CEO/总经理、COO、销售副总/总监/经理、大客户总监/经理、区域总监/经理、销售管理总监/经理等

［课程背景］

当前企业在年度销售规划和执行中存在的挑战：

1、下级部门认为上级部门对于市场不了解，使用“拍脑袋”的方法下目标，无法令人心服口服；

2、上级部门认为下级部门不敢勇于挑战高目标，没有使命感；

3、销售目标没有明确的机会点支撑，是否能完成任务都是看天收；

4、销售目标只有财务维度，没有客户维度，无法支撑公司目标达成。

［课程收益］

1、把销售目标和重点进攻方向有效转化为销售每个组织、成员具体任务，并作为绩效评价的方法；

2、掌握如何识别、共识销售现状的方法分析客户和机会点，并根据现状，制定、共识销售策略，达到销售目标的方法；

3、如何打开具体业务，找到并共识切实的增长点，上级部门与下级部门目标握手；

4、基于业务形态，制定适配的销售组织绩效考核方案；

［参课对象］

CEO/总经理、COO、销售副总/总监/经理、大客户总监/经理、区域总监/经理、销售管理总监/经理等

［课程地点及时间］

地点安排：杭州

培训课时：两天/12小时

［课程纲要］

DAY1上午：

第一部分：年度规划全景图与商业模式分析

有效的销售规划：看清现状、制定策略、分解目标

年度销售规划制定与执行常见问题

从客户、机会点打开业务，找到承接战略落地的路径，变成一年当中该做的事

目标：责任的分解和转移

年度销售规划制定全景图

谁是客户？——打开我们及客户所在的行业

商业模式分析

销售规划中如何看客户：五看、五定、二归档

研讨：我们的商业模式是什么？需要销售做什么？目前做的有没有问题？

DAY1下午：

第二部分：从客户、机会点现状到目标策略制定

打开我们的客户——从熟悉的客户入手

用客户地图来标识客户分布的沙盘

用SPAN图来看清机会的大小

客户分级：确定公司重点投入方向，形成长期可持续增长

客户关系规划：与价值客户建立双赢、利益共同体的途径

研讨：如何进行客户分级？

打开我们的机会点——机会点梳理及分级，共识发力方向

机会点分类、分级：战略、粮仓、一般机会点

把握度匹配：难易程度排序

客户空间及差距分析：看与价值客户的距离，确定年度目标空间

DAY2上午：

第三部分：不同场景客户策略的制定

如何根据客户、机会点现状制定目标达成策略：五大客户场景商机拓展策略如何制定与案例分享

研讨：打开一个目标客户，深度分析我们在这个客户内存在的商机，获取订单需要制定怎样的策略，需要哪些部门支撑。

DAY2下午：

根据策略及资源匹配输出立体式年度目标及重点工作、计划

销售绩效制定

从战略解码到组织绩效目标、个人绩效PBC

不同发展阶段的典型KPI

研讨：我们所在企业的发展阶段？该如何设置KPI？

年度规划的日常执行管理

支撑年度规划有效执行的销售管理运营系统

有效的销售运营管理需要包含的内容

销售运营管理到底需要做什么——做销售团队的服务还是管理？

年度规划执行的阶段性审视——销售例会

销售体系会议中常见四大现象和问题

销售例会的流程全景图

销售例会中各角色的功能和作用

销售例会的具体过程

［讲师介绍］

于老师

13年华为工作经验，其中10年一线销售工作经验。作为解决方案销售负责人，主导突破过20个A级山头项目，成功率100%，未丢一单。

历任华为企业BG总部销售管理部PMO，电力行业解决方案总监、墨西哥网络波分市场销售总监、英国电信大T系统部解决方案经理，产品研发经理等。

在墨西哥地区，组建并管理营销团队，形成市场突破并达成传输产品海外销售排名第一，主导实现传输产品在西欧大T、拉美等重大市场的突破和销售增长。

咨询服务过的典型企业：

科大讯飞、浪潮集团、上海汇众集团、广州佳都科技、成飞集团、中电科仪表公司、中科唯实科技公司等