销售经理、信用经理；商务信用或专业会计人员；催帐人员、清欠人员、销售人员；

据权威机构研究和统计，目前我国由于失信问题给经济带来的损失每年高达 5855 亿元人民币，诚信危机已直

接影响到经济的运行。在企业销售中，您是否会遇到以下难题：

 公司处在快速发展期，业务扩张和货款回收真是天然矛盾，究竟该如何妥善处理“销售难、收款更难”的两难问题？

 选择分销商和大客户有什么策略吗？零赊销风险是怎么从源头抓起的？

 客户提出拖延付款该答应吗？怎样制定有效的催帐策略，让呆帐起死回生？

 每赊销一块钱，就是给银行多付一分利息，怎样实现快速收款、增加现金流量

课程收益 Benefits

 【体系建立方法】重视信用管理，掌握企业信用控制体系的建立方法

 【客户信用分析】明确建立信用控制体系并掌握客户信用管理的关键点

 【账款催收技巧】通过实战案例学习，掌握有效的账款催收方法和技巧

 【管理工具应用】掌握信用风险规避工具识别商业陷阱，预防商业欺诈

课程对象 Target Audience

销售经理、信用经理

商务信用或专业会计人员

催帐人员、清欠人员、销售人员

财务经理、资金经理

课程内容 Syllabus

一、信用风险对企业的影响

 赊销拖欠现象日渐严重的原因分析

 经营中的“信用环”论

 逾期应收账款的“冰山”原理

 信用风险管理主要模式——避免/控制/转移/自留

二、建立客户信用管理机制——应收账款管理的命脉

 信用管理的第一步——建立有效的信用管理体系

− 信用管理体系全景图

− 信用部门职能以及架构

 如何妥善处理信用部门与业务部门的关系

− 关键部门解决业务部与财务部断层

− 针对不同销售方式的有效信用管理手段

 端到端的信用管理流程

 信用规划管理

− 应收账款总额与结构

− 应收账款风险地图

− 信用政策选择

三、客户信用资料收集与风险分析

 客户信用资料的收集渠道

 客户档案库的建立和维护

 客户信用资料搜集的内容

 信用风险识别方法和原则

− “5C”原则

− “5W”原则

− “CAMEL”原则

第2 天 信用分析与等级评估

一、客户信用分析与报告

 客户提交信息真实性与有效性核实

 客户财务状况分析

− 三张财务报表分析

− 纳税情况分析

− 盈利能力预测

 信用分析常用的财务比率和指标

 客户还款来源分析

 客户信用分析报告的成型

二、客户信用等级评估

 客户的选择与维护

− 新客户交易前调查

− 优秀经销商选择

− 客户分类管理

 如何建立客户信用等级标准

 建立信用等级评估模型三部曲

 如何设计信用评分卡及实例操作

 信用等级评估流程与审批

 信用等级的动态监控与定期调整

三、信用额度的分配与使用

 如何制定有效的信用额度

 信用额度的使用规则

− 多个事业部对统一客户授信

− 对客户多个关联公司授信

 备发货的信用检查流程与方法

 分布建立与实施信用管控IT系统

第3 天 实用收账技巧与工具

一、应收账款产生原因与管理现状

 利用商业信用加快商品周转

 企业应收账款逾期现象频现

 应收账款回收绩效不良的原因分析

 应收账款合理的持有规模

 应收账款事后管理流程

− 开票计划管理

− 回款发票生成、开具与管理

− 回款管理

− 争议处理流程

二、账款逾期分析与催收

 应收账款账龄分析

 识别客户拖欠的危险信号及对策

− 躲、拉、赖、拖、推、磨

− 快、勤、粘、缠、逼

 识别客户逃债的伎俩

− 破产逃债行为/移资逃债行为/诉讼逃债行为

 收款的四大原则

 系统的账款催讨程序——POWER法则

 账款催收的方法和技巧

不同收款方法的比较

三、商业欺诈与陷阱的预防

 识别商业欺诈与陷阱

 不同客户的风险分析

 应收账款的风险转嫁工具和方法

− 国内交易债权担保/信用保险/保理

 应收账款常用的法律知识

− 证据准备与收集

− 如何主张违约金与实际损失

 如何避免“打赢官司输了钱”