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【培训费用】

6980元/ 人（差旅费用请自理）

【课程背景】

销售团队应该是企业最核心的效益创造部门

 销售人员在外奔忙，很难见高层主管一次，他们对公司的忠诚度和凝聚力会强吗？

 一般销售人员的基本工资不高，重点是销售奖金，每个销售人员为了多挣钱，都会很努力吗？

 销售做的不好，销售人员会被淘汰，因此大家都会自觉奋斗吗？

现代化的销售人员，他应该具备哪些工作技能？

 口才是不是最基本销售能力？“口才”定义是什么？

 一位勤奋的销售人员，业绩却不如人意，问题在哪？

 想打造一支世界级的销售团队，销售主管应该扮演什么样的价值和角色？他们的责任在哪里？

 销售主管是不是只负责把领导布置的销售指标分解给下属，把做不好的淘汰，再招人，就这样？

这些列举出来的冲突和盲点，都是在企业里最常发现的问题。

本次课程将从管理心理学的角度出发，将一支优秀的销售团队所必须涵盖的行为标准，系统全面的展开，给予企业管理者导入超过60个深入而切中要害的管理模式！

【课程目标】

建立销售团队管理者的角色认知，掌握世界500强企业职业化销售技能和工作习惯的培养

熟练运用科学方法对销售人员进行有效识别，团队融入，目标管理，绩效考核，管理赋能

学会科学评价及检验销售团队的健康程度，提升销售管理者的领导力

【课程内容】

Part1“销售”的定义与挑战

一、为什么要建立一支专业化的销售团队

1. 销售团队的功能

2. 销售部们的职责

3. 传统营销的5P

二、销售在“营销价值链”中的角色

1. 销售与各部门的关系（研发、品牌、市场等）

2. 销售管理在整个公司的管理框架中的地位

3. 销售团队在研发与品牌建设的功能

4. 案例：美瞳的研发故事

5. 案例：快递公司的品牌力量

销售动作中的“推”与“拉”

6. 案例：苹果手机，三星手机

三、贵公司营销团队的弱点分析

1. 思考研讨：很多销售人员分不清的重要概念，一定要搞清楚的销售团队所面临的三大工作领域的异同：

• Sales（销售/终端销售）

• Brand Marketing（BM品牌营销/市场营销）

• Trade Marketing（通路行销/渠道营销）

2. 思考：世界一流的品牌，销售都能做的很好吗？销售人员是万能的吗？什么都能卖？

Part2 招兵买马-组建高效团队的第一步

一、销售团队的规划

1．如何确定招聘团队的人员编制

2．我们需要哪些管理层级？

3．官僚式组织与扁平式的组织的下

的效率比较

• 管理测试

4．人员招聘的科学流程

a. 企业如何找到您真正需要的员工？

b. 1个人才+1个人才=两个人才吗？

c. 识破应聘者的自我过度包装

d. 江山易改，本性难移，从招聘

第一件事开始就应该把事情做对

• 案例：全世界最大的集装箱海运公司，长荣海运怎么做？

二、如何精准选人

1．何谓策略性人力资源招聘管理，

在销售团队管理中如何运用？

2. 招聘中的酸橘子

• 讨论与练习

• 管理聚焦：基础员工/中层员工/中高层管理者的招聘技能？

3．名牌（晕轮）效应

a. 郎朗钢琴弹的好吗？如果他弹错了，

您听的出来吗？

b. 名企效应的陷阱

c. 辨别简历的真假

4. 管理人员招聘的另一种方法

• 如何避免，降低招聘销售leaders选错人的窘境

• 总经理有“权力”决定用哪一个人吗

• 团队与个人做决策的风险

• 案例分析

三、招聘人才的评估

1. 如何在两个候选人中做抉择？

2. 用最难的题目问他？

还是让他问题目？

• 分组研讨

• 案例：方便面公司如何避免我们担心的现象发生？什么方法？

3.实际营销管理战略操作工具：

• 企业SWOT 分析

• BPM 波士顿矩阵分析

• 招聘使用考题构思与练习

• 面试的人员观察

Part3 销售人才的赋能与梯队建设

一、销售人员培训的注意事项

1．新入职销售人员培训的意义和目的：

摧毁旧习惯，建立新观念

• 案例：想要考取世界第一大集装箱海运公司的工作，首要条件是什么？

2. 新人入职培训的第一件事

3. 发名片的最佳时机

4. 销售新人报道当天最想见到的人

5. 新员工欢迎会如何开

6. 谁来陪伴新员工吃第一顿午餐

7. 新员工的入职引导人/导师人选

8. 要马上布置新任务测试考验他吗？

二、销售人员培训常用工具箱

1. 何谓答客问 Q&A？

2. 销售人员的知识手册

3. 工作交接 — 最容易被忽略，

却最关键的新人培训项目

• 案例：日本大商社的“客户情报”撰写

4. 角色扮演 Role Play

5. 如何训练销售人员“口才”

• 案例：口才与画世界地图

三、销售人员的培训与晋升

1. 如何培养销售人员责任心

• 销售人员的责任推卸

• 记住，永远带着答案来找我

• 案例：请教领导，这件事我不知道该怎么办

2. 干部培养与人才梯队建设

a.人才的晋升通道

b.建立公平机制

• 案例分析、分组讨论、实践分享

• 课后实战：重新设计一套销售人员的晋升机制与培养体系

四、销售培训体系建立

1. 销售培训系究竟是谁的责任

2. 百年企业销售人员培训体系的打造

3. 年度销售培训计划的制定

• 案例：百年老店德记洋行的销售培训

Part4 销售团队的专业化打造

一、职业化销售思维的建立

1. 控制感情,靠理性而行动

2. 专业的知识与技能

3. 以顾客为第一位

(Beyond Expectation 超越期望)

4. 具有永不厌倦的好奇心和进取心

5. 严格遵守纪律

二、竞争性差异化的方向

1. 专业化营销观念的转换

a. 营销“焦点”的转变

b. 产品驱动到客户驱动-从4P个到4C

c. 所谓的电子商务，与传统一般分销型的销售，

最大的差异点是什么？

d. 赢在附加值

• 案例分析与课堂研讨

2. 销售团队的四大工作领域

• 市场分布、回款、客情维护、工作执行

• 案例：美国汽车界传奇销售人物

销售心里学上的三个“购买”的行为层次

三、专业化销售技能训练

1. 整合销售技巧

接触 访问 展示 验证 谈判 结束

2. 80%的销售来源于第4次到第11次的跟踪

• 案例：日本森永Morinaga乳制品王国的发家故事

3. 一般的销售人员最容易忽略的销售步骤

4. CRM客户关系管理

5. 顾客满意度调研

• 请一家咨询顾问公司来做诊断

• 价格与可信度

• 谁最了解企业的问题

四、数字化销售团队管理

1. 客户信任的来源

2. 客户沟通中的数字运用

3. 训练销售人员数字表达思维

4. 销售数字的记忆与背诵

• 课堂研讨

五、销售管理者常见困惑

1. 销售团队费用管控机制的设计

• 销售费用的合理性判断

• 最重要的动作Coding 编码

2．如何让销售人员彼此互相合作

• 销售团队的真伪

• 销售团队氛围打造

• 设立个人奖励与团队奖励两种激励机制

• 思考

• 附加知识：《年度商业计划书的标准参考模版》— 思考的架构、发起者、启动时机及受邀人

六、课程实际操作题目： （建议课后完成）

1. 平台（Platform）观念与客户关系

总表的使用与练习

2. 提炼“赢在价值销售”的行为标准

3. 年度商业计划书的初阶练习

Part5 销售团队的管理制度与文化

一、销售管理者的选择

1.销售总监/经理的人才画像

2.销售管理者的素质能力模型

3.销售管理者与销售骨干的区别

4.销售管理者的选择策略

• 思考与分组讨论

二、销售团队目标制定

1. 销售目标制定的方法

• 目标分解及落实到个人

• 目标责任状的签署

• 职能部门的目标设置如何能匹配业务需要（财务、人力、行政、IT等）

• 案例分析

2. 目标确认与调整

• 目标的制定中的PDCA

• 目标实施过程中的注意事项

3. 结果的运用

• 薪资变动、职位晋升、奖惩机制、文化

• 对达成结果的客观分析

• 分组讨论

4. 检查与反馈

• 员工最紧张的末位淘汰

• 末尾淘汰的机制及作用

• 道路图 Road Map的设计

三、销售团队的日常管理

1. 出差管理

• 出差预算制定及出差行程安排

• 出差期间的工作汇报及追踪

• 销售总监到市场视察工作时的常见错误

2. 会议管理

• 销售会议的事前准备及销售会议中的效率提升

3. 销售报表管理

• 销售团队的信息管理系统

• 如何让销售人员填写“有效”的销售报告？

• 案例：提前写好的销售日报表？

四、销售团队的团队文化

1. 何谓销售团队文化

2. 文化的价值和功能

Part6 如何做好销售人员的激励

一、激励制度的制定

1. 激励模式选择

2. 宽带薪资设计

3. 绩效工资（目标奖金）

4. 销售提成设计

5. 发放周期与员工激励

6. 案例分析

二、销售人员的长期激励

1. 物质奖励与精神奖励

2. 对员工的家属的激励

3. 职位晋升与其他激励手段

4. 跨国公司常用的激励手段

• 讨论

三、销售人才保留

1. 员工晋升股东的判断

2. 员工持股计划的运用

3. 低薪留人策略

4. 讨论与思考

四、销售管理者的自我成长（销售管理者对下属的赋能力量）

开放讨论与团队诊断：

1.哪一种销售主管会愿意培训下属？有能力的，还是没有能力的？

2.没有能力，或者没有保持成长的销售领导如何能确保自己的职位？

3.一位销售管理者如果无法获得下属的敬佩和尊重，他会用什么方式来带团队？

【讲师介绍】：

杨台轩 顶级培训专家

 前世界50强美国强生公司中国区销售总监，超过20年欧美外商企业高管工作经验

 曾任职英商德记洋行、法国最大乳制品公司sodima事业部总监

 清华大学EMBA总裁班，上海交通大学国际EMBA班，美国威斯康辛大学EMBA班，西南交通大学EMBA班，武汉大学总裁班，山东大学EDP高层领导开发培训班，江西财经大学总裁班常年讲师

 毕业于英国顶尖学府Exeter 大学企业管理硕士、台湾辅仁大学企业管理学系

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