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您是否正在被这些问题困扰着

同质化越演越烈，价格战越来越烈，避开价格战，挺进无竞争领域，找不到“蓝海”怎办呢？”

大客户越来越挑剔,维护成本越来越高,食之无味,弃之可惜;我选择维护还是放弃呢?

“大客户营销获量,中小客户营销获利”;这与公司的长期战略有违背;我需要这样的大客户吗?

人际关系淡泊，公司服务跟不上，我该如何寻找新的利润空间？采购经理关系时好时坏，不断要挟，高层关系没有摆平，我该如何避免被替换的风险？

交付问题时有出现，我公司内部相互踢皮球，在公司与客户之间，我该如何周旋与服务？

如何通过服务提升产品价值，获得更多大客户忠诚，促进再次消费与转介绍

课程大纲

一、知自是销售的第一步---大客户需要销售顾问

前言：大客户营销的五个误区

-大、小客户之间的差异

-竞争态势与我们的策略

-销售人员自我成长的四阶段

-销售顾问与大客户之间的关系

-成为销售顾问的三个条件

案例讨论：买产品与买解决方案之间的差异

二、知彼是了解需求的关键---三种大客户的销售策略

前言：大客户需要降价，怎办？

-三种类型的大客户成功销售的关键

-有那些策略与战术进行合作

-价格敏感性大客户降价的一个关键

-价格敏感性大客户降价的二个因素

-价格敏感性大客户降价的六个策略

-价格敏感性大客户降价的十个方法

-附加价值性大客户的四大策略

案例讨论：那一种降价的方式最好？

三、找对人比说对话更重要---客户采购流程 前言：客户采购流程的“天龙八部”

-分析采购流程及组织结构

-分析客户内部的五个角色

-找到关键决策人

-项目中期，我该怎么办？

-利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件

案例分享：小鬼也能拆散到手的鸭子

四、说对话---是发展客户关系的润滑剂 前言：灰色营销对中国的影响

-客户关系发展的四种类型

-客户关系发展的五步骤

-四大死党的建立与发展

-忠诚客户有四鬼是如何形成的

-与不同的人如何打交道

-如何调整自己的风格来适应客户

案例分享：客户关系发展的二十五方格模型

五、需求调查---是做对事的成功因素

前言：女人最想要什么？

-销售中确定客户需求的技巧

-有效问问题的五个关键

-隐含需求与明确需求的辨析

-如何让客户感觉痛苦，产生行动？

-SPIN运用的四步流程

案例分享：用CRM来引导客户的需求

六、确立自己的竞争优势是价格谈判的关键

前言：招投标的二大关键因素

-分析我方竞争优势的方法

-在客户需求与我方销售优势之间确立最佳卖点。

-准备一份说服大客户购买我公司产品的方案

-掌握说服客户接受我方产品/方案的步骤

-把我们的方案/产品呈现给客户的技巧

-如何在谈判中维持相对的高价或不降价

-四种降价的条件是什么？

案例分享：200万的大单，临门一脚怎么啦？

七、促进大项目成交的战术应用 前言：大项目重视结果，更重过程

- 判断最佳的成交时机—不到火候不揭锅？

- 判断推进成交的最佳时机

- 达到双赢成交的方法—你是否使问题的解决朝最佳方案推进？

- 总结：我们的销售目标—— 一步步地获得客户对购买的承诺

- 客户后续总结与分析-

案例分析：推进还是继续？

主讲专家

丁兴良

【个人荣誉】

中国工业品实战营销创始人

工业品营销资深咨询专家

卡位战略营销伦伦的开创者

中欧国际工商管理学院EMBA

丰富的企业实战经历：

曾任500强Johnson & Johnson 销售经理

曾任凯泉泵业集团资深销售总监

曾任500强英维思集团阀门控制事业部营销副总