中级销售、销售经理、销售总监

课程收益：

帮助学员全面认识和了解大型项目型销售的核心操作

帮助学员掌握项目型销售的重要工具：角色，反馈，策略，资源

帮助学员提高对复杂销售过程中不同环节不同角色对象的应对原则和技巧

帮助销售管理者建立一套完整的项目型销售流程

课程特色及授课方式：

课程中每一个小组作为一家独立的公司，操作一个销售项目，分阶段做出决策。

在每阶段点评作业时，该小组要作出自己的策略说明

课程大纲：

一 课程介绍

1 B2B和B2C销售的不同

2 战术和技巧的差别

3 案例对抗规则介绍

4 推举小组领导

二 对抗阶段一

1 小组讨论并呈现

2 讲师点评并引入知识点

· 项目目标--SSO单一销售目标

· 收集客户及项目信息--识别变化

· 项目形式判断

· 项目销售四种角色判断

三 对抗阶段二

1 小组讨论并呈现

2 讲师点评并引入知识点

· 建立客户态度表达方法：四种态度

· 判断并标识客户的支持程度

· 全面扫描各种角色

· 四角九力—细化角色与应对

3 第一天小结

首日内容简单回顾

四 对抗阶段三

1 小组讨论并呈现

2 讲师点评并引入知识点

· 各种不同角色、不同态度的应对

· COACH的重要性和处理

· 不同项目阶段的不同参与度

· 结果与赢—公司赢与个人赢的全面应对

五 对抗阶段四

1 小组讨论并呈现

2 讲师点评并引入知识点

· 建立并维护销售资源池

· 明确原则并合理配备资源

· 制定并检查竞争应对方法

· 检查总体策略与行动计划

课程总结