销售经理，销售总监

课程介绍

您在销售管理中有如下8大问题吗

作为销售管理者，如果您也面临以下所列举的状况，则掌握“销售管理的关键控制点”将使您获得突飞猛进的回报。

1.明知道销售管理方面存在问题，却不了解问题出现在哪个环节，缺乏团队现状的分析方法和问题诊断工具。

2.在销售管理方面漏洞很多，头痛医头，脚痛医角，缺乏全局观和整体解决办法和思路。

3.在 通过销售管理提升团队业绩方面遇到瓶颈，销售团队业绩增长缺乏动力和空间。

4.在销售管理中主要依靠自身的人际关系及个人能力，时间一久便感到不断增加的辛劳与压力。

5.在销售管理中往往是疲于“事中控制”和“事后控制”，而很难做到“事前控制”。

6.擅长于销售管理中的某一两个方面，却不能均衡地把握好销售管理的整个流程和各个环节，容易出现“短板”。

7.发现并知道销售管理上的漏洞及问题，却缺乏有效的办法及工具去解决。

8.具备销售管理的经验和意识，却在执行时由于缺乏工具而不够到位，效率低下。

课程大纲

导言：把控销售管理的关键控制点

一、梳理销售管理的全局脉络图

二、分析销售管理者的6大角色

三、把握销售管理的X大关键控制点

四、四类不同的销售管理者

第一单元：销售分析与目标规划

一、销售区域的三维分析导图

二、市场全局分析与预测的四幅方向盘

三、区域竞争格局和动态分析得4角色模型

四、微观层面客户分析的三大渗透策略

五、销售目标设定的销售预测法和漏斗分析法

六、销售目标的5维分解法

七、向销售人员推销“销售目标”的三化策略

第二单元：销售管理内部协作与外部布局

一、构建销售管理6大协作接口

二、构建确保销售管理落地两大纽带

三、构建支援一线销售团队后援平台

四、构建三类特殊客户的公关和维护机制

五、客户价值分类管理体制

第三单元：销售人才精准输送供给网

一、销售人员招聘筛选的四个性

二、销售人员筛选的5大指标

三、销售人员三大显性指标的识别

四、销售人员两大隐性指标的诊断

第四单元：销售团队动态部署五阶梯

一、销售区域划分与团队部署的四大方法

二、销售区域与人员数量的平衡

三、销售区域与人员特征的平衡

四、销售队伍的授权和任务分派

五、销售队伍的时间和路线管理

第五单元：销售精英加速培养流水线

一、销售精英加速培养四大阶梯

二、启蒙化阶段入职塑模的三轨提升

三、标准化阶段专项训练的四大基石

四、共性化阶段集训轮训的三部曲

五、个性化阶段协同拜访的三角色

六、培养团队内部销售教练

第六单元：销售团队内驱激励七杠杆

一、销售团队激励的3大特征

二、内驱式激励VS外在激励

三、销售人员士气6大波动区间

四、销售团队激励四度空间

五、销售团队内驱激励7大杠杆

六、销售团队激励647组合的实战应用

第七单元：销售执行力塑造金三角

一、销售执行力金三角

二、6大销售管理核心流程设计

三、销售管理流程落地的一简二活三口诀

四、预警式铁律的四大效应

五、预警式铁律的四大推行策略

六、机动化督查应对三大失控

七、机动化督查的两大触发点和四大形式

第八单元：销售绩效监控干预计分卡

一、销售人员的绩效干预

二、销售绩效计分卡四维度

三、销售人员绩效干预两把飞刀

四、销售绩效干预的汉堡法

五、销售人员绩效面谈PAC法

讲师介绍

讲师姓名： 蔡致远 (销售管理培训资深讲师)

擅长领域

管理能力 销售管理

职业背景

致远老师是一位拥有15年销售及的职业讲师，并且也是接受国际品牌课程认证和国际专家辅导最多的培训师之一,他是“华尊奖-中国十大最有影响力培训师”殊荣的获得者，并且也是《左手服务，右手销售--服务中的销售谋略》《柔性关系销售路径图》等多本畅销书的作者。

LINK一直在世界顶级咨询公司以及著名的跨国制造企业工作，先后担任客户经理，大客户经理，区域客户总监等职位，15年的职业生涯培养了他咨询师的洞察分析力及心理判断力，以及大客户经理的谈判沟通能力以及说服能力，他曾被派往多个国家和地区，接受销售，服务，管理等方面的培训和学习考察。

他是国内接受世界顶级培训专家指导最多的本土讲师之一，并获得了多个国际版权课程的讲师认证，包括威尔纳联合机构《销售团队管理路径图》，水银集团《全脑销售》，ASTD《精妙的客户服务》，芝加哥商学院《销售管理的关键控制点》，TOUCH咨询《全脑沟通》等等。

他是《柔性关系销售战术路径图》中文课程的研发者之一，也是同名书籍的作者，对中国培训行业销售战术研究和销售工具开发做出了重要的贡献。

授课经验

他是难得的特别注重培训收获与培训过程兼顾与平衡的培训师，他在培训中自始至终充满激情与活力，以培训中自身的活力与热情来营造高度参与的学习氛围和课堂气氛；他也非常重视培训中的指导，点评，分享，让客户更有价值，更有深度。

典型客户

在中国地区参加蔡老师培训的企业有跨国公司、合资企业、上市公司等众多知名企业,仅列举部分如下：福特马自达，安菲诺永亿，联合利华、均瑶集团、光明乳业、和记黄埔、上海通用、东方通信、仪征化纤、TCL、索迪斯万通、康佳集团、恒生电子、康宁上海、芬美意香料、惠普中国、罗氏制药、美标(中国)有限公司、三九集团、广州本田、Microsoft、Ericsson、NOKIA、Johnson& Johnson、Emerson、Siemens、Agilent、Lucent、AVAYA、Honeywell、Acer 集团、Philips、华为、中兴、巨龙、大唐电信、中化集团、西安杨森、美的电器、华润集团、东大阿尔派、双鹤药业、娃哈哈、太太集团、日立电器、三星电器、富士通、格力电器、三洋电机、太谷飞机维修、多元电气、百威啤酒等。