工业电气自动化、工程机械、工业设备制造、化工及工业原材料、建筑及安装工程、汽车客车行业、中央空调及暖通设备、信息通讯设备、矿采冶金行业、环保科技设备及新能源等工业品行业董事长、总裁、总经理等高层管理者

一、 项目背景：聚焦当今工业品企业老板面临的困惑

1、面对产业盲目投资，企业无序竞争，未来5-10年，工业企业如何进行卡位战略规划？

中国工业从80年代底开始，至今已经有三十多年了；从无到有，从假冒到劣质，从跟随到创新，从模仿到改良，从兼并到收购，从国内到国外，凭借低价格这一利刃，2010年中国工业超过美国，成为全球制造业第一大国。然而中国制造业虽然产出约占世界的20%，是全球制造业第一大国，但大多数产业尚未占据世界产业技术制高点，离工业强国仍有很长一段距离；未来 中国制造，路在何方，充满变数，未来5-10年，我们如何面对未来的格局？

当今工业品企业外部环境日益严峻，产品同质化，关系隐形化，价格透明化，竞争加剧化、利润微薄化，全球金融危机和出口紧缩进一步加剧了这种紧迫性。企业产品线太多，却无核心优势产品；品牌不突出；战略方向不清晰，作为老板企业发展方向越来越迷茫，工业企业如何才能提升利润空间？微利时代弱势的工业企业的出路在何方？工业品企业如何进行卡位营销战略？

2、相对快消品工业企业如何更有针对性的做品牌营销？如何借鉴国内外大牌工业巨头的品牌塑造之路？

由于工业品营销与一般快速消费品在营销模式上有较大差异，如果像“大众情人”的消费品一样做广告是极大的浪费，因为工业品的目标客户群相对比较窄，属于B to B 行业，目前工业企业在品牌上普遍存在的问题：市场竞争越来越激烈，价格越来越低，利润越来越薄；没有品牌，没有强势平台做支撑，公司卖产品没有话语权；招标中、开发经销商等，都需要品牌做强势支撑…… 工业企业应该如何有针对性的做品牌战略？ABB、西门子，施耐德等外资工业巨头又是如何在中国成功进行品牌塑造的？

3、工业企业如何从全局出发规划合理的营销组织架构，搭建有效的组织管控保障体系？

工业品企业往往"以销定产",导致组织设计以销售为龙头,拉动后端生产制造环节;区域管控模式,还是行业管控模式,他们之间的界定标准是什么?营销组织的部门该如何规划?工业企业营销组织不够规范合理，导致权责不清晰，相互推诿，配合不力，工作效率低下，阻碍营销业务的顺利开展，工业品企业又将如何从全局出发，有效合理的规划组织架构设计？如何设计组织流程？如何搭建有效的组织控制体系？

4、作为销售团队动力之源的薪酬体系，什么样的绩效考核模式更能提高工业品营销团队积极性？

工业品营销的周期长,有可能无法每月出单,应收帐款比较复杂,故KPI的考核比较困难,更无法像快速品一样每个月进行绩效考核,同时,工业企业的营销过程往往是团队配合的功劳,甚至一个客户,有2-3个区域经理来跟踪,导致内部分工不够清晰,考核无法界定.工业品营销团队如何激励与考核？不同层次人员考核与激励的侧重点？如何设计关键绩效指标？

5、工业企业关系营销严重，业务掌握于大客户经理，销售过程难以掌控，管理通常都很粗放，工业品企业如何从粗放式管理转型为精细化标准营销管控系统？

工业品企业基本是全国各地放羊式业务模式,业务人员有时几个月或者半年以上,见不到踪影,无法进行直接的管理,业务员靠讲故事,忽悠的方式比较多,导致管理比较失控,老板无法掌控终端,甩单现象时有发生,销售经理离职带走大量客户资源，特别是大客户，导致公司业务出现短暂休克，市场出现空白地区，怎办？销售过程难以掌控，关系营销险象环生，费用支出比较严重，公司该如何有效管控费用黑洞？工业品企业如何有效管控营销团队，如何解决业务、人才、运营、组织管控的四大问题？从粗放式管理转型为精细化标准营销管控系统？工业品企业如何建立标准化的营销管控系统，铸就基业长青的百年企业？

6、工业品营销如何建立适合自己的独特渠道赢利模式？如何有效开发和管控经销商？

工业企业靠什么盈利？工业品企业的渠道模式一般有六类模式,有大客户直销,项目性销售,渠道模式,承包模式,电子商务模式,工业超市模式, 究竟哪一种才是真正适合您公司最佳盈利模式？还是复合模式？工业企业如何建立属于自己的独特渠道赢利模式？工业品渠道营销如何有效开发和策略性管控？

7、做好工业品营销售后服务不仅给客户增值，更能留住老客户轻松创造更多价值，工业企业的服务流程标准化管理体系应该如何构建？

工业品产品的特质决定了企业的终端用户非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素，在乎售后服务的及时性和便利性,在乎服务承诺的兑现可能性,然而大部分的工业企业服务无法全国覆盖,导致客户对售后服务不满经常出现抱怨甚至流失客户,无法维系企业忠诚的长久客户，特别是大客户，对工业企业都会造成无形的巨大损失。工业企业的服务流程标准化管理体系应该如何构建？服务制度及差异化服务、增值服务等应该如何规划？

8、工业企业如何短期内批量复制优秀的工业品营销人才？快速打造系统专业的工业品营销团队？

工业品营销新手多，选才难，稳定性差，培养难，成长速度慢，仓促上手导致客户流失更快，新人往往经验不足，老人精力往往只集中在维护老客户为主,没有激情与动力去开发新客户,导致营销人才无法建立良性的体系,真正有实效的销售培训很少，培训知识难以转化落地，缺乏行业专业知识，缺乏专业销售技巧，人才培训不够系统化,工业企业如何短期批量复制优秀的营销人才？如何制定规范营销流程及销售手册？

二工业品实战营销八大核心系统

工业品营销战略系统

 中国工业企业普遍面临的硬伤

 定位后再定位，特劳特的困惑

 卡位战略—开辟工业品营销新蓝海

 卡位营销—定位的再升华，抢占行业制高点

 制定营销战略的六大关键

 营销战略定位的二十种方式

 抢占目标客户的心智模式

 如何挖掘工业企业自身优势

 创造优势战略的六大步骤

 如何建立你的优势组织体系

 卡位战略在现代商业中的成功应用

 镇江西门子的卡位策略

 正泰集团PK施耐德

 远东电缆的十三年坚守

 “默默无闻的隐形冠军---振华港机”

 三一集团利用“品质改变世界”造就商业帝国

工业品品牌战略系统

 做品牌对工业品企业是否很重要？

 国内工业品品牌现状分析

 工业品营销与品牌的亲密度如何？

 如何不再打价格战，让品牌为营销增值？

 工业品做品牌与快消品的差异有哪些？

 工业品与快消品的品牌观念误区

 为何工业企业想做却不敢做品牌？

 如何塑造工业品的感性价值与理性价值

 中国工业企业品牌现状与国外的差距在哪？

 品牌价值排行榜与民族品牌的现状

 真正适合工业品牌推广的方式有哪些？

 案例分析：

 IBM的品牌价值塑造

 施耐德电气品牌的定位

 英特尔公司的品牌重塑

 ABB、西门子的品牌塑造

工业品营销组织设计系统

 如何合理设计工业品营销团队组织框架？

 营销组织架构设计的五大原则

 营销组织体系建设的流程步骤

 营销流程及管理流程的实现和重要保障

 如何搭建有效的组织控制体系？

 工业品组织设计体系

 组织营销的流程设计

 组织营销的角色分工

 组织营销的信息管控

 组织营销的人员管控

 区域划分还是行业划分

 如何设置市场和销售协同效应

 经典工业品企业组织设计案例分析：

 ABB的组织设计工业品组织设计体系

 南玻集团营销组织设计体系

工业品营销绩效薪酬系统

 工业品营销团队如何激励与考核？

 关键绩效指标体系与传统绩效考核的区别

 建立关键绩效指标体系的原则、方法、步骤

 常见绩效表示法、绩效管理循环图

 绩效管理与绩效考核的区别与联系

 绩效考核大流程的五个步骤

 各种考核方式优缺点的比较

 工业品营销绩效考核的关键步骤

 不同层次人员考核与激励的侧重点

 如何设计考核工具？

 如何设计关键绩效指标

 关键业绩指标的分类

 设计关键业绩指标与工作指标

 四种有效的激励与考核方法

 如何顺利推进考核与激励工作的开展？

工业品营销管控系统

工业品营销组织管控的八大困惑

 销售经理离职带走大量客户资源，怎么办？

 客户只有承诺，没有交易，如何跟进？

 销售人员流失频繁，队伍不稳定，怎样解决？

 营销费用成本逐步增加，业绩却下降，为什么？

一、工业品业务管控体系

A. 搞定项目的六大策略，B、售前管控决定成交率

B. 营销案例：钱要花在刀刃上

二、工业品人才管控体系

A、人力成本的巨大“黑洞”B、复制典型的营销奇才

C、管好营销奇才的操作手

三、工业品运营管控体系

A设定关键任务项目清单，B控制项目成本费用

C销售诊断案例：线人搞定，单子却飞了

D预测客户是财富还是风险，E保证账款回

四、工业品组织管控体系

A创造有效的营销价值，B确定项目中的个人贡献

C做好项目利益的合理分配，营销管控的落地执行

工业品渠道管理系统

 第一讲：渠道如何规划

 工业品渠道模式—长度、宽度和广度

 不同工业品渠道模式的优势和劣势

 影响渠道规划的六个因素

 第二讲：工业品经销商的选择

 选择经销商的四个基本思路

 选择经销商的六大标准

 寻找经销商的几种方法

 考察经销商的实战动作

 第三讲：经销商的谈判

 招商谈判前的准备：知己知彼

 分析供应商对经销商价值的方法

 与经销商谈判和合同签约的技巧

 第四讲：制定经销商政策

 第五讲：掌控经销商的七种方法

 渠道考核与管控策略

 第六讲：解决渠道冲突

工业品服务营销系统

 提升服务来促进销售是售后关键

 发展与维护客户的忠诚度是未来的焦点

 客户忠诚度衡量的标准是五个关键？

 服务营销组合的方式与手段

 服务营销策略与技巧

 服务营销系统一：服务的有形化与技巧化

 服务营销系统二：服务的可分化和关系化

 服务营销系统三：服务的规范化与差异化

 服务营销系统四：服务的可调化和效率化

 提高满意度，发展忠诚度

 客户关注的服务价值

 客户的流失的原因

 客户流失带来的波浪反应

 如何在客户心中建立品牌忠诚度?

 客户忠诚度最重要的五个指标与策略

 如何建立有竞争力的客户关系管理体系?

 建立高效售后服务的团队组织

工业品人才培养系统

 工业品营销队伍建设的困惑

 工业品营销人才短缺分析

 工业品营销人才培养难的原因

 工业品营销人才队伍建设的盲点

 工业品营销核心人才流失的影响

 工业品营销人才体系规划

 营销战略目标与人才匹配度

 工业品营销人才需求与结构分析

 工业品营销人才梯队构成模型

 营销人才综合能力要素

 如何批量复制工业品营销人才？

 营销梯队人才能力模型

 营销梯队人才能力考评

 根据能力模型来设计培训体系

 如何捆绑工业品核心营销人才

 企业怎样留住核心营销人才

 如何制定股权激励的最佳方式？

三讲师介绍-丁兴良

 工业品营销资深咨询专家

 工业品营销管控体系创始人

 卡位战略营销理论的开创者

 中欧国际工商管理学院EMBA

 2004年，荣登中国人力资源精英榜“十大杰出培训师”

 2006年，荣获中国培训师竞争力排行榜“中国十大企业培训师”

 2007年，被国际管理学会授予“杰出管理专家奖”

 2007年，荣获机械工业出版社“金牌作者称号”，并聘为专家顾问

 2007年，广东制造协会论坛上东莞电视台专题采访

 2008年，荣任中国市场学会常任理事

 2009年中央电视台《财富里外理》栏目特约专访

 2009年著作《营销突围策略》获登2009年中国营销杰出著作榜

 2010年荣获全球营销类华人十强讲师

 2012年荣获“金典奖—中国工业品营销咨询服务最具影响力杰出领军人物”

 2013年主讲的《工业品营销管控》在中国教育电视台一套循环播放