工业品行业大客户经理、销售经理、高级业务人员

时间地点：2013年12月12-13日-上海

课程费用：3200元/人（含教材、资料、餐饮；不含住宿，可协助预订酒店）

培训对象：工业品行业大客户经理、销售经理、高级业务人员

学习收获:

提升行业、市场知识，基本技能，业务技能等能力素养，根据区域市场的销售政策，进行项目开发，客户关系维护，帐款回收，完成业绩目标，进行自我管理

课程大纲：

一、销售谈判总论

谈判是什么？

为什么学习谈判技巧？

销售谈判流程祥解

谈判中的双赢把握

谈判是一种投资

销售谈判中心理对抗的深入探讨

二、销售谈判前的准备

谈判前的几种实用心态调整技巧

工具一：了解四种谈判对手

案例讨论：销售谈判结果判断

工具二：提升谈判中与不同客户打交道的沟通宝典：全脑技术沟通

不同个性的人谈判优缺点分析

三、高阶层谈判技巧

如何探询对方最关注什么？如何提问？

如何主导谈判？如何造势？

如何松动对方立场

案例讲解：开局过招N策略

谈判中的人际关系把握

谈判环境营造的学问

如何布置谈判机关？如何防止掉入陷阱？

中场策略学习

如何进行让步？

四、为什么一定要研究收款技巧?

应收帐款管理-下一个利润增长点

中国目前的信用环境

营销战略：赊销？不赊销？

各部门职责如何划分

赊销的十大好处

你真的给公司赚到钱了吗?-坏帐需要额外销售额弥补

爱德华法则：我们都是在给银行打工吗?-货款拖延对利润的吞噬

五、实务应用：公司内的策略性谈判

攘外必先安内：公司内部谈判对销售人员的重要性

内部谈判的两个障碍

案例研讨：如何与下属谈判

案例研讨：如何与上级谈判

案例研讨：如何与同级其它部门谈判

协作性问题解决-跨部门谈判的好方法

六、专题研讨：应收账款管理与呆坏帐催收技巧

收款人种类

债务人的种类

债务人怎么想

常见客户拖延借口及建议解决办法

客户拖延的征兆

聆听客户反馈

收款中的POWER法则

若干收款案例分析

角色演练：收款过程综合

讲师介绍：程老师