运营、商品企划、销售管理、财务等部门领导，从事产品分析、销售报表的相关人员

课程背景

大数据的到来，促使营销数据的取得由片面拓展成全面，由统计级变成在线。本课程在大数据环境下，建立一个以企业营销运营实际案例为主线，企业实战数据为基础，对企业销售运营数据统计分析、实用技术进行透彻分析，系统讲解企业运营中的销售计划指标设定/数据获取/分析方法。通过Office工具，制定运营模型，对企业市场拓展，销售计划制定-执行-跟踪-调整等进行有效管控。采用相应考核制度加以保障，降低企业运营风险。

课程收益

了解盈利与成长型客户、供应商、产品在哪里

保持销量的同时，调整客户、产品结构，针对不同客户群，采用不同市场策略

把握预测未来的销量趋势，合理制定供应商调整策略、货架调整策略

掌握产品销售走向，制定产品调整策略

了解量化促销和销售的关系，有效管理促销活动

跟踪促销效果与竞争对手价格动态，适时调整销售政策

掌握采购品种的价格、销量、竞争对手倾向走向，制定采购策略

跟踪收银通道资源利用效率，合理控制人力资源

分析客户购买习惯，合理调整品类地域布局与人流规划

了解销售管理/人员、采购管理/人员的行为模式，调整人员结构，提升人力资源效率

跟踪工作进度与结果分析，改善工作效率

掌握建立销售管理与分析模型的方法，关键是掌握分析思路与维度

课程内容

一完善销售运营报表体系

1从统计到决策的销售报表体系建设

案例：六层报表实际案例展示

二实用数据工具

1统计和计算过程是机器的事

案例：数据挖掘工具使用

2矩阵分析的应用

3敏感性分析寻找管理方向

案例：多维度规划

三制定计划组织和流程：更简捷、准确获取数据

1支持职能部门和营销部门的关系

2市场部门和销售部门在销售管理中的角色

3销售计划流程穿越和改善

四销售分析管理方法：把统计交给机器，我们考虑管理思路

1销售数据的基础结构分析和数据整合

直营体系销售数据统计模型建立和分析方式

渠道经销商经营性数据统计模型建立和分析方法

2趋势预测工具使用

产品销售趋势数据分析模型案例分析

新品上市跟踪分析和预测模型

3多方案模型工具使用

促销费用的口径与流程

促销效率和价格影响数据分析模型案例分析

4规划运筹工具使用

直营门店经营推演

销售品类比例规划

五销售计划制定

1销售计划的正确范围

2月销售目标的分解

3促销活动的行动计划—让销售计划成为营销计划

4整个组织的信心—反身理论的应用

六销售计划的执行——实时评估是执行的基础

1销售计划的执行重点是动销过程的监控

2建立利用促销手段来主动修正销售计划达成

案例：实用的售罄率跟踪模型

七销售计划的分析和跟踪

1信息系统下的销售计划跟踪体系

2选择合适的考核制度来保障计划落实

课程总结与答疑

备注： 课程要求

学员需带电脑&鼠标，课前请安装好2010及以上版本Office，注意不是WPS！

讲师简介

杨云 老师

实战派企业运营 管理专家

上海市品牌授权经营企业协会 创始人

潮牌大嘴猴、爆款55度杯 幕后推手

上海交通大学MBA 特聘讲师

美国西海岸大学 工商管理博士

讲师经验

5年外企高管、6年海外管理、15年企业高管经验，杨老师熟悉金融、制造业、房地产、快消品、文化产业、服装等各个行业。杨老师曾任正和岛副总裁，负责包括风口论坛、创新大集与游学等项目。曾担任澳大利亚Classique Furniture Pty. Ltd. Australia 上海办 首席代表、均瑶集团文化传播总经理、均瑶集团乳业股份总经理、大东方股份董事等高管职务，具有丰富的实战经验。杨老师是中国第一批程序开发员，主持SAP、用友等ERP软件，以顾问式、项目式管理方式，帮助企业解决众多实际管理问题。

杨老师具有10多年培训、项目咨询经验，是实战派流程管理、运营与报表体系管理、数据管理专家。尤其擅长大数据时代，综合运用数据管理来指导决策管理工作、聚焦管理数据量化分析，从而提高企业运营效率、降低企业运营成本。

专注领域

大数据时代的销售行为管理

大数据时代的绩效管理

大数据时代的数据管理

企业运营管理

企业流程管理

成功商业模式转型

授课风格

案例场景化：课堂分享的案例，还原学员实际工作场景遇到的问题。

微咨询教学：以企业绩效改善为教材目标，行动学习为教学方法，激励学员积极参与互动讨论中。

实战式训练：课堂讨论实际工作问题，课后学员制定行动学习计划，促进培训效果的转化与落地。

服务企业

金融行业：上海银行、浦发银行武汉分行、浦发银行重庆分行、上海交通银行太平洋信用卡中心、德国德累斯登银行上海分行、苏格兰皇家银行（中国）、国泰人寿保险、银天下、国信

证券、中国太平洋财产保险、中国银联股份、招商证券股份、重庆财信企业集团

制造行业：拜耳集团、道达尔、蒂森克虏伯、荷兰阿克苏诺贝尔、惠普、美国惠而浦、马士基集团日立、中国中化、爱立信、芬欧汇川（常熟）纸业、雅培中国

百货超市：欧尚（中国）、联华超市、尚泰百货、卜蜂莲花（上海）管理、上海家得利超市、好美家装潢、杭州联华华商集团

快消行业：可口可乐、百事可乐、古井贡酒、、杭州中萃食品、农夫山泉饮用水、伽蓝（集团）、青岛啤酒股份、厦门建发酒业、燕京啤酒（桂林漓泉）股份、上海太太乐食品、上海佰草集化妆品、南京小香港食品、维益食品（苏州）