销售人员

课程背景：

在目前的中国市场上，大客户销售基本上没有效果，其主要原因是因为大客户销售是一项复杂的、连续的的可变过程，所以其中的规律比较难以把控。此课程是开发者历经6年，跟踪并辅导了5大非快消品行业（金融、物流、机械制造、汽车、生物制药）的8支销售队伍，所总结、研发出来的一套课程，这套课程主要针对大客户销售过程中的要点进行了分析和总结，将有利于成交的经验和不利于成交的教训汇总起来，从而指导销售人员达到预期效果。此套课程最有价值的地方在于可复制、能落地，并能持续学习。

课程大纲：

1、 三位一体的市场营销轴

² 营销体系 一对多 快消品

² 销售体系 一对一 工业品

² 服务体系 多对一 运营商

2、 大客户销售的特点

² 周期长

² 需求特别

² 决策人多

² 竞争激烈

3、 一般大客户培训的重点

² 行业知识

² 产品知识

² 竞品知识

4、 大客户培训没有效果的主要原因

² 从IBM中国销售培训的失败说起

² 中国特色的大客户销售需要中国特色的方法

² 以往大客户销售只重视了行业、产品和竞品知识

5、 从本质及规律上从新认识大客户销售

² 中国特色的大客户销售是需要先成朋友，再谈客户

² 客户拿你当朋友，而不是你拿客户当朋友

6、 大客户销售的流程

² 交换公开信息

² 交换半公开信息

² 交换隐私信息

7、 大客户销售的核心技能

² 产品技术知识：数据、性能、市场

² 竞品技术知识：比较、趋势、市场

² 心理知识：偏好、感觉、认知

² 标售流程知识：特优利、关系、售后

8、 灵活的异议处理

² 常见棘手问题的经验

² 常见商务往来的经验

² 常见矛盾处理的经验

² 常见客户要求的经验

9、 核心的人际关系

² 人际关系的本质

² 人际关系交往的实质

² 人际关系交往的规律

10、 针对不同性格的人采取不同的销售方式

主讲专家：王家铭——西门子SMI高级讲师！大客户销售实战专家！

讲师背景：实战大客户销售专家，10余年中外企业营销实战经历，曾在宅急送、宜信、中粮等多家中外知名企业担当销售总监、营销总监、大区经理、高级讲师等不同职位！

擅长实战营销，在价值营销、大客户营销、大客户销售管理方面有着独特的见解和认识，能够将培训方法落地，让企业能够顺利实施。个人销售经验丰富，管理销售团队数千人，培训学员上万人。