销售业务总监、销售业务经理、区域销售业务经理、销售业务主任、即将被提拔的销售精英

【课程背景】

销售管理的最终目的是要提升销售业绩，但如何提升业绩却是众多销售业务经理面对的一个难题。似乎每件事都跟业绩有关，但要抓业绩却不知道从何下手。花了很多时间与精力去督促下属的业绩，但效果始终不能令人满意。

您是否遇到过以下困惑：

1. 销售业务人员拿到销售指标后很茫然，不知如何下手？

2. 每到月底时发现团队销售指标没有完成，但却苦于没有对策？

3. 让下属去开发客户，但他们并不认真做，怎么办，如何管理？

4. 如何改变以往粗犷式的管理方法，让销售管理更科学化、更细化？

以上疑虑，将在《策略性销售管理与业绩提升》课程中得到解答！

【课程收益】

1. 理清销售管理者管理思路，解决常见的困惑

2. 掌握销售目标的设定与分解方法

3. 学习利用销售漏斗对下属的销售活动进行管理

4. 懂得帮助销售人员把销售指标分解到每天的工作中

5. 学会通过关键业绩考核指标对销售业务人员日常工作进行管理

活动纲要/Outline

第一部分、销售管理理念沟通

一、销售策略

1. 战略、战役、战术，哪个更重要？我们的关注点应该在哪里？

2. 市场营销定位策略、客户开发策略、定价策略概述

3. 我们的销售策略、销售拜访流程是否需要调整？案例讨论

二、管理思维

1. 销售管理者与业务员的关系如何把握？

2. 对下属的管理应该严还是松比较好？

3. 人性化管理的误区？

4. 如何减少下属对管理方案的抵制？

5. 个人风格对管理风格的影响：案例讨论

6. 销售管理者的素质要求

第二部分、销售业绩提升

一、提升业绩的途径

1. 提升销售业绩有哪些途径？

2. 销售拜访的质与量，哪个更重要？

二、销售目标的设定

1. 销售目标如何分配：业务员都认为自己的指标高了，怎么办？

2. 销售目标的分解：把销量指标分解下去就可以了吗？

三、销售过程管理

1. 为什么过程管理对销售业绩重要？过程对销售结果的影响

2. 如何管理销售过程中的量？如何在过程中预测销量？

3. 过程管理指标如何设定？

第三部分、销售团队配置

一、团队组织结构

1. 组织结构都销售销售管理的影响

2. 常见的组织结构误区

二、团队人员结构

1. 老业务员冲劲不强，怎么办？

2. 销售团队人员结构分析

3. 销售人员管理的重点应该放在哪一类人？

讲师介绍/Lecture

何炜东（实战型销售管理培训专家）

- 可口可乐公司销售经理，曾主管三个营业所及两个销售部门，带领团队从无到有创立直销系统；

- 通用电气（GE）华南大区销售经理，建立产品销售新渠道模式；

- 和记黄埔集团之屈臣氏蒸馏水（Watsons Water）销售经理-南中国，建立健全产品分销体系；

- 亦曾服务于民营企业，担任过培训中心、制造企业、科技公司培训总监、人力资源总监、销售总监等职；

- 曾带领数百人的销售团队及主管华南四省销售业务，创造销量比上一年增长3倍的佳绩；

- 从基层销售做起，经历从业务员到销售总监的过程，对各级销售主管所遇管理问题都有所了解；

- 多年的销售管理经验积累，帮助学员了解知名外企在销售管理中的先进方法；

- 经过正规的营销理论体系训练，海外知名商学院QUT工商管理硕士(MBA）；

- 北京大学、北京交通大学、上海交通大学、北京理工大学、西北工业大学深圳研究院特聘讲师；

- 已出版书籍：《十项全能销售管理者》 。

- 培训以互动、启发、情景式培训见长；将先进的管理理念结合讲师多年实战管理经验；注重受训人员的感悟及参与；培训风格深入浅出、条理清晰；课堂气氛轻松、活跃、实战性强；通过各种实际案例及游戏等方式充分调动参训人员的培训热情。为上千家企业提供销售培训与咨询，并被多家知名企业聘为销售团队辅导顾问。