体系；

2、大量案例剖析与练习，提升谈判思维，学会制定谈判筹码与策略；

3、学会讨价还价、推挡博弈技巧，摸清对方底牌，不再害怕被砍价；

4、带自己的谈判问题来，现场演练，课后带着解决方案走，直接落地。

课程特色：

01互动演练：极其注重实战研讨，三个环节层层递进模拟演练企业真实谈判案例，讲师具备丰富的实战经验和点评能力，这不是普通的授课，而是现场解决难题的实战谈判辅导课；

02实战案例：剖析实际商务谈判案例，并现场练习和点评小组自己带来的谈判问题案例，采用现在进行时的销售案例，讲师将与学员们共同脑力激荡并现场点评解决现有的谈判困难，可直接建议销售报价、让步程度与步骤；

03视频剖析：采用经典商务谈判案例情境录像，在课程不同阶段放映并讨论相关内容，可彻底了解销售方和采购方的不同心态、立场、话术和技巧。

课程大纲：

一、策略篇1：谈判思维、双赢理念

1、破冰讨论：何谓谈判？何谓双赢？谈判的运用范围与价值

2、讨论分享：谈判的五种形态，Thomas Kilmann谈判量表，双赢谈判思维

3、掌握谈判思维三部曲：

1）目标交集 2）换位思考找筹码 3）亮剑出鞘用筹码

案例：竞争对手低价撬单，如何寻求突破挽回份额

成果输出：

（1）建立培训共识，认知谈判的本质原理

（2）建立“双赢”的正确认知和谈判理念

（3）建立谈判的基础思维

二、策略篇2：分析策略、寻找筹码

1、分析谈判策略，突破思维六个维度找筹码

（1）上谈判桌前必先找筹码，了解策略性谈判的基本原则

（2）如何逼对方上谈判桌？

（3）各种利弊、时间、权威、选择权、吓唬威胁、第三方舆论等筹码分析运用（举证说明）

（4）突破思维六个维度找筹码，打组合拳运用筹码

（5）站在对方角度寻找和创造筹码

案例：客户高高在上或推脱，如何逼人上谈判桌？

案例：双方差异悬殊谈不拢，如何用第三方筹码？

案例：与政府官员砍地价，强势不松口，如何突破？

案例：塑造特定时限下的不可替代性筹码

2、困境下的谈判策略剖析，逆势反转找筹码

逆势环境下如何突破，如何逆势反转找筹码？

1）单点突破；2）优势挂钩；3）利益结盟；4）以退为进

以退为进——最后的退路就是出路，寻找突破口

有筹码运用筹码，没有筹码创造筹码

案例：大客户与竞争友商关系密切，如何打开缺口单点突破？

案例：原材料涨价却被客户欺压着涨不了价，如何让客户接受涨价？

3、谈判力量剖析练习，探寻我司的优势筹码

案例剖析：谈判的力量分析与筹码转换，心理博弈

练习讨论：我方和对方的优势筹码

视频案例剖析：甲乙双方的筹码转换、提升势能

案例：大型项目购买的大甲方准备清单

脑力风暴讨论：建立自己团队常用的筹码库;

谈判策略篇综合练习：用企业小组实际案例，小组深度讨论双方筹码和核心优势筹码，建立我司优势筹码库。

成果输出：

（1）运用“六个维度找筹码”的工具表

（2）学习“造势”的各种力量调整法，逆势反转找筹码，找到谈判突破点。

（3）探讨我方谈判真实场景的“筹码库”，学会不同维度找筹码

三、谈判篇步骤（一）——开局破冰、造势定调

1、PPP谈判开场陈述模式

（1）开局破冰、引进包厢、定位定调

（2）如何巧妙地从一开始就掌握话语权?

（3）定位定调，开局破冰

2、硬破冰和软破冰

用软语去“硬破冰”，增进势能

3、硬破冰和软破冰

基于“立场”和“利益”两方面的谈判

练习区分“公家利益”/“感性利益”/“个人利益”

案例：跟股东谈股权重新分配

案例：视频案例《芈月传》剖析谈判筹码综合运用

成果输出：

（1）视情形运用软破冰或硬破冰，增进势能

（2）分析基于表面立场背后的“利益”，学习站在对方角度分析背后的利益点

四、谈判篇步骤（二）——提案引导、塑造期望

1、 条件、引导式提案

（1）思考讨论：先开价还是后开价？

（1）用“条件句”开价，掌握主动权

（1）用“引导式”开价，引导期望值

2、有理有据搭柱子提案强引导

案例举证：用超低价买房谈判、跟老板谈升职加薪调岗、跨部门利益冲突协调

“出口成三”搭柱子提案法

模拟演练：真实案例模拟演练“搭柱子提案”

晚上3小时小组练习与点评：有理有据搭柱子提案强引导

3、探测推进四招

（1）强势高开硬出牌

（2）提供选择软出牌

（3）小利诱导请入瓮

（4）先抑后扬定大局

成果输出：

（1）学会影响对方期望值，探测对方底线

（2）学会运用“条件句”来提案并引导对方期望值

（3）掌握有理有据搭柱子的“强引导提案法”

五、谈判篇步骤（三）——议价推档、最大争利

1、议价心态与原则

（1）谈判桌上的心理博弈

（2）讨价还价的心理心态分析

（3）讨价还价的原则：1）紧扣目标、坚守底线；2）最大争利；3）条件式让步

2、让步的方法步骤

（1）让步技巧与推挡功夫

（2）三种常见让步方式

（3）讨价还价谈判的技巧（高抛、捍卫、做加法、做减法、交集法）

（4）让步的技巧和艺术

3、条件式议价推挡

（1）价格不是独立存在的，而是跟各种条件捆绑组合

（2）用各种条件捆绑组合试探对方底线、促成共识

视频案例剖析：乙方跟甲方谈涨价的讨价还价

视频案例：卖方市场下甲方如何与乙方谈判

视频案例：电视剧《芈月传》赎回人质谈判赏析

（3）推挡博弈技巧——先挡后让

（4）挡的话术技巧，以“NO”来传达信息，又能用“BUT”转换回来

（5）真实案例角色演练：议价 (用实际案例组与组在之间PK挑战)

第二天下午真实谈判综合案例大演练：用企业小组实际案例，一组扮演我方、另一组扮演对方，先按要求做好准备清单，组与组派代表团对抗PK模拟演练，学员点评+老师点评。

成果输出：

（1）掌握“有条件让步”技巧，学习谈判桌上的“推挡”功夫

（2）运用真实案例进行大谈判练习，群策群力研讨和点评解决实际谈判问题

六、谈判篇步骤（四）——促成共识、感觉共赢

1、促进成交策略

（1）拓宽策略与逐项策略

（2）达成共识的技巧(交集法、切割法、拓展法)

2、应对突破僵局

（1）协议阶段可能出现的僵局突破

（2）探讨谈判中可能出现的各种僵局/异议/圈套等问题应对

（3）准备替代方案BATNA

3、达成共识共赢

（1）把面子留给对方，里子留给自己，实现“感觉双赢”

（2）学员运用正在谈判的项目，结合在课程中相关的概念和技巧，提出相关问题

（3）行动改善计划

案例举证：买车最后感觉共赢

成果输出：

（1）学习协议阶段的拓宽思路解决问题方法

（2）学习突破僵局/感觉共赢的心态和方法

讲师介绍：百胜集团、一汽大众指定谈判培训师

吕春兰

实战经验：

22年销售管理经验、历经4个行业6个城市8家公司的销售经理、总监、总经理，其丰富的实战经验可直面问题、直击重点；其谈判课堂现场解决实际谈判问题，直接产出结果。

授课经验：

18年培训咨询经验，已为800+家内训客户、10万+名学员提供培训辅导服务，是百胜集团、一汽大众、惠氏、阿里巴巴、万科、招商银行等等知名企业指定培训师，课程复购率达 80 %。

授课务实有效、倡导“实用、适用、易用”，亲切和蔼而又激情渲染、逻辑严谨不乏笑点趣谈。

专业背景：

美国田纳西大学Marketplace企业经营决策模拟系列课程授证讲师；美国Training House管理能力发展系统(MAP-EXCEL)专业讲师认证；DISC性格测试分析授证讲师。

主讲课程：

四步法销售谈判搞定客户、大客户销售策略、顾问式销售技巧与销售行为管理、双赢商务谈判、目标导向的影响力沟通。

服务客户：

百胜集团、一汽大众、宝马、宝钢、松下电器、百事可乐、汉庭酒店、周大福、七匹狼、中国国旅、工商银行、建设银行、平安保险、万科房产、中国电网、天天快递......