工业电气自动化、工程机械、工业设备制造、化工及工业原材料、建筑及安装工程、汽车客车行业、中央空调及暖通设备、信息通讯设备、矿采冶金行业、环保设备及新能源 等工业品行业董事长、总裁、总经理等高层管理者

【时间地点】

2015年7月24-26日 （3天2晚） 总裁班第42期 开课地点：上海

【学费标准】

19800元/人（含听课费、教材、讲义、资料、证书、餐饮等），住宿、交通费用自理。

【招生对象】

工业电气自动化、工程机械、工业设备制造、化工及工业原材料、建筑及安装工程、汽车客车行业、中央空调及暖通设备、信息通讯设备、矿采冶金行业、环保设备及新能源 等工业品行业董事长、总裁、总经理等高层管理者。

【颁发证书】

培训课程结束，由研究院颁发《中国工业品实战营销行业领袖总裁班》研修证书。

课程优势

1、全国唯一专业针对工业企业领军人，量身定制高端系统的专业化课程

研究院根据长期的工业品咨询培训实践经验,立足行业本身,挖掘行业深度,探索出一套真正适合中国工业品行业的营销模式，“中国工业品系统营销实战总裁班”是依托研究院14年来对工业品行业营销深入研究的成果而开办。目前研究院已出版工业品营销专业书籍达70余本，20套工业品营销VCD光盘，颇有影响力的杂志《工业品营销》，工业品营销管控落地辅助PSM软件，工业品行业资讯网全面配套服务广大工业品企业。

2、师资力量——专业、权威、实战、实效

由研究院院长丁兴良领衔主讲，结合15年的工业品营销研究，200多家工业品企业咨询经验，1000多场的工业品营销培训经验，出版工业品营销专业书籍68本的深厚功底，携手数位有着多年大型知名工业品企业集团高层管理，优秀企业家，资深教授联袂授课，极具实战性,专业性和实效性，丰富的工业品营销实战经验及数千家行业培训咨询经验，高瞻远瞩的战略高度及开阔的思维格局，共同为广大工业品企业老总指点江山，共谋大业。

3、工业品系统营销体系+工业品知名企业经典案例+工业品营销咨询工具教学

“中国工业品实战营销总裁班”是针对目前工业品企业老板普遍面临的八大核心问题，营销战略、品牌战略、组织设计、绩效薪酬、营销管控、渠道管理、服务营销、人才培养八大核心模块来系统设计；

利用培训的方式、结合咨询的工具、提供实用的表格、给予经典的手册，让企业节约成本、提供个性化咨询辅导；

课程设计遵循五步架构：案例研讨—问题分析---解决方案----实际运用---提供工具；大量国内外经典工业品营销案例解析。

4、资源整合——搭建工业品行业高端人脉平台，连接工业品行业上下游产业链

研究院线上创办了工业品企业高层资讯平台，关注工业品企业造成的困惑、国家政策解读、工业品行业动态趋势、盈利模式探讨、工业品企业上下游产业链整合等主流相关内容。配合工业品营销总裁班，为广大工业品企业创建了高端学习交流平台，搭建强大商业人脉财富，打造强势的高端工业品商务平台。

项目背景：聚焦当今工业品企业老板面临的困惑

1、面对产业盲目投资，企业无序竞争，未来5-10年，工业企业如何进行卡位战略规划？

中国工业从80年代底开始，至今已经有三十多年了；从无到有，从假冒到劣质，从跟随到创新，从模仿到改良，从兼并到收购，从国内到国外，凭借低价格这一利刃，2010年中国工业超过美国，成为全球制造业第一大国。然而中国制造业虽然产出约占世界的20%，是全球制造业第一大国，但大多数产业尚未占据世界产业技术制高点，离工业强国仍有很长一段距离；未来 中国制造，路在何方，充满变数，未来5-10年，我们如何面对未来的格局？

当今工业品企业外部环境日益严峻，产品同质化，关系隐形化，价格透明化，竞争加剧化、利润微薄化，全球金融危机和出口紧缩进一步加剧了这种紧迫性。企业产品线太多，却无核心优势产品；品牌不突出；战略方向不清晰，作为老板企业发展方向越来越迷茫，工业企业如何才能提升利润空间？微利时代弱势的工业企业的出路在何方？工业品企业如何进行卡位营销战略？

2、相对快消品工业企业如何更有针对性的做品牌营销？如何借鉴国内外大牌工业巨头的品牌塑造之路？

由于工业品营销与一般快速消费品在营销模式上有较大差异，如果像“大众情人”的消费品一样做广告是极大的浪费，因为工业品的目标客户群相对比较窄，属于B to B 行业，目前工业企业在品牌上普遍存在的问题：市场竞争越来越激烈，价格越来越低，利润越来越薄；没有品牌，没有强势平台做支撑，公司卖产品没有话语权；招标中、开发经销商等，都需要品牌做强势支撑…… 工业企业应该如何有针对性的做品牌战略？ABB、西门子，施耐德等外资工业巨头又是如何在中国成功进行品牌塑造的？

3、工业企业如何从全局出发规划合理的营销组织架构，搭建有效的组织管控保障体系？

工业品企业往往"以销定产",导致组织设计以销售为龙头,拉动后端生产制造环节;区域管控模式,还是行业管控模式,他们之间的界定标准是什么?营销组织的部门该如何规划?工业企业营销组织不够规范合理，导致权责不清晰，相互推诿，配合不力，工作效率低下，阻碍营销业务的顺利开展，工业品企业又将如何从全局出发，有效合理的规划组织架构设计？如何设计组织流程？如何搭建有效的组织控制体系？

4、作为销售团队动力之源的薪酬体系，什么样的绩效考核模式更能提高工业品营销团队积极性？

工业品营销的周期长,有可能无法每月出单,应收帐款比较复杂,故KPI的考核比较困难,更无法像快速品一样每个月进行绩效考核,同时,工业企业的营销过程往往是团队配合的功劳,甚至一个客户,有2-3个区域经理来跟踪,导致内部分工不够清晰,考核无法界定.工业品营销团队如何激励与考核？不同层次人员考核与激励的侧重点？如何设计关键绩效指标？

5、工业企业关系营销严重，业务掌握于大客户经理，销售过程难以掌控，管理通常都很粗放，工业品企业如何从粗放式管理转型为精细化标准营销管控系统？

工业品企业基本是全国各地放羊式业务模式,业务人员有时几个月或者半年以上,见不到踪影,无法进行直接的管理,业务员靠讲故事,忽悠的方式比较多,导致管理比较失控,老板无法掌控终端,甩单现象时有发生,销售经理离职带走大量客户资源，特别是大客户，导致公司业务出现短暂休克，市场出现空白地区，怎办？销售过程难以掌控，关系营销险象环生，费用支出比较严重，公司该如何有效管控费用黑洞？工业品企业如何有效管控营销团队，如何解决业务、人才、运营、组织管控的四大问题？从粗放式管理转型为精细化标准营销管控系统？工业品企业如何建立标准化的营销管控系统，铸就基业长青的百年企业？

6、工业品营销如何建立适合自己的独特渠道赢利模式？如何有效开发和管控经销商？

工业企业靠什么盈利？工业品企业的渠道模式一般有六类模式,有大客户直销,项目性销售,渠道模式,承包模式,电子商务模式,工业超市模式, 究竟哪一种才是真正适合您公司最佳盈利模式？还是复合模式？工业企业如何建立属于自己的独特渠道赢利模式？工业品渠道营销如何有效开发和策略性管控？

7、做好工业品营销售后服务不仅给客户增值，更能留住老客户轻松创造更多价值，工业企业的服务流程标准化管理体系应该如何构建？

工业品产品的特质决定了企业的终端用户非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素，在乎售后服务的及时性和便利性,在乎服务承诺的兑现可能性,然而大部分的工业企业服务无法全国覆盖,导致客户对售后服务不满经常出现抱怨甚至流失客户,无法维系企业忠诚的长久客户，特别是大客户，对工业企业都会造成无形的巨大损失。工业企业的服务流程标准化管理体系应该如何构建？服务制度及差异化服务、增值服务等应该如何规划？

8、工业企业如何短期内批量复制优秀的工业品营销人才？快速打造系统专业的工业品营销团队？

工业品营销新手多，选才难，稳定性差，培养难，成长速度慢，仓促上手导致客户流失更快，新人往往经验不足，老人精力往往只集中在维护老客户为主,没有激情与动力去开发新客户,导致营销人才无法建立良性的体系,真正有实效的销售培训很少，培训知识难以转化落地，缺乏行业专业知识，缺乏专业销售技巧，人才培训不够系统化,工业企业如何短期批量复制优秀的营销人才？如何制定规范营销流程及销售手册？

课程纲要：

工业品实战营销八大核心系统

工业品营销战略系统 工业品品牌战略系统

中国工业企业普遍面临的硬伤

定位后再定位，特劳特的困惑

卡位战略—开辟工业品营销新蓝海

卡位营销—定位的再升华，抢占行业制高点

制定营销战略的六大关键

营销战略定位的二十种方式

抢占目标客户的心智模式

如何挖掘工业企业自身优势

创造优势战略的六大步骤

如何建立你的优势组织体系

卡位战略在现代商业中的成功应用

镇江西门子的卡位策略

正泰集团PK施耐德

远东电缆的十三年坚守

“默默无闻的隐形冠军---振华港机”

三一集团利用“品质改变世界”造就商业帝国

做品牌对工业品企业是否很重要？

国内工业品品牌现状分析

工业品营销与品牌的亲密度如何？

如何不再打价格战，让品牌为营销增值？

工业品做品牌与快消品的差异有哪些？

工业品与快消品的品牌观念误区

为何工业企业想做却不敢做品牌？

如何塑造工业品的感性价值与理性价值

中国工业企业品牌现状与国外的差距在哪？

品牌价值排行榜与民族品牌的现状

真正适合工业品牌推广的方式有哪些？

案例分析：

IBM的品牌价值塑造

施耐德电气品牌的定位

英特尔公司的品牌重塑

ABB、西门子的品牌塑造

工业品营销组织设计系统

工业品营销绩效薪酬系统

如何合理设计工业品营销团队组织框架？

营销组织架构设计的五大原则

营销组织体系建设的流程步骤

营销流程及管理流程的实现和重要保障

如何搭建有效的组织控制体系？

工业品组织设计体系

组织营销的流程设计

组织营销的角色分工

组织营销的信息管控

组织营销的人员管控

区域划分还是行业划分

如何设置市场和销售协同效应

经典工业品企业组织设计案例分析：

ABB的组织设计工业品组织设计体系

南玻集团营销组织设计体系

工业品营销团队如何激励与考核？

关键绩效指标体系与传统绩效考核的区别

建立关键绩效指标体系的原则、方法、步骤

常见绩效表示法、绩效管理循环图

绩效管理与绩效考核的区别与联系

绩效考核大流程的五个步骤

各种考核方式优缺点的比较

工业品营销绩效考核的关键步骤

不同层次人员考核与激励的侧重点

如何设计考核工具？

如何设计关键绩效指标

关键业绩指标的分类

设计关键业绩指标与工作指标

四种有效的激励与考核方法

如何顺利推进考核与激励工作的开展？

工业品营销管控系统 工业品渠道管理系统

工业品营销组织管控的八大困惑

销售经理离职带走大量客户资源，怎么办？

客户只有承诺，没有交易，如何跟进？

销售人员流失频繁，队伍不稳定，怎样解决？

营销费用成本逐步增加，业绩却下降，为什么？

一、工业品业务管控体系

搞定项目的六大策略，B、售前管控决定成交率

营销案例：钱要花在刀刃上

二、工业品人才管控体系

A、人力成本的巨大“黑洞”B、复制典型的营销奇才

C、管好营销奇才的操作手

三、工业品运营管控体系A设定关键任务项目清单，B控制项目成本费用C销售诊断案例：线人搞定，单子却飞了D预测客户是财富还是风险，E保证账款回

四、工业品组织管控体系A创造有效的营销价值，B确定项目中的个人贡献C做好项目利益的合理分配，营销管控的落地执行 第一讲：渠道如何规划

工业品渠道模式—长度、宽度和广度

不同工业品渠道模式的优势和劣势

影响渠道规划的六个因素

第二讲：工业品经销商的选择

选择经销商的四个基本思路

选择经销商的六大标准

寻找经销商的几种方法

考察经销商的实战动作

第三讲：经销商的谈判

招商谈判前的准备：知己知彼

分析供应商对经销商价值的方法

与经销商谈判和合同签约的技巧

第四讲：制定经销商政策

第五讲：掌控经销商的七种方法

渠道考核与管控策略

第六讲：解决渠道冲突

工业品服务营销系统

工业品人才培养系统

提升服务来促进销售是售后关键

发展与维护客户的忠诚度是未来的焦点

客户忠诚度衡量的标准是五个关键？

服务营销组合的方式与手段

服务营销策略与技巧

服务营销系统一：服务的有形化与技巧化

服务营销系统二：服务的可分化和关系化

服务营销系统三：服务的规范化与差异化

服务营销系统四：服务的可调化和效率化

提高满意度，发展忠诚度

客户关注的服务价值

客户的流失的原因

客户流失带来的波浪反应

如何在客户心中建立品牌忠诚度?

客户忠诚度最重要的五个指标与策略

如何建立有竞争力的客户关系管理体系?

建立高效售后服务的团队组织

工业品营销队伍建设的困惑

工业品营销人才短缺分析

工业品营销人才培养难的原因

工业品营销人才队伍建设的盲点

工业品营销核心人才流失的影响

工业品营销人才体系规划

营销战略目标与人才匹配度

工业品营销人才需求与结构分析

工业品营销人才梯队构成模型

营销人才综合能力要素

如何批量复制工业品营销人才？

营销梯队人才能力模型

营销梯队人才能力考评

根据能力模型来设计培训体系

如何捆绑工业品核心营销人才

企业怎样留住核心营销人才

如何制定股权激励的最佳方式？

主讲专家：丁兴良

中国工业品实战营销创始人

工业品营销资深咨询专家

工业品营销管控体系创始人

卡位战略营销理论的开创者

中欧国际工商管理学院EMBA

22004年，荣登中国人力资源精英榜“十大杰出培训师”

22006年，荣获中国培训师竞争力排行榜“中国十大企业培训师”

22007年，被国际管理学会授予“杰出管理专家奖”

22007年，荣获机械工业出版社“金牌作者称号”，并聘为专家顾问

22007年，广东制造协会论坛上东莞电视台专题采访

22008年，荣任中国市场学会常任理事

22009年中央电视台《财富里外理》栏目特约专访

22009年著作《营销突围策略》获登2009年中国营销杰出著作榜

22010年荣获全球营销类华人十强讲师

22012年荣获“金典奖—中国工业品营销咨询服务最具影响力杰出领军人物”

22013年主讲的《工业品营销管控》在中国教育电视台一套循环播放

12年500强知名工业品企业实战营销高管经验，15年潜心致力于工业品营销研究的深厚功底，13年工业品营销专业培训与咨询经验， 200多家工业品营销咨询项目经验，1000多场的营销培训经验，对工业品营销战略、品牌战略、组织设计、薪酬绩效、业务管控、渠道管理、人才压模建设、服务营销、大客户营销、项目性营销等领域有独到的研究和深厚的咨询经验。服务过的客户遍及ABB、西门子、三一重工、飞利浦、宝钢股份、徐工集团、路桥集团等众多巨型企业，所到之处无不掀起极大的热潮和启示！

13年来出版工业品营销专业书籍：《工业品营销学》《突破工业品营销瓶颈》《卡位》《大客户战略营销》《大客户销售策略与项目管理》 《项目型销售与标准化管理》《塑造工业品营销品牌》《渠道销售与管理》《成败》等达68本。 被中国机械工业出版社授予“金牌作者称号”，数十本工业品营销专业书籍曾多次荣获金奖，持续畅销，经久不衰！

长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA、总裁班特聘教授；中国继电保护协会、中国电力行业协会、中国制造行业协会、广东制造协会、 中国建筑电气行业论坛、空压机行业论坛，中国五金行业论坛、中国公共安全杂志社等年度大型论坛特邀主讲嘉宾。

开创国内工业品营销研究的先河，极具专业性,实战性和实效性，丰富的工业品营销实战经验及数千家行业培训和咨询经验，

高瞻远瞩的战略高度及开阔的思维格局，为广大工业品企业老总指点江山，共谋大业！

特邀嘉宾 陈思钱

人本集团销售总经理

工业品营销资深咨询专家

IMSC研究院授证讲师

个人简介

1、陈思钱先生从人本集团车间技术工人出身，转入销售后从基层业务员逐渐做到销售经理、区域销售总监，集团销售总经理。见证了人本集团销售团队将销售额从几千万做到70个亿，实战经验丰富。 2、人本集团是本土民营企业，在外有FAG、SKF、NSK、TIKEN等外资品牌林立、内有众多国企、民企等众多的竞争高度集中的轴承行业，成长为国内轴承行业第一。

3、陈思钱先生多次负责操作或参与国内国企、海外企业的收购、整合及运营工作，并且成功完成了集团既定的收购目标。在企业的并购、重组、融资、经营方面有着丰富的实操经验。

4、人本轴承现在国内有70多个分公司，在美国、德国、日本等国家、地区有海外分支机构，公司有950多名的销售团队，对于如何高效率地进行团队的统筹管理、综合运营方面，陈思钱先生同样具有很充分的发言权

部分客户见证

工业电气自动化

ABB集团

上海电气

中电电气

万控集团

上上电缆

远东电缆

许继电气

科远自动化

浙江正泰电气

南京新联电子

思源电气股份

环宇电气集团

三科电器集团

浙江正泰电器

浙江人本机电

西安市远征科技

乐清市新邦电气

镇江西门子母线

航天科技控股集团

北京合力万达科技

中船重工电机科技

东莞市中亚电缆

厦门兴厦控电气

南京南瑞继保电气

湖北万洲电气集团

南京菲尼克斯电气

湖北万洲电气集团

特恩驰（南京）光纤

丹佛斯上海自动控制

南京埃斯顿自动控制

杭州正泰输配电设备

上海合凯电力保护设备

现代重工（中国）电气

北京清大继保电力技术

长园电力技术（上海）

无锡市沪安电线电缆

西安西瑞保护控制设备

南京埃斯顿自动控制技术

机械制造

三一重工

中联重科

徐工集团

龙工集团

柳工集团

人本集团

江苏国强

普茨迈斯特

上海隧道工程

山东山工机械

山东工程机械

重庆江东机械

济南金牛砖瓦机械

融通石油机械设备

上海优耐特斯压缩机

山东大汉建设机械

上海斯可络压缩机

浙江亿利达风机

山东大汉建设机械

广东正力精密机械

锐技卷轴（常州）

上海金发科技发展

上海沃克通用设备

大连数控机床设备

浙江恒丰泰减速机制造

中船重工电机科技股份

建筑工程

南玻集团

金晶玻璃

信义玻璃

浙东建材

中联水泥

四川开能建设

台玻长江玻璃

南昌安居科技

浙江宝纳钢管

宁波方太厨具

南通速奥电梯

重庆明珠机电

江苏瑞驰泵业

南昌安居科技

黄山工业泵制造

深圳市超宝实业

北京诚栋房屋制造

天津蓝巢特种吊装工程

北京亚德亚钢铁贸易

河北冀南建筑科技发展

阿姆斯壮世界工业（中国）

工业原材料

湖北宜化集团

南京威尔化工

上海泰特实业

浙江俊尔新材料

湖南松井化学技术

济南圣泉集团股份

瑞孚化工（上海）

锐技卷轴（常州）

上海金发科技发展

上海沃克通用设备

大连数控机床设备

东莞市汇美淀粉科技

珠海经济特区顺益发展

上海贺利氏工业技术材料

商用车系

宇通客车

苏州金龙

上汽集团

中大客车

中通客车

齐鲁客车

厦门金龙

达亚汽车

裕隆汽车

山东时风集团

一汽-大众销售

深圳市沃华汽车用品

三江瓦力特特种车辆

暖通设备

盾安环境（空调）

江苏欣盛空调

菏泽锅炉厂

杭州锅炉集团

江苏创导空调

上海一冷开利空调

上海逸腾制冷设备

瀚艺空调制冷设备

江苏宝得换热设备

浙江爱雪制冷电器

上海豪曼制冷设备

华腾恒业制冷设备

其它工业行业

武钢集团

华菱衡钢

武钢集团

鞍钢集团

大唐电信

中国移动

上海电信

朗讯科技

中国移动

天地科技

台州印山制刷

芜湖安得物流

天津创业环保

蓝星东丽膜科技

四川正升环保科技

上海三线净化工程

淄博绿奥环保科技

浙江恒成硬质合金

浙江威星智能仪表

山东海润德仪器仪表

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客户评价

西门子集团工业品营销总裁班课程之一卡位营销战略是丁老师继金牌课程大客户营销之后，又一力作，从战略高度上点拨了在竞争激烈的产品市场，企业如何积聚优势资源，抢占市场先机的营销战略模式。突破习惯桎梏，创新营销思维！卡位战略是企业继定位之后的又一次飞跃，让企业在市场的漩涡中高瞻远瞩。 瑞孚化工（上海）有限公司本次的课程主要针对消费品及工业品有了新的认知，了解到工业品与快消品营销之间的营销差异。在工业品的卡位战略，经过丁老师的确认生动分析解释及实质推演下，更明确我公司营销需要重新矫正及加强的部分，甚至再创造优势。我非常认同丁老师强调集中聚焦/深入的做法，一旦公司产品定位更明确、绝对优势更加凸显目标市场及竞争对手目标更加针对性，对每个阶段性的目标就更容易达成。然后需要搭配团队运作及客户管理教育等支持及整合以达成。

中船重工电机科技股份有限公司我认为“天龙八部”将会是整个工业品营销的一次突破，让我们销售工作也和生产一样，不仅是可以做到流程管控，同时也可以有效的防止个人英雄主义，让所有的销售人员都可以为公司创造高价值。做到每个单子都可以心中有数，即便是项目失败，也能够清晰的了解是哪一个环节出的问题。所以结果很重要，过程比结果更重要。 上海沃克通用设备有限公司今天通过工业品总裁班学习，了解卡位营销的定义及其基本操作方法，感到此概念对我司营销工作的实践意义，也帮助了我对原来营销工作的审视，总结得失。特别是对定位，细分市场的理解，更加明确了实际市场竞争中的工作重点，其中对发现，挖掘竞争优势，创造竞争优势这方面更有现实意义。同时，关于集中资源，选好要素做到最好的理解认识，是我对现有优势产品进一步满足客户需要方面，思路更加清晰，也是我今后工作中要坚持的。通过改进，加强现有市场工作要素，产品特点，从而用最短的时间发现主要竞争对手的薄弱之处，缩小与行业竞争标杆的差距，最后在以上产品的市场领域超越对手，成为第一！

三一重工集团企业如何夺得先机，占领市场制高点？谋事在人，成事在天。卡位的关键就在于精确地判断市场发展的有效着落点，并抢先竞争对手占据有利的市场位置，让竞争对手至少在短时间内无法超越。

ABB集团我们公司对丁老师的培训课程评价都非常好，他确实是行业内的实战派大师，在传授管理创新理论的同时，密切联系实际，结合生动鲜活的案例，重点讲解了项目性管理的精髓和内涵、并提出了有效的管理工具，这对工业品行业非常实用且有效。真正有效的培训就应该是这样的，实用、有效、专业、深刻、有针对性。我们公司的其他重点区域的分公司高层管理也将会接受丁老师的培训，我们希望通过这样系统专业的培训能够让大家真正的学到有用的东西

中联重科我们公司高层参加了中国大部分名师的培训，但真正符合我们公司行业特质的营销模式和流程还真没有。一个偶然的机会参加了“工业品实战营销总裁班”经过三天两晚的系统学习，从工业品营销战略到团队管控，品牌推广等五门课程，让我们这些在市场上身经百战的高层管理，都感觉受益匪浅，“听君一席话，胜摸十年路”整套课程体系完整，案例分析，通俗易懂，实用贴近，大多与实际工作结合而且内容生动活跃。 山东大汉建设机械有限公司通过3天的有关工业品卡位战略的学习，我学有所得，收获颇丰。丁老师独具慧眼，推陈出新，提出了工业品卡位战略，我认为，这种战略是适合中国国情的战略，是具有实操实战意义的战略，也必然是具有生产力的战略。体现卡位的核心战略思想的“十六字真言”，让我清晰地理解了卡位战略的丰富内涵。“明确定位”是方向，企业只有具有明确的定位，才能明白现在身在何处，将要去到何方，“挖掘优势”是基础，苦练内功，建立产品和服务的差异化，才能在残酷的市场竞争中立于不败之地，“做到最好”是目标，集中企业优势，聚焦某个行业，建立标准，树立标杆，做到最好，“建立团队”是方式，通过整合企业内部、外部资源，借力打力，只有依靠团队的力量，才能实现企业的目标。我将运用丁老师的卡位战略，植入本公司的营销实践中，在实践中不断学习，不断总结，期待给公司带来实效、带来市场。

杭州杭重工程机械有限公司首先在此感谢IMSC所提供在此之一提升个人商战水平之机。同时感谢丁兴良这一天的辛苦授课。总结出以下几点：丁老师的一堂课，区分工业品营销与快销品营销的概念。听了丁老师的一堂课，胜读十年营销学。听了丁老师的一堂课，顿有拨云见雾般之感。最后愿IMSC永远成为行业的领头羊，为我中华民族之所有企业的发展壮大做贡献。并祝愿丁兴良先生成为中国乃至全世界研究院的大师级人物，全人类商场上战军世家，成为具有中国特色“丁子兵法”商战著作。 

西安西瑞保护控制设备有限公司丁老师品牌推广课程的学习，从品牌认知度、美誉度、忠诚度，有了一个清晰的方向。现在销售竞争越来越激烈，建立自己的品牌知名度，就成了企业至关重要的环节。丁老师通过五力模型，找到产品卖点，创造品牌核心要素，展示品牌价值，树立品牌形象，使得企业在竞争中明确自己的优势，当客户对我们的产品、服务加倍赞美的时候，就是对我们的增加了美誉度，客户就会很高兴接受我们的产品或服务，在下一次购买的时候，也会考虑首先考虑我们。客户的一句赞美，就成了无声的广告，美誉度就会提升，在通过样板工程，技术交流，客户见证等手段，就会有第二次、第三次的客户购买。而我们公司现在最需要的，就是品牌知名度的加深，让客户从认知，到美誉，直到忠诚，这样我们企业才会有更高层次的发展。 珠海经济特区顺益发展有限公司实践和理论研究总结出来4E是专门针对工业品行业提出的，符合行业特质，它从实践中出发，以独特的视角、创新的思维，彻底打破了传统的4P市场营销理论，提供了属于工业品行业的营销新模式。2、为从事工业品营销的工作人员提供了知识框架4E营销理论给从事工业品营销的工作人员搭建了一个直观、立体的营销知识框架，让他们更快地熟悉本行业，同时为企业营销战略的制定，营销整合策略的选择，营销推广等方面的工作提供参考依据。3、是工业品营销的新的里程碑由项目、价值、捷道、信任组合而成的4E理论，以客户为中心，贯穿了整个理论体系。而以前的4P从根本上来讲是从企业自身出发的，已经不再符合市场特点，也更不符合工业品的行业特质；4E解决了企业项目如何价值化、营销渠道设计如何科学化、品牌塑造如何进行等工业品营销的难题，是工业品营销理论的前沿，树立了工业品营销新的里程碑。 上海人本机电有限公司定位是一个动态的概念，与产品寿命周期相关联，定位是否可以理解是在一定时期，一定范围做到最好。细分市场，是一个方法，一个手段，是分析在哪个行业\领域\更细小的范围里可以做到第一，可以再客户心目中做到品牌间隔，让客户一提起就先想到你。卡位，可以理解为一种先导性的竞争意识，竞争方法与手段，一种抢额战术。 

天津南玻工程玻璃有限公司南玻集团与丁老师合作已经5,6年了，所以我们很多同事都很熟悉丁老师，通过工业品营销总裁班系列专业课程的学习，有助于中国企业审视和解决自身发展中遇到的营销重大课题，不但领先于国际最新的工业品营销前沿理论，而且更具有中国特色。丁老师的课程幽默风趣、一针见血、轻松愉悦的课堂氛围,听他一堂课，受益非浅.称得上是名副其实的实战派，实力派，教学实用派资深讲师。 

无锡市沪安电线电缆有限公司首先，非常感谢丁老师两天的精彩授课。以前一直接受的都是科特勒的4P理论，觉得与实际工作有很大的差异，但是又不知道究竟差异在哪里。通过学习丁老师的4E理论，才终于明白了这是工业品与快消品的差异性所致。从项目、价值、捷道、信任组合而成的4E理论，让我们工作做出了很重要的理论依据，可以根据4E理论找到更合适的工作方向，让我们整个公司的行销体系有了更加明朗，具体的方式。