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培训费用：4800元/1人，9800元/3人，13800元/5人（含教材、茶点、合影)

整体目标

掌握商务谈判的定义及要点；

掌握商务谈判的八大要素；

掌握商务谈判的准备流程；

掌握商务谈判的实施流程；

掌握商务谈判的策略与战术。

整体目标

掌握销售人员必备的心态（3,4,5,6）：

必须知道的三件事；

必须知道的四个方面：态度、知识、王牌、素质；

必须具备的五种信念；

倍增业绩的六大原则。

掌握销售人员必备的知识：专业知识、商务礼仪、目标管理和时间管理。

掌握销售人员必备的技巧：客户拓展技巧；陌生拜访技巧；电话营销技巧；交流沟通技巧；价格谈判技巧；业务成交技巧。

如何把知识转化为提成：练习。

课程内容

介紹主持人

/身体放松游戏

1、主持人介绍课程背景和课程目标

2、将主讲老师推出

3、主讲老师自我介绍：授课大纲，课程安排，

4、课程方案，课堂规则

单元一：商务谈判的定义及要点

1、谈判能力的七个测试；挑战或顺从苛刻的要求；降价的五种让步方法；兵临城下的案例；大客户倚老卖老；谈判对手故意忽视你；客户坚持主帅出面谈判；面对强势客户造成僵局；

2、什么是谈判？

3、构成谈判的三个要素；

4、谈判的三个层面 ；

5、商务谈判的特点 ；

6、商务谈判的几种结局 ；

7、成功谈判的标志；

8、哈佛原则性谈判模式 ；

9、双赢谈判者的信念。

单元二：商务谈判的八大要素

1、目标；

2；风险；

3、信任；

4、关系；

5、双赢；

6、实力；

7、准备；

8、授权。

单元三：商务谈判的准备流程

1、确定谈判项目；

2、确定谈判目标；

3、了解谈判对手；

4、对谈判项目进行优先级排序；

5、列出不同的解决方案组合；

6、拟订各种组合的具体目标。

单元四：商务谈判的实施流程

1、建立和谐关系阶段；

2、探测摸底阶段；

3、报价阶段；

（1）、报价原则；

（2）、报价操作；

（3）、报价阶段应该注意的问题；

（4）、报价策略

4、讨价还价阶段；

（1）、还价的方式和技巧；

（2）、让步的原则；

谈判压力点的来源

利用高层的力量

学会使用以下语言

制约对方“请示上级”

黑脸、白脸战术；

5、反复磋商阶段；

常用的突破僵局的方法；

6、谈判的结束阶段。

单元五：商务谈判的策略与战术

束缚对方运行的战术：

1、谈判议程；

2、 最后期限；

3、最大权限；

4、先例；

5、奉送权力；

6、抬价。

逼使对方退让的战术：

1、漫天喊价；

2、分而治之；

3、以退为进；

4、威胁；

5、突然袭击；

6、既成事实；

7、吹毛求疵；

8、故意拖延

引诱对方上当的战术：

1、 先鹰后鸽；

2、情绪化；

3、谄媚；

4、欺骗；

5、激将法；

6、化繁为简；

7、拒绝谈判；

8、搅和；

9、声东击西；

10、大智若愚

单元五：商务谈判的策略与战术

谈判过程中其它常见战术；

1、送礼宴请；

2、拖延时间；

3、叫停；

4、按成本价出售；

5、逐步退让；

6、穷追不舍。

课程内容

身体放松游戏 老师介绍：授课大纲，课程安排；课程方案，课堂规则。

第一部分：心态篇

1、正确认识销售这一职业；

2、树立正确的“客户观”；

、“客户”是什么？

、客户喜欢什么样的销售顾问？

、成功销售员的“客户观”；

、客户的拒绝等于什么？

3、成功销售员的3、4、5、6；

（1）、 必须知道的三件事：

①、蹲得越低，跳得越高；

②、想爬多高，功夫就得下多深；

③、有效的时间管理造就成功的销售员。

(2)、四个方面

①、必备的四种态度；

②、必备的四张王牌；

③、必备的四大素质；

（3）、 必须坚持的五种信念：

①、相信自己，足够自信；

②、真心诚意地关心您的客户；

③、始终保持积极和热忱；

④、鞭策自己的意志力；

⑤、尊重您的客户；

（4）、 倍增业绩的六大原则

4、积极的心态源于专业的修炼

成功销售顾问的自我形象定位

、公司形象代表；

、公司经营、产品与服务的传递者；

、客户需求被满足的引导者、销售顾问；

、将好产品推荐给客户的专家；

、是客户最好的朋友（之一）；

、是市场信息和客户意见的收集者。

第二部分：知识篇

1、成功的销售顾问人员应掌握哪些知识；

2、让自己看起来更专业——销售商务礼仪；

、销售人员注重礼仪的目的；

、仪态（微笑、目光、站姿、坐姿、走姿、蹲姿；

、问候、鞠躬问候、握手问候；

、交换名片；

、开会&培训礼仪、与会者礼节；

、用餐礼仪：

a、座位的安排；

b、点菜时间；

c、点菜原则；

d、点菜指导——三优四忌；

e、吃和吃相的讲究；

f、酒桌上应注意的小细节；

g、倒茶的学问；

h、中途离席；

i、酒宴上的礼仪；

3、GSPA——从目标到行动，管理好时间；

如何将目标分解？

(1)、时间管理基本知识

4、行业基础知识（术语、常识）。

第三部分：技巧篇

1、客户拓展技巧；

（1）、客户在哪？——寻找客户 10 法

、亲友开拓法；

、连环开拓法；

、权威推荐法；

、宣传广告法；

、交叉合作法；

、展会推销法；

（2）、如何从竞争对手中拉回客户？

、回避与赞扬；

、给客户播下怀疑的种子；

、千万不要主动攻击对手。

2、陌生拜访技巧；

（1）、好的准备等于成功了一半；

、做好背景调查 了解客户情况；

、认真思考：客户的需求是什么？

、准备会谈提纲 塑造专业形象；

（2）、提前预约（视情况）；

（3）、自我介绍要简洁干脆；

（4）、假借词令让客户不好拒绝；

、借上司或他人的推荐；

、用赞美赢得客户好感；

（5）、学会提问激发客户兴趣。

3、电话营销技巧；

（1）、打(接)电话应做好的准备；

（2）、电话营销的基本技巧；

（3）、电话营销应避免的不良习惯；

（4）、电话营销应关注的几个细节。

4、交流沟通技巧；

（1）、沟通很重要(学会倾听,善用赞扬)；

（2）、交流沟通时，应掌握的基本原则；

（3）、沟通时判断客户语言、姿态，掌握时机。

5、价格谈判技巧；

（1）、不要掉入“价格陷阱”；

（2）、如何化解“价格陷阱”；

、先谈价值 再谈价格；

、分解价格 集合卖点；

、成本核算 公开利润；

、帮客户算账 做对比分析；

（3）、谈判技巧之 24 口诀；

（4）、“两点式”谈话法；

（5）、常识：不同客户的接待洽谈方式；

（6）、洽谈时应该注意的细节问题；

（7）、注意：洽谈时要规避的不良销售习惯。

6、业务成交技巧

（1）、准确了解客户需求

、建立档案；

、分析需求；

（2）、有效赢得客户信赖；

（3）、判断客户成交时机；

（4）、成交时机出现后的“四不要”；

（5）、成交时机出现后的“四强调”。

（6）、促进业务成交策略 16 法：

、引领造势法；

、欲擒故纵法；

、激将促销法；

、机会不再法；

、从众关联法；

、双龙抢珠法；

、结果提示法；

、晓之以利法；

、动之以情法；

、反客为主法；

、叮咛确认法；

、擒贼擒王法；

、差异战术法；

、坦诚比较法；

、等待无益法；

、以攻为守法。

第五部分：练习篇

1、突破障碍、培养自己的自信；

（1）、突破销售的最大障碍:害怕和恐惧；

（2）、牢记：自信则人信之

（3）、如何培养自信心？

2、勤学苦练、提高自己的口才

3、《销售行动自我检查指导表》

（1）、拜访（接待）前的准备

（2）、拜访、业务洽谈方面

（3）、客户追踪、签约和服务；

（4）、销售员日常作业方面

（5）、自我总结、评价分。

讲师介绍：曹老师

曹老师

专业背景

中国人民大学商学院客座讲师，国资委高级干部培训班客座讲师，中国大连高级经理学院客座讲师，武汉大学总裁班客座讲师；硕士；八年的华为技术有限公司营销、营销管理

曾供职于华为、四达、伟世、威普咨询等；

超过15年的市场营销管理和培训经验；

致力于销售项目运作和管理、绩效管理、大客户营销和人才发展等方面的研究。

授课风格

实战派老师；

案例丰富，授课现场激情四射；

气场很足；

带领学员现场开展技能训练的实战能力突出。

主讲课程

《成功的大客户营销》；

《成功的大客户营销》；

《华为商务谈判和顶级销售管理》；

《华为人力资源管理之道——如何搭建快速提升业绩的绩效管理体系》；

《成功销售人修炼的六步法》；

《双赢的商务谈判》；

《职业素质和商务礼仪》；

《货款回收技巧》；

《华为狼性营销管理之道—从体系建设到销售项目运作和管理》。

服务过的部分客户

中国人民大学EMBA中心、中国大连高级经理学院、国资委高级干部培训中心；华为公司、中国航天科工集团、中国太平集团、锐安科技、中科宇图、卓宝科技、中国兵器、外交部机关服务中心、中国建材集团、中国外运长航集团、六合集团、亿利资源集团、诚通集团、卓达房地产公司、中国海运、北京华德液压、中国民航工程咨询公司、中国中钢集团、中牧实业股份公司、中国恒天集团、中国一汽、中国平安、中国人寿、交通银行、中国工商银行、盛京银行等