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课程大纲之五大主题：

1.工业品营销战略

中国工业企业普遍面临的硬伤

定位后再定位，特劳特的困惑

卡位战略—开辟工业品营销新蓝海

卡位营销—定位的再升华，抢占行业制高点

制定营销战略的六大关键

营销战略定位的二十种方式

抢占目标客户的心智模式

如何挖掘工业企业自身优势

创造优势战略的六大步骤

如何建立你的优势组织体系

卡位战略在现代商业中的成功应用

镇江西门子的卡位策略

正泰集团PK施耐德

远东电缆的十三年坚守

“默默无闻的隐形冠军---振华港机”

三一集团利用“品质改变世界”造就商业帝国

2.工业品品牌战略

做品牌对工业品企业是否很重要？

国内工业品品牌现状分析

工业品营销与品牌的亲密度如何？

如何不再打价格战，让品牌为营销增值？

工业品做品牌与快消品的差异有哪些？

工业品与快消品的品牌观念误区

为何工业企业想做却不敢做品牌？

如何塑造工业品的感性价值与理性价值

中国工业企业品牌现状与国外的差距在哪？

品牌价值排行榜与民族品牌的现状

真正适合工业品牌推广的方式有哪些？

经典工业品案例分析

IBM的品牌价值塑造

施耐德电气品牌的定位

英特尔公司的品牌重塑

ABB、西门子的品牌塑造

3.工业品营销绩效薪酬

工业品营销团队如何激励与考核？

关键绩效指标体系与传统绩效考核的区别

建立关键绩效指标体系的原则、方法、步骤

常见绩效表示法、绩效管理循环图

绩效管理与绩效考核的区别与联系

绩效考核大流程的五个步骤

各种考核方式优缺点的比较

工业品营销绩效考核的关键步骤

不同层次人员考核与激励的侧重点

如何设计考核工具？

如何设计关键绩效指标

关键业绩指标的分类

设计关键业绩指标与工作指标

四种有效的激励与考核方法

如何顺利推进考核与激励工作的开展？

4 工业品营销管控

工业品营销组织管控的八大困惑

项目经理掌握公司大客户，风险太高，怎么办？

销售人员长期驻外，信息屏蔽，老板该如何管控？

项目过程难以掌握，如何控制营销费用黑洞？

销售进程管理的最高境界标准化—天龙八部

第一步：项目立项 第二步：客户拜访

第三步：初步方案 第四步：技术交流

第五步：需求确认 第六步：项目评估

第七步：商务谈判 第八步：签约成交

工业品营销八大困惑的解决之道

项目经理依靠团队，团队促进项目成单

怎样降低营销费用黑洞,艺术&科学？

如何根据漏斗管理模型来建立销售预测

执行力的四步流程管理体系

项目性销售与管理咨询体系运用

控制过程比控制结果更重要

销售进程管控的五大境界

5.工业品渠道管理

第一讲：渠道如何规划

工业品渠道模式—长度、宽度和广度

不同工业品渠道模式的优势和劣势

影响渠道规划的六个因素

第二讲：工业品经销商的选择

选择经销商的四个基本思路

选择经销商的六大标准

寻找经销商的几种方法

考察经销商的实战动作

第三讲：经销商的谈判

招商谈判前的准备：知己知彼

分析供应商对经销商价值的方法

与经销商谈判和合同签约的技巧

第四讲：制定经销商政策

第五讲：掌控经销商的七种方法

渠道考核与管控策略

第六讲：解决渠道冲突

专家介绍：丁兴良

中国工业品实战营销创始人

工业品营销资深咨询专家

工业品营销管控体系创始人

卡位战略营销理论的开创者

中欧国际工商管理学院EMBA

2004年，荣登中国人力资源精英榜“十大杰出培训师”

2006年，荣获中国培训师竞争力排行榜“中国十大企业培训师”

2007年，被国际管理学会授予“杰出管理专家奖”

2007年，荣获机械工业出版社“金牌作者称号”，并聘为专家顾问

2007年，广东制造协会论坛上东莞电视台专题采访

2008年，荣任中国市场学会常任理事

2009年中央电视台《财富里外理》栏目特约专访

2009年著作《营销突围策略》获登2009年中国营销杰出著作榜

2010年荣获全球营销类华人十强讲师

2012年荣获“金典奖—中国工业品营销咨询服务最具影响力杰出领军人物”

500强知名工业品10多年企业实战营销高管经验，15年潜心致力于工业品营销专业培训与咨询经验，300多家工业品企业营销咨询项目经验，3000多家工业品企业营销培训经验，对工业品营销战略、品牌战略、组织设计、薪酬绩效、业务管控、渠道管理、人才压模建设、服务营销、大客户营销、项目性营销等领域有独到的研究和深厚的咨询经验。服务过的客户遍及ABB、西门子、三一重工、飞利浦、宝钢股份、徐工集团、路桥集团等众多巨型企业，所到之处无不掀起极大的热潮和启示！

15年来出版工业品营销专业书籍：《工业品营销学》《突破工业品营销瓶颈》《卡位》《大客户战略营销》《大客户销售策略与项目管理》 《项目型销售与标准化管理》《塑造工业品营销品牌》《渠道销售与管理》《成败》等达72本。 被中国机械工业出版社授予“金牌作者称号”，数十本工业品营销专业书籍曾多次荣获金奖，持续畅销，经久不衰！

长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA、总裁班特聘教授；中国继电保护协会、中国电力行业协会、中国制造行业协会、广东制造协会、 中国建筑电气行业论坛、空压机行业论坛，中国五金行业论坛、中国公共安全杂志社等年度大型论坛特邀主讲嘉宾。

开创国内工业品营销研究的先河，极具专业性,实战性和实效性，丰富的工业品营销实战经验及数千家行业培训和咨询经验，高瞻远瞩的战略高度及开阔的思维格局，为广大工业品企业老总指点江山，共谋大业！

部分见证客户

工业电气自动化

ABB集团 上海电气 中电电气 万控集团 上上电缆

远东电缆 许继电气 科远自动化 浙江正泰电气 南京新联电子

思源电气股份 环宇电气集团 三科电器集团 浙江正泰电器 浙江人本机电

西安市远征科技 乐清市新邦电气 镇江西门子母线 航天科技 北京合力万达科技

中船重工 东莞市中亚电缆 厦门兴厦控电气 南京南瑞继保电气 湖北万洲电气集团

南京菲尼克斯电气 湖北万洲电气 特恩驰（南京） 丹佛斯上海 南京埃斯顿

杭州正泰输配 上海合凯电力 现代重工 北京清大继保 长园电力技术

无锡市沪安电线电缆 西安西瑞保护控制设 南京埃斯顿自动控制技术

工程机械

三一重工 中联重科 徐工集团 龙工集团 柳工集团

人本集团 江苏国强 普茨迈斯特 上海隧道工程 山东山工机械

山东工程机械 重庆江东机械 济南金牛砖瓦机械 融通石油机械设备 上海优耐特斯压缩机

山东大汉建设机械 上海斯可络压缩机 浙江亿利达风机 山东大汉建设机械 广东正力精密机械

锐技卷轴（常州） 上海金发科技发展 上海沃克通用设备 大连数控机床设备 中船重工电机科技

建筑及安装工程

南玻集团 金晶玻璃 信义玻璃 浙东建材 中联水泥

四川开能建设 台玻长江玻璃 南昌安居科技 浙江宝纳钢管 宁波方太厨具

南通速奥电梯 重庆明珠机电 江苏瑞驰泵业 黄山工业泵制造 深圳市超宝实业

北京诚栋房屋制造 天津蓝巢特种吊装 北京亚德亚钢铁 河北冀南建筑 阿姆斯壮世界工业

化工及原材料

湖北宜化集团 南京威尔化工 上海泰特实业 浙江俊尔新材料 湖南松井化学技术

济南圣泉集团股份 瑞孚化工（上海） 锐技卷轴（常州） 上海金发科技发展 上海沃克通用设备

大连数控机床设备 东莞市汇美淀粉科技 珠海经济特区顺益发展 上海贺利氏工业技术材料

客车汽车

宇通客车 苏州金龙 上汽集团 中大客车 中通客车

齐鲁客车 厦门金龙 达亚汽车 裕隆汽车 山东时风集团

一汽-大众销售 深圳市沃华汽车用品 三江瓦力特特种车辆

中央空调及暖通设备

盾安环境（空调） 江苏欣盛空调 菏泽锅炉厂 杭州锅炉集团 江苏创导空调

上海一冷开利空调 上海逸腾制冷设备 瀚艺空调制冷设备 江苏宝得换热设备 浙江爱雪制冷电器

上海豪曼制冷设备 腾恒业制冷设备

其他行业

武钢集团 华菱衡钢 鞍钢集团 大唐电信 中国移动

上海电信 朗讯科技 中国移动 天地科技 台州印山制刷

芜湖安得物流 天津创业环保 蓝星东丽膜科技 四川正升环保科技 上海三线净化工程

淄博绿奥环保科技 浙江恒成硬质合金 浙江威星智能仪表 山东海润德仪器仪表