销售主管、销售经理、销售总监等销售管理者

课程收获

企业收益：

1、 规范及统一企业的销售管理体系，形成高效完整的销售流程；

2、 建立准确、高产出的销售漏斗：准确判断销售机会，预见差距，采取行动；

3、 培养杰出的销售管理者，正确辅导员工，打造高产出的销售团队。

岗位收益：

1、 掌握销售管理流程图，明确管理者的角色；

2、 学会针对销售机会，运用销售技能进行有效辅导；

3、 掌握销售漏斗分析方法；

4、 运用销售流程技能，管理异常行为、降低沟通成本；

5、 获得多种销售管理工具和模型。

课程特色

1、 一个特色工作坊：Solution Selling®认证教练专业分享与指导，全程理论学习加实操练习，学习效果可衡量；

2、 一个销售流程：Solution SeHing®不但告诉学员要做什么，还聚焦于引导学员如何去做，帮助学员掌握销售管理原则和精髓，并有效运用于工作中；

3、 一份地图：Solution SeHing®是一个销售导航系统，将带领及引导学员一步步完成销售管理流程的步骤，打造高绩效的销售团队；

4、 一套方法论：Solution Selling®包括工具、技术和过程的方法体系，学员学完即可用于实际的销售管理中；

5、 一个销售管理系统：Solution Selling®为公司高层提供科学分析销售漏斗、验证机会并对销售人员进行辅导。

课程大纲

—、管理层介入对销售方法采用的影响

1、 销售管理的常见挑战（举例）

2、 练习：实际工作中的销售管理困难

二、 课程目标，销售管理者的角色

1、 销售管理流程图

2、 销售管道里程碑，支持者信件，权力支持者信件,

评估计划

三、 三个重要的问题

1、 信件常见的问题

2、 练习：回顾权力支持者信件并总结

四、 评估计划的定位

1、 一次销售中的三个销售（业务、过渡、财务）

2、 评估计划常见的问题

3、 练习：回顾评估计划并总结

五、 成功销售的公式，需要问的问题

1、 痛苦、权力、构想、价值和控制

2、 销售实力检查

3、 设置销售预测门槛

4、 练习：销售实力和总结

六、 针对销售机会和技能的辅导原则

1、 GRAF辅导模型和工作表

2、 练习：辅导的准备和执行

七、 数量:使用赢率进行分析（产出量）

1、 销售漏斗分析工作表

2、 练习：销售漏斗数量分析

八、 填补差距可以采取的方式和行动

1、 速度：销售流程每个阶段的停留时间

2、 练习：识别停滞不前的销售机会

九、 销售流程中的技能

1、 销售漏斗里程碑工作表刑，技能辅导指南

2、 复习机会和技能辅导，GRAF

3、 练习：技能问题的识别和辅导

十、开始会遇到的挑战

1、练习：设计你的区域采用计划