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课程收益：

掌握大客户的开发技巧

掌握大客户销售方法，并逐步更新自身的销售观念

掌握技巧，用于实践，通过大客户销售方法，快速提升销售业绩

掌握大客户管理的技巧，有效地进行客户关系管理与产品销售

掌握大客户销售及谈判技术，从而提高学员的大客户销售技巧及谈判技术

课程大纲：

第一讲 何为大客户

1.大客户符合二八法则

2.大客户的特点

3.大客户销售失败的常见原因

4.大客户销售过程与结果的关系

5.思考大客户销售策略的重要工具

6.大客户销售的系统化思路

第二讲 潜在客户阶段

1.客户线索与订单之间的关系

2.获得客户线索的途径和方法

3.智商、情商与成功的关系

4.人脉经营的秘诀

5.客户筛选的原则

第三讲 初步接触阶段

1.组织分析的三个层次—由表及里

2.组织分析模型1——确定采购小组管理层级分析

3.组织分析模型2——采购小组成员角色分析

4.组织分析模型3——采购小组成员立场分析

5.组织分析模型4-——采购小组成员的性格分析

6.组织分析模型5——客户采购流程及决策链分析

7.教练的三大作用分析

8.需求如何变为客户的采购标准？

第四讲 成功入围阶段

1.客户关系的层次

2.帮助客户建立产品和品牌认知的六种方法

3.产品介绍的策略——FABE策略

4.中国式关系建立的方法和技巧

5.阻挡对手的方法和技巧

第五讲 成功中标阶段

1.高层决策者的五个特点

2.高层销售的技巧和策略

3.招标前需要了解的信息

4.投标前的准备与策划

5.投标策略的设计

第六讲 合同签约阶段

1.成功的谈判一定是双赢的谈判

2.双赢谈判之四项基本原则

3.谈判的四大要素

4.谈判目标：目标设定的7W

5.谈判者必须学会分清主次目标并进行舍取

6.运用谈判空间和筹码技巧

8.谈判开局四大策略

9.谈判中场五大策略