适合于有一定销售经验的新任销售管理者

课程背景：

新任销售管理者往往都来自于业务优秀的骨干员工，在成为管理者之后，组织的期望更多的是希望您可以带领着团队去创造更好的绩效，而新任管理者在此时很容易进入自身过往业绩达成的经验，忽略了作为管理者团队业绩达成方式的不同，团队的业绩更多的是需要管理者有效的销售过程管理，围绕目标发展团队成员从而促使业绩达成。本课程围绕着作为新任销售管理者，当您承接了一个组织给您的团队业绩指标后，您该如何去分析目标、拆解目标、分配目标并有效开发目标客户达成目标。控制过程比控制结果更重要：对于新任销售管理者而言，他们很容易忽略这样一个事实：控制过程比控制结果更重要。现代营销观念认为：营销管理重在过程，控制了过程就控制了结果。结果只能由过程产生，什么样的过程产生什么样的结果。

课程收益：

理解客户分类

掌握销售阶段的核心任务和达成方法

掌握销售目标分解和制定销售计划的方法

学员所管理的销售团队的整体计划性提升

学员所管理的销售团队的整体目标感更加明确

课程大纲：

了解销售过程

· 能够理解客户的分类

· 了解销售中的基本技巧

· 沙盘情境练习一

沙盘模拟客户开发

沙盘模拟销售过程

讲授

沙盘体验

学员能总结课程目标

学员能够基本掌握沙盘规则

销售管理核心 任务

· 销售管理的核心工作任务概述

确定销售目标

制定销售计划

组织销售资源

监督销售过程

分析销售结果

调整销售策略

讲授

互动讨论

能够复述销售管理核心任务

能够理解销售目标如何确认

能够熟悉销售过程

销售目标分解

· 掌握销售目标相关信息

目标SMART原则

基本信息收集

目标分解原则

· 掌握转化率概念

转化率影响销售效率

转化率受销售专业能力、目标客户定位等因素影响

· 沙盘情境练习二

沙盘模拟目标分解

沙盘模拟销售过程

讲授

互动研讨

情境演练

能够掌握确定目标的原则

能够理解提升转化率的因素有哪些

能够通过沙盘推演结合目标客户练习目标分解

制定销售计划

· 销售目标分解

根据周期拆解目标

根据目标客户、市场、产品拆解销售目标

· 销售人员的工作分配

工作分配的原则

工作专业能力的评估

· 对于销售目标的工作量评估

工作量分析

讲授

互动讨论

案例分析

能够掌握目标分解的原则和流程

能够科学的分配团队内成员的工作任务和工作量