工业电气自动化、工程机械、工业设备制造、化工及工业原材料、建筑及安装工程、汽车客车行业、中央空调及暖通设备、信息通讯设备、矿采冶金行业、环保科技设备及新能源等工业品行业董事长、总裁、总经理、营销总监等

课程背景---聚焦当今工业品企业老板面临的困惑

1、当今工业品企业外部环境日益严峻，产品同质化，关系隐形化，价格透明化，竞争加剧化、利润微薄化，全球金融危机和出口紧缩进一步加剧了这种紧迫性。企业产品线太多，却无核心优势产品；品牌不突出；战略方向不清晰，作为老板企业发展方向越来越迷茫，工业企业如何才能提升利润空间？微利时代弱势的工业企业的出路在何方？企业应该如何规划未来5—10年的发展战略？工业品企业如何进行卡位营销战略？打造细分行业无可撼动的王者地位！

2、由于工业品营销与一般快速消费品在营销模式上有较大差异，如果像“大众情人”的消费品一样做广告是极大的浪费，因为工业品的目标客户群相对比较窄，属于B to B 行业，目前工业企业在品牌上普遍存在的问题：市场竞争越来越激烈，价格越来越低，利润越来越薄；没有品牌，没有强势平台做支撑，公司卖产品没有话语权；招标中、开发经销商等，都需要品牌做强势支撑…… 工业企业应该如何有针对性的做品牌战略？ABB、西门子，施耐德等外资工业巨头又是如何在中国成功进行品牌塑造的？

3、工业品企业往往“以销定产”，导致组织设计以销售为龙头，拉动后端生产制造环节；区域管控模式，还是行业管控模式，他们之间的界定标准是什么？营销组织的部门该如何规划？工业企业营销组织不够规范合理，导致权责不清晰，相互推诿，配合不力，工作效率低下，阻碍营销业务的顺利开展……工业品企业又将如何从全局出发，有效合理的规划组织架构设计？如何设计组织流程？如何搭建有效的组织控制体系？

4、工业品营销的周期长，有可能无法每月出单，应收帐款比较复杂，故KPI的考核比较困难，更无法像快速品一样每个月进行绩效考核，同时，工业企业的营销过程往往是团队配合的功劳，甚至一个客户，有2-3个区域经理来跟踪，导致内部分工不够清晰，考核无法界定。工业品营销团队如何激励与考核？不同层次人员考核与激励的侧重点？如何设计关键绩效指标？

5、工业品企业基本是全国各地放羊式业务模式，业务人员有时几个月或者半年以上，见不到踪影，无法进行直接的管理，业务员靠讲故事，忽悠的方式比较多，导致管理比较失控，老板无法掌控终端，甩单现象时常发生，销售经理离职带走大量客户资源，特别是大客户，导致公司业务出现短暂休克，市场出现空白地区，怎办？销售过程难以掌控，关系营销险象环生，费用支出比较严重，公司该如何有效管控费用黑洞？工业品企业如何有效管控营销团队，从粗放式管理转型为精细化标准营销管控系统？工业品企业如何建立标准化的营销管控系统，铸就基业长青的百年企业？

6、工业企业靠什么盈利？工业品企业的渠道模式一般有六类模式，有大客户直销、项目性销售、渠道模式、承包模式、电子商务模式、工业超市模式，究竟哪一种才是真正适合您公司最佳盈利模式？还是复合模式？工业企业如何建立属于自己的独特渠道赢利模式？工业品渠道营销如何有效开发和策略性管控？

7、工业品产品的特质决定了企业的终端用户非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素，在乎售后服务的及时性和便利性，在乎服务承诺的兑现可能性，然而大部分的工业企业服务无法全国覆盖，导致客户对售后服务不满经常出现抱怨甚至流失客户，无法维系企业忠诚的长久客户，特别是大客户，对工业企业都会造成无形的巨大损失。工业企业的服务流程标准化管理体系应该如何构建？服务制度及差异化服务、增值服务等应该如何规划？

8、工业品营销新手多，选才难，稳定性差，培养难，成长速度慢，新人往往经验不足，老人精力往往只集中在维护老客户为主，没有激情与动力去开发新客户，导致营销人才无法建立良性的体系，真正有实效的销售培训很少，培训知识难以转化落地，缺乏行业专业知识，缺乏专业销售技巧，人才培训不够系列化……工业企业如何短期批量复制优秀的营销人才？如何制定规范营销流程及销售手册？

课程大纲---工业品营销实战八大体系

工业品营销战略

工业品品牌战略

工业品营销组织设计

工业品营销绩效薪酬

工业品营销管控

工业品渠道管理

工业品营销服务

工业品人才培养

讲师------丁兴良-

工业品营销研究院院长

 中国工业品实战营销创始人

 工业品营销资深咨询专家

 工业品营销管控体系创始人

 卡位战略营销理论的开创者

 中欧国际工商管理学院EMBA

2004年，荣登中国人力资源精英榜“十大杰出培训师”

 2006年，荣获中国培训师竞争力排行榜“中国十大企业培训师”

 2007年，被国际管理学会授予“杰出管理专家奖”

 2007年，荣获机械工业出版社“金牌作者称号”，并聘为专家顾问

 2007年，广东制造协会论坛上东莞电视台专题采访

 2008年，荣任中国市场学会常任理事

 2009年中央电视台《财富里外理》栏目特约专访

 2009年著作《营销突围策略》获登2009年中国营销杰出著作榜

 2010年荣获全球营销类华人十强讲师

 2012年荣获“金典奖—中国工业品营销咨询服务最具影响力杰出领军人物”