企业总经理、销售总监、市场总监、销售经理、市场经理以及具提拔潜质的销售精英。

课程收益：

提升销售管理者的管理能力，明确作为销售管理者的角色和职责；

掌握组建精英销售团队的策略，实施人才战略，缔造卓越团队；

掌握销售团队管理及成员辅导训练的方法，建立合理的激励机制；

合理设计分解目标，掌握目标管理中实际应用的关键步骤；

运用执行不折不扣的拿到成果，掌握将决策转化为成果的执行策略。

课程特色：

案例分析：取材经典，内容启发感悟，分组讨论，注重细节引导。

实战演练：提供实用的工具方法，现场学习应用和快速掌握提升。

内容详解：帮助学员有套路、有章法、有技巧地进行理论学习。

互动参与：互动体验式教学，活动游戏，小组分享，总结升华。

三大亮点：

实用性强：课程针对销售管理实际遇到的问题，进行实操讲解和案例的透彻分析。

操作性强：在深入理解的基础上，提炼、总结、归纳实用的管理技术，基本方法和工具。

参与性强：案例分析研讨、角色模拟扮演、工具现场应用、总结与点评、团队PK等多种授课形式，使

您在愉快轻松的课堂氛围中得到提升。

课程内容：

一、销售管理与管理能力

销售管理的目的

管理以人为本

管理的精髓

销售管理者的理人、安人

管理者的领导力

销售管理者的主要职责

管理者的三心三力

管理者存在的三大问题

管理者工作计划能力

销售管理是企业营销的起点，是任何企业经营管理中都不会忽视的部分。明确销售管理者职责与管理角色，通过管人、理人、安人提升管理领导力，掌握管理者的三心三力，实现人、财、物的有效管理，帮助企业降低成本、提升效益。

案例1：通人性者通人情

案例2：管理的科学性与艺术性

案例3：中国人独特的思考方式

工具：解决问题的格物工具

二、打造高绩效销售团队

什么是团队

团队的五大要素

从《孙子兵法》看团队建设

带兵之道与治军之道

卓越源于要求

高效团队的三大特征

团队发展管理要点

团队制度规范与文化影响

了解建立团队的核心要素，打造精英团队，以文化来影响，用制度来规范，制度化管理与人性化管理相结合，增强团队凝聚力，发挥团队潜力，提升团队效率。

案例1：马拉车团队理论

案例2：曾国藩带兵

案例3：氛围管理

案例4：韩非思想与制度建设

训练：卓越源于要求

三、销售团队人才招募与甄选

销售人才的重要性

销售人才的招募、甄选

销售招聘误区分析

人才招聘的三大前提

顶尖销售人员特质分析

销售面试的五步问话

明察秋毫的面试甄选

招聘、培养和保留优秀的销售人员，提升对人的判断，招聘有潜质的销售精英，做有效的面试甄选，利用人才资源创造最大业绩。

案例1：吴士宏销售面试

案例2：悟性销售人员问话

案例3：考察倾听能力

工具：招聘五步问话

四、以业绩为导向的训练与辅导

员工为什么工作

应对新挑战销售经理的角色转化

教练的作用公式

教练的四大核心能力

教练下属的四步骤法

团队训练的系统化建设

心理训练

技巧训练

流程训练

销售训练分类及训练目的

如何实施训练考核

销售激励与绩效提升

打造销售管理者的教练角色，实施教练式管理成为更出色的领导，创造更卓越的业绩，打造更智慧的团队。通过一整套的训练方法与技巧打造精英销售人才，帮助团队提升销售实战能力与专业素质，提升销售竞争力。

案例1：教练的起源

案例2：通过教练引发潜能:

学员团队活动：能力训练

工具：销售说、听、问、答

五、销售团队目标管理

目标管理的五个步骤

精准目标的SMART要素

目标分解的四大关键

目标分解时的考虑因素

目标推进中的措施制定

监督检查五原则

检查与评估

目标修正与完善

以成果为导向的高效执行

学习以目标为导向，以人为中心，以成果为标准的目标管理。掌握订立目标的原则，合理分解目标，过程检查并修正完善目标，通过高效执行保障目标达成。

案例1：利益共享

案例2：三新两改

工具1：精准目标的SMART

工具2：检查“五定”表格

六、团队执行与业绩推动

销售执行是对成果负责

任务型和成果型的差距

做了≠做到

销售执行八字箴言

管理者拿到成果的两大关键

决定执行力的关键因素

解除执行障碍的三大关键

责任是万力之源

责任、使命与成就

解读销售执行的核心关键，挖掘销售团队执行不力的病因所在，解决执行难题，坚定执行中的成果思维，使企业的所有指令得到不折不扣的高效执行。

案例1：销售就是拿成果

案例2：“我没有一个假如”

讨论：任务与成果的区分

训练：执行成果训练

七、课程总结回顾与答疑 回顾课程重点，学员问题答疑。

主讲老师：

孙 巍

中国著名实战销售管理专家；

中国著名团队管理与执行力训练导师；

北京大学、清华大学等众多高校总裁班常年特聘讲师；

孙老师是一位企业实际操作暨管理的实干者，对市场销售与企业运营有着

丰富的实操经验。他聚焦于销售管理、打造企业高绩效执行团队的研究与

实践，在本土化实际操作中积累了丰富的实操经验并掌握了大量案例。