营销副总裁、营销总监、大区经理、分公司总经理、销售团队负责人、交付经理等

课程背景：

从魏武卒到铁三角：打造无敌的销售铁军

努力做厚客户界面，以客户经理、解决方案专家、交付专家组成的工作小组，形成面向客户的“铁三角”作战单元。

——任正非

何谓铁三角？这并不是简单的三种工作角色，而是一种面向客户的作战单元，其目的是发现并咬住机会，将作战规划前移，呼唤与组织力量，从而完成组织的目标。铁三角是销售能力的进阶，它是以项目为核心，强化三种角色和能力的协同，达到让合适的人，在合适的时间，做合适的事情，从而做到以弱胜强。铁三角的精髓是为了目标而打破功能壁垒，形成以项目为中心的团队运作模式，这样企业的整体资源才能高效协同，实现高绩效。然而，如何引进铁三角方法论，并发挥其最大价值，这是很多企业遇到的挑战一一

■为何效仿业界标杆的铁三角运作，却有形而无实？

■项目成败依赖个人式的英雄，团队作战协同能力弱？

■对客户的需求更多的是被动响应，难以把握客户深层次需求？

针对以上问题，我们特邀原华为铁三角流程变革负责人王占刚老师，与您一同学习与分享。本课程以战国时期的一支铁军魏武卒为例，从兵员、激励、指挥等多个方面，来解读如何构建企业销售组织的现代强兵，对标业界标杆企业销售组织成长的三个阶段，向学员揭开铁三角运作的原理，并提供实操性的方法论、流程和工具，让学员实实在在掌握铁三角的运作机制，并运用于实际工作中，从而打造一支无敌的销售铁军。

课程收获：

企业收益：

1、 为企业引入一套铁三角组织运作的方法论、流程和工具，优化销售机制；

2、 学习标杆公司先进经验，打造一支能打硬仗的基层销售作战团队；

3、 破解业绩增长困局，提升客户满意度，提升业绩。

岗位收益：

1、 了解商业机会的不同阶段铁三角如何发挥独特价值；

2、 掌握铁三角团队管理的方法、工具、日常运作；

3、 掌握线索管理的四个阶段，与铁三角协同运作，发现商机；

4、 学会策划高质量的销售项目运作，管理销售过程。

课程特色：

1、 实用性强：对业界标杆企业铁三角组织的运作进行深入研究，为学员提供实操性的方法论、流程和工具，让学员学了就会，会了能用，用了就有成效；

2、 针又寸性强：课堂让学员针对自身的销售问题现场提问，讲师引导学员按照课程点对应讨论分析，现场指导并提供思路方案建议，让学员学完必有收获。

课程大纲：

一、导论：铁三角的精髓

二、 铁三角是什么

1. —线销售组织应该具备怎样的能力(从战国魏武卒看华为销售能力的形成)

2. 铁三角是保障我们业务成功的三种能力

3. 通过任职资格来进行人才资产盘点

4. 铁三角的组织与使用(项目型铁三角和系统部铁三角)

5. 清晰的职业发展通道激发组织活力

6. 铁三角的能力阶段

7. 研讨一：谈一谈你理解的铁三角是什么样子的？对铁三角有哪些困惑？

三、 铁三角组织的独特价值

1. 营销业务体系框架模型

2. 铁三角高效运作的关键因素有哪些？

3. 铁三角是项目层面公司面向客户的统一界面

4. 铁三角运作机制支撑公司的项目制经营(赏罚分明、令行禁止)

5. 提升能力捕捉市场商机

6. 团队作战模式确保项目成功

7. 铁三角对营销体系流程化建设的价值

四、 铁三角与线索管理

1. 什么是线索管理

2. 线索管理的四个阶段

3. 铁三角协同运作发现更多优质商机

4. 线索管理提升项目质量和成功率

5. 由线索培育成项目

6. 线索转化过程中铁三角责任的变迁

(1)研讨三：思考讨论一下企业面向未来的发展过程中，市场部应该构建哪些能力？如何发挥价值？

五、铁三角与销售项目管理

1. 销售项目管理中的业务分层理念(业务运作与业务管理)

2. 销售项目成功之魂

3. 销售项目立项管理

4. 项目分级与分级要素

5. 高质量的项目策划是成功的关键

(1) 项目目标确立

(2) 营销四要素

(3) 客户关系分析之权力地图

(4) 竞争对手管理

(5) 项目策略输出

6. 以项目管理的方法来管理销售过程

(1) 计划管理的核心工具(任务大厦)

(2) 研讨四:从任务大厦中的客户关系与解决方案

两个专业维度，找出在一个具体项目中哪些

子活动是必选活动？

7. 课程总结

讲师介绍：

王占刚

原华为中亚地区部流程质量部部长、铁三角项目LTC流程管理总监，具有15年华为工作经验，历经研发、市场一线、管理等多个岗位的锤炼，对于“流程运营既是业务运营”拥有独特的理解以及成功的一线实践经验。在担任长春办无线产品部主管期间，成功建成了第一个无线通全国样板点，吉林省无线村通覆盖市场份额达到70%，年度销售贡献超过1.2亿。在服务中亚地区部期间，承担地区部销售管理、哈萨克代办处销售管理、中亚地区部流程质量部长等工作，是地区部业务运营与流程重塑领域资深专家，任命为白俄代表处COO。