大客户销售人员、销售经理、销售总监、负责销售的总经理

课程费用：1800元／人报名费中含教材、文具、茶水、点心、水果、照相等费用；统一代办住宿，费用自理。

课程对象：负责销售的总经理、总监、经理、销售人员；负责采购的总监、经理、专员。

课程收益

1、了解谈判策略的设计方式

2、看透对手的谈判心理及其变化特征

3、提高谈判过程中的心理控制能力

4、学习20种谈判战术

5、掌握买方优势下的价格博弈技巧

本课程最大亮点

用玩牌的游戏法则，生动、透彻地解释谈判“秘诀”，展示顶级谈判技巧。

课程大纲:

第一讲 谈判的基本概念

案例：分橘子，深入沟通，两人各有所得……

什么是谈判

谈判的基本定义

谈判的3个核心要素

谈判理念

谈判的价值目标定位

谈判的立场

案例：中国在钓鱼岛问题上的实质立场和表面立场……

谈判沟通要领

谈判的5大误区

谈判沟通的7大要诀

第二讲 谈判的流程

谈判的基本流程

周期性谈判流程

场次性谈判流程

谈判决策事项

确定内部分工

谈判目标决策

谈判策略决策

确定谈判程序

案例：某工业颜料企业因人员变更，造成谈判败局……

谈判前准备

谈判前的4项准备

营造谈判气氛

第三讲 谈判心理分析与控制

谈判者的典型心理

案例：撒切尔夫人的谈判人格分析……

谈判者人格

谈判者人格分析

谈判者人格修炼

各类谈判对手的性格弱点

案例：安古斯购买游艇……

预期心理与谈判满足感

谈判对手的预期心理

哪些因素影响谈判对手的满足感

形式层面的满足感

需求顺位与谈判满足感

心理价位与谈判满足感

博弈难度与谈判满足感

案例：毛经理用心理战术，应对价格同盟……

谈判心理控制

谈判压力与心理控制

谈判心理惯势

谈判焦点的转移

销售者的谈判心理陷阱

谈判者的心理暗示

第四讲 评估谈判筹码

案例：默克尔去日本推销数控机床……

谈判双方的“底牌”与“筹码”

什么是谈判中的“底牌”

什么是谈判“筹码”

评估双方的“底牌”和“筹码”

如何掀开对手的“底牌”

如何变换、增加筹码

谈判赌局

销售竞赛赌局

采购竞赛赌局

第五讲 谈判策略

影响谈判的环境因素

案例：小李面对老客户直来直去，却没有得到好报……

十大谈判策略

时机的选择

场地

沟通工具

诱敌深入

各个击破

预设主战场

红脸白脸

限制条件

竞争杠杆

后手策略

案例：威尔逊公司的水处理项目谈判……

谈判中的沟通策略

过程沟通策略

合同谈判的沟通策略

第六讲 价格谈判策略

报价策略

报价的表述要求

价格呈现技巧

先陈述利益，再报价格

让客户决定：给出价格选择方案

大客户＼项目报价策略

案例：兴通公司对某政府部门采购的报价方式……

设定价格防御点

什么是价格防御点

如何设定价格防御点

案例：“福临门”大客户经理和华联超市谈判价格……

价格谈判技巧

让对方先发盘

让价的6个策略

客户进攻的“假动作”

破解价格同盟对策

讲师介绍：王浩老师

品牌定位：

营销和管理领域的实践者、研究者、传播者

专业研究领域：

营销：销售技能训练、销售行为与心理＼市场战略、商业模式

管理：创新管理（驱动力）、领导力、执行力＼团队建设

全案例教学、诊断式教学--国内第一人

独立拥有“案例库”

营销领域：2300多个实战案例

管理领域：1500多个实战案例

独立拥有“题库”

营销领域：800多个试题（情境模拟考题）

管理领域：700多个试题（情境模拟考题）

企业实战历程：

21年企业实战经验，曾任职务：

江苏省政府某局长（厅级）秘书

天龙汽车贸易公司总经理

远东科技市场总监

摩托罗拉政府项目销售总监

翰林汇事业部总经理

智博科技集团执行总裁

某大型传媒集团销售总监

培训、咨询资力：

9年培训、咨询经验，跟踪研究23个行业，服务过500多家企业

精益营销训练创始人

人保部《经营管理师》职业培训首席讲师、营销师资格培训主讲老师

清华总裁班、北大总裁班、复旦大学客座教授

用友商学院、华为商学院、苏宁电器商学院等特聘讲师

《驱动力》、《精益营销》作者

《中外管理》、《当代经理人》、《中国经营报》、《销售与市场》等媒体特约撰稿人

学历：

天津商业大学信息管理工程学士

新加坡瑞勃学院MBA

天津大学组织行为学博士

课程三大亮点：

全案例教学

全案例教学为国内首创，我们的案例库，在同行业中处于绝对领先地位。

每个单元都从案例讲解、案例讨论出发，老师再提炼、总结方法、工具和操作要点。

每个案例都是真实的，100%对接实战，教学效果非常好！

诊断式教学

课程现场，学员可以提出任何实战问题，老师给出操作方法。

诊断式教学要求老师具有广博的知识、深厚的实战经验、非凡的总结能力。

对诊断式教学的评价，所有的学员都说：相当好！

情景模拟考试

课程结束，全体学员参加考试，考试成绩向企业反馈。

能讲课的老师100个，能出考题的老师≤5个，能出情景式考题的老师只有1个。

我们的考试为大量的企业认可，它带来的好处是：培训成果显性化！

授课风格：

激情奔放：用一流的演说水平，去感染学员，冲击学员的心灵

案例生动：讲自身经历的故事，讲贴近学员需求的故事，发人深省

交互教学：理论+案例分享+小组讨论+角色扮演+专家辅导+考试

实用简洁：拒绝“花架子”，只讲实用、有效、专业、简洁。

观点独到：不仅实战经验丰富，知识广博，更有对事理独到的视角和见解

精品课程：

营销系列：销售技能、营销战略与执行、销售团队管理

《大客户＼项目销售实战技能》—62场课程培训经验

《面向政府＼集团客户的项目营销》—55场课程培训经验

《卓越销售团队管理》—42场课程培训经验

《渠道销售实战技能》—39场课程培训经验

《赢销心态+赢销基本功》—33场课程培训经验

《营销战略创新与执行》—32场课程培训经验

《谈判策略与技巧》—28场课程培训经验

《区域市场之营销突破策略》—22场课程培训经验

《创新营销》—16场课程培训经验

《电话销售心态和技能提升》—15场课程培训经验

《销售团队业绩超速增长之五大杠杆》—11场课程培训经验

管理系列：领导力、中高层管理技能、团队管理

《团队管理-驱动力》—52场课程培训经验

《中高层管理技能提升》—42场课程培训经验

《领导力》—22场课程培训经验

《中层执行力》—18场课程培训经验

团队建设系列：执行力、沟通、团队精神

《全员执行力》—31场课程培训经验

《团队精神》—27场课程培训经验

《高效团队建设》—21场课程培训经验

《团队沟通》—16场课程培训经验

经营系列：商业模式、成长型经营战略

《商业模式再造》—21场课程培训经验

部分典型案例：

用友集团—商学院经销商CEO领导力培训班3期，学员为经销商总经理

苏宁电器—销售顾问训练班5期，学员为一线销售人员

中石化—7期《驱动力管理》课程，学员为中高层经理

中国联通—2期销售技能、销售团队领导力课程

中福集团—各省公司管理培训班3期，学员为省公司销售管理干部

清华同方—渠道销售4期，学员为大区总经理、区域经理等

盐业集团—《创新管理--驱动力》课程，学员为各地局长、处长等干部

服务过的行业与企业：

工业品（机械设备、产品、系统集成、耗材）：唐山海贺胜利、中国医药集团（中国科学仪器公司）、深圳振豪密封、圣万提注塑、锐志天虹、雪迪龙、华环电子、武汉理工大学产业集团、康得集团、西班亚埃特罗斯中国公司、昆仑集团、兵器集团合肥43所、总参56所、北京合众科技、天津瑞基化工、东标电子、索英电气、北京思瑞、沙钢集团、天泽电力、卡特彼勒、华夏科技、世纪华风、北京天华博实、动力源股份、武汉理工光科、天津宇明阀门、锦源汇智、星格测控技术、航天极峰、久华信、豹驰集团、莱盛高科、意昂神州……

IT（软件、硬件、电子商务、云计算）：用友股份、合众思壮、东方通科技、北大软件工程、辰安伟业、大唐兴竹、万集科技、北京紫光华宇、胜利油田软件、中科宇图、华旭金卡、汇金科技、上海威士达医疗、计世集团、清华山维、昆仑永通、北京泰德汇智、中企动力、诚志股份、华伟讯、天诚盛业、曙光股份、国遥万维、道亨科技、中科网威、东方飞扬、西安瑞友、北大软件、博亚龙辉、北方翱翔、北京冠金利、北京高特思、互信互通、北京万维盈创、北控三兴、易美软通、方物科技、北京必联电子商务……

消费品（汽车业、家电、服装业、保健品）：奇瑞汽车、福田汽车、天津创世源（高端白酒）、TCL、三星、中国普天、大连海晏堂、联合伟世（清华同方）、蒙牛股份、苏宁电器、沙洲优黄（黄酒）、罗马世家、法派服装、鹏飞乐、青竹美术颜料、上海钜勋……

新兴行业（高科技、环保业、生物科技、农业、医疗器械、物联网、新材料）：中持股份、北京碧水源科技、北京咏归、武汉高德、中彰国际、昆仑海岸、北京东润环能、西班亚BH公司、茂健联星生物、望尔生物科技、方物科技、冠利新材料、中地时空数码、国瑞升科技、赫立讯科技、中标方圆、毅新兴业、新亚天影、龙德时代、勤邦生物、爱德利都、中农种业、金色农华（大北农）……

其他行业（化工业、保险业、彩票业、电力、石化、烟草、盐业、通信、物流、教育）：百度随视传媒、中视金桥、北广移动传媒、中百联传媒、北京视觉文化传媒公司、天津瑞基化工、幸福人寿集团、中福集团、复星集团、天际园方、北京电力通州分公司、山西电力长治分公司、中移动、中国联通北京公司、工信部电信研究院、天津卷烟厂、中铁现代物流、校园之星……