董事长、总经理、销售副总、总监

课程收益

1、在不改变公司原有架构（人力、物力、资本投入）的情况下，确保年度销售目标达成，完成业绩的同时提升利润率；

2、彻底解决销售成本居高不下的问题，解决业务员炒单、流单、飞单的现象，所有的销售风险控制在一周，让业务员做假比做真的还难；

3、建立一套适合企业自身的销售培养体系，优化团队结构，把个人能力上升为组织能力，培养销售高级管理人才；

4、打破2/8定律，消除企业整体风险；

5、改良公司价值流程，变推动为拉动，彻底解决销售与生产的脱节，建立一切以客户为导向的企业文化。

适用范围：

B2B商业模式的；具有大客户、行业客户开发与管理、渠道管理的；公司在外地设立有办事处，分公司管理的；

非适用范围：

快消品营销管理；连锁经营的；需慎重考虑;

一、课程内容

对于任何一家企业来说，销售都是命脉！你的企业是否也面临如下问题：

1、公司制定的年度目标往往无法完成，销售业绩无法落地，但又找不到原因；

2、销售周期长，成本居高不下，虽有市场，却没有利润；

3、老板个人能力很强，但企业缺乏销售培养体系，后劲不足，最后老板成了公司最大的业务员；

4、千金易得，一将难求！ 销售高级管理人才急缺？空降兵水土不服，忠诚的人能力又不够；

5、销售人员炒单、流单、飞单现象严重，借公司的平台做自己的生意，甚至带走客户和员工，成为公司的竞争对手；

6、销售人员人浮于事，经常作假，老板既无法掌控销售结果，更无法监管销售过程；

7、业务员的激励成问题；薪水已经不低了，依然没有忠诚度！

8、普遍的2/8定律：对核心业务员不好管理，对大客户不敢得罪；

9、销售部门、市场部门、生产部门、财务部门责任不清，相互扯皮，最后也不了了之；

这是为四十多个行业，几百家成长型企业提供管理咨询服务的过程中，企业家和经理人经常向我们抱怨的销售管理问题。针对以上问题，高瞻智囊融合世界500强联想、DELL、HP及3M公司的高端销售管理实践、管理工具，利用当代最顶级的积极心理学技术，精益管理思想及深厚的中国传统文化精髓，研发了《销售管理与控制》体系。

如果您的企业也存在3条以上的上述问题，请您不妨关注本次公开课程，我们确保您的问题全部可以得到圆满的解决。

第一部分：研讨会大纲

第一模块：客户管理及销售业绩落地

1、客户分类的数字化

2、RAD分析；

3、多品种小批量的客户如何处理？RFM模型

3、如何保证业绩达成；以终为始的销售计划

4、把目标分解到客户头上（实际操作）

5、不同客户的一对一营销策略

6、保证利润的客户管理系统

7、分辨真正的大客户

8、客户优化方案

第二模块：销售过程管理

1、如何缩短从客户需求到现金到账的周期——前端拉动的精益管理模式。

2、商机定义与商机推进

3、人、物、信息、时间、管理、支持系统的科学合理调配，正确的阶段，正确的人，做正

的事情，保证正确的结果

（提供超过20个行业的案例及模板）

4、销售过程精细化的财务预算——怎么样把销售费用降低到最少，且保证完成良好的结果

5、建立企业的核心销售流程，提供销售人员的行动指南

6、不断优化的销售价值流

第三模块：销售人员管理、培养、激励与过程监管

1、 如何把销售目标，落实到每个业务人员的头上：

销售任务书的制定（目标客户；奖励公式、工作条件）

2、销售技术的标准化与可复制性、提升销售技术专业水平

3、销售人员日常管理（客户资料、商机管理、周计划周结果）

表格背后的逻辑与管理思想，销售人员的过程管理——作假比做真的难

4、如何实现团队作战：管理倒金字塔

怎么样杜绝炒单：商机监管

5、销售团队的组建、招募、与激励

如何打造一专多能的高端销售人才团队

6、财务如何监管到销售过程

7、综合绩效

透明化的激励（同样的薪水，为什么小企业留不住好的人才）

世界500强的数字游戏

边际效应的应用---奖金加速度与付薪哲学

业绩+毛利+回款的立体模型

从静态管理到动态管理

8、销售培训及体系建设

9、销售领导力提升的金字塔模型

如何提升组织成熟度（人力资源的CMMI）

领导力模型

决策思维模型

10、如何预防销售腐败

公关活动的处理

如何规避法律风险与预防腐败

第四模块：销售支持系统

1、怎么样解决销售与生产的对接

2、如何使各部门真正团结在一起，如何做到利益捆绑

3、标案、技术、财务、商务、物流如何与销售对接及服务

4、输赢分析与价格核算

5、倒置的管理金字塔——彻底解放老板

第五模块：管理技术与工具

1、时间定义

2、E-MAIL文化

3、表格及IT 工具

4、正确认识CRM

5、系统运作中的问题解答

第二部分：课程形式

为保证效果，全程采用小班制，会议之前，请所有与会企业提前准备好自己企业的资料及待解决的议题。训练直奔主题，没有任何冗余。研讨会现场采用顾问多对一的辅导、现场解决企业问题并且提供终身免费复训（仅限本人使用）；所有合作过咨询项目的客户终身提供免费复训的名额。

第三部分：课程时间安排及优惠方案

时间：2014年5月23日-24日

地点：深圳金百合大酒店（原深圳金融培训中心）

费用：28800元/人 含培训、场地等费用（食宿可代办理）三人以上报名可以优惠9折

形式：案例体验＋实战方法＋提问互动＋分组讨论＋全面实战演练

对象: 企业总裁、副总、销售总经理、销售总监、销售经理

招生人数：50人以内

参加该课程的企业，后续与我司签定《销售系统解决方案》项目，课程费可抵咨询项目费用。

第四部分：成功案例及顾问介绍

部分成功案例：

南京某电子科技公司（系联想、惠普等代理商）业绩连续几年一直徘徊于6500万。2008年8月导入此系统，40天后财务报表显示业绩增长33%，利润增加20%。

深圳某化工集团，成立于1990年，（2009、2010年入选福布斯最具投资潜力企业），年营业额1.2亿，2009年10月导入销售管理与控制系统，至2010年6月，特化部门业绩环比增长199.5%，公司整体业绩增长50%，即将上市。

深圳某建筑材料企业，成立于1993年，主营产品铝制天花板、地板、遮阳系列，拥有深圳宝安机场、北京首都机场、北京人民大会堂、深圳地铁3号线等知名工程，近两年业绩连续下滑，2010年6月导入销售管理与控制系统，至2010年12月业绩已经增长近2倍。

深圳市某生物科技公司。成了于2001年，在生物酶制剂方面具有世界领先的技术，每年享有深圳市政府研发补贴数百万元；产品具有广阔的市场前景，但是业绩一直没有重大突破；2012年2月份开始导入全套销售管理系统；至2013年2月，销售业绩环比增长60%；

主讲嘉宾介绍

马 洪 海

中国著名百科全书式人物

著名企业管理专家及销售训练导师

当代心灵成长导师与权威专家

中国总裁培训网专家讲师

☆曾经2次和死神握手，一次疾病，一次车祸，并成功解救出自己；

☆先后从事教师，医生、新闻、健康管理、企业管理、咨询培训等6个行业的复合职业经历。在40多年的生命历程中，除了读万卷书、行万里路、阅人无数外，至少接受6位各行业顶级专家和一些世外高人的亲传亲授。这其中包括东西方的2位管理巨擎（罗伯特斯威博士：德鲁克的学生及40年的伙伴，美国科度集团总裁，联合国的顾问；大野耐一的英文翻译创立的全球精益专家GEMBA咨询公司）核心文化的熏陶以及正信佛法的修为。

☆曾经是医生和新闻记者的特殊经历以及对待生命的态度，使马老师的视角与众不同，他总能在极为平凡的事件背后看到事实和真相，能迅速在繁杂的现象之中抓住事物的本质。他语言精练、一针见血，简单却充满智慧。课程现场采用体验式的训练方法，使每个人都能够循序渐进，深刻理解并学以致用。马老师的训练课程被学员一致推崇为“当代最具实效性的高端管理课程”。作为顾问，他经常深入到企业一线，现场解决问题。也曾受邀在中央电视台7套、浙江大学MBA、徐州电视台等讲课。

☆在销售管理与控制领域，马洪海老师具有10年以上的企业高管经历与超过40个行业的咨询培训经验；辅导的企业数以百计。