企业总裁、营销/公关副总、总监、大客户经理及资深大客户销售人员

政企营销与政府公关之大客户篇：

政企大客户销售

【课程背景】

政府项目营销运作过程中，您是否常遇到以下问题：

 找不到项目，信息不足，工作量不饱满，不清楚播多少种子打多少粮食？

 不知道如何接近政企大客户，不知道如何深度开发和经营客户？

 政府项目营销，看不清对手很危险，怎么解决看不见的敌人？

 复杂项目运作能力不足，过程失控，结果失败。如何掌控项目良性发展？

 如何发现和培养教练，量化管控CRM，把大项目运作过程做透明；

 搞不清谁是竞争对手，常常发现有些客户关系根本做不进去怎么处理？

 不知道客户决策链以及管控项目过程，缺乏资源整合，如何协同作战？

本课程正是在以上问题的基础上，经过国内外顶级企业的实践和升华所形成。课程实践性极强，不仅学到成功操盘的技能和经验，更重要的是，怎样举一反三迅速应用到实际工作，不仅告诉您怎么干，还能告诉你复制的模式，这也就是很多人怎么从优秀到卓越、很多公司从优秀到伟大的真谛和方法！

让您深深难忘、受益职场终生的一堂课 ，一定超乎您的想像！

【课程特色】

▲ 系统性：本课程系统介绍了大客户销售的方法论和实务环节，涵括企业大客户和政府大客户，形成对大客户销售体系的系统覆盖，是本课程的差异化增值；

▲ 严谨性：作为多家领袖级企业总裁级高管，吴老师亲手创造了政府行业新的营销模式以及赫赫业绩和多项行业纪录。大量的实战经验结合最先进的方法论，经过千锤百炼，原创研发了系列课程。

▲ 针对性：专门针对企业特点，课程大量采用特色讲授、亲身实景案例、现场角色扮演等形式，注重方法论与企业实务相结合，强调学员心得交流及经验分享，非常适合于企业决策层和关键岗位执行层参考。

▲ 实践性： 作为20年职业生涯的总裁经理人，所授课程全部来自一线原创, 直击操作实务，着重解决实操力。所用案例全部原创、独一无二的！尤其注重案例分析和现场答疑，以极强的实战性和可操作性闻名培训界和企业界。

课程对象：企业总裁、营销/公关副总、总监、大客户经理及资深大客户销售人员。

课程时间：2013年8月23-24日（周五-周六）

课程地点：北京 清华大学

课程费用：人民币6800元/人（含培训、资料、茶点、会务费用）

【课程内容】

第一单元、政府背景的国企大客户公关

 国企客户的官场文化与公关技巧

 如何看待与处理政商关系是中国企业最大、最复杂的挑战之一

 政府背景客户的核心利益和风险；

 官场也是江湖，了解官场规则和官场禁忌；

 政府客户的显形需求和隐性需求；

 政府官员所遵守的原则和处理事情的方法；

 企业如何同政府建立起相互信任、彼此共赢的合作关系；

第二单元、政企大客户销售实战流程

1、项目信息

 项目信息获取:政府职能部门等8个渠道

 项目信息处理:信息专员/商务助理工作流程

 操作要点:重视信息/及时处理等两项工作

2、项目立项

 政企大客户电话预约要领

 初访政企大客户

 如何准备政企大客户销售资料

 如何准备政企客户交往中的着装、情绪等

3、项目追踪

 明确需求,提供最佳方案,真正创造客户价值.

 迅速明确决策层、执行层与影响层

 如何在沟通过程中发现关键人

 如何确认、告辞、预约下次会谈

 如何双线建立人脉，突破关键人物

 政企项目进展如何实现透明化

 政府项目推动升级的7种武器

4、项目运作关键阶段

 技术准备阶段

 商务谈判阶段

 注意事项

5、招标阶段

 招标阶段如何运作政企客户甲方

 越来越难的招标专家组工作

 公开议标的注意事项

6、后续工作

 危险的合同成立阶段工作

 成交后的客户关系维护与发展

7、培育市场

 市场营销与营销市场

第三单元、政企大客户运作基础

市场份额才是硬道理。面对市场，长期的基础工作是创造良好市场环境的前提。应充分整合各种资源，不断培育和维护市场，反对短期行为是市场营销中重要的基石，其成效是市场考核的重要指标。通过持续的基础工作，使市场与客户更近距离了解公司，信赖公司，认同公司，积极推荐选用公司产品。

1、政企客户关系基础工作

2、关于科研与学界攻略

业界权威/专家库/学术年会/样板工程/高校经营/行业展会等八项工作

3、关于老客户攻略

巡访/用户工作会/回访/节日生日/领导看望/义务帮助等六项工作

4、关于人力攻略

大客户团队运作模式/群狼效应/非洲猎狗捕食斑马

5、其他营销基础工作

【讲师介绍】

吴老师

政府公关与高层营销实践家、政商生态学家。历任远大空调公司副总裁、首安消防公司副总裁、海尔集团专家、商用本部全国培训总监、PERA GLOBAL 政府公关总监、中国财税信息网全国销售总监。是一位实践经验极丰富的20年职业经理人出身的总裁级讲师。

 亲手操盘远大空调北京政府公关及2008北京奥林匹克公园分布式能源CCHP天然气

冷热电三联供项目以及中关村国家创新基地冷热源BOT项目；

 亲手操盘首安消防军方大项目-中国神州七号飞船系列KM6地面实验系统-高压细水

雾自动消防系统项目并成功中标，历史性突破进入航天领域；

 全程策划并亲手操盘PERA GLOBAL 公司IT行业外企政府行业公关策划与组织实施：

中央政府及职能部门公关(国家烟草专卖局,国家质检总局,环保部等)；

 亲手操盘并打造建设海尔集团商用本部全国42个工贸分支机构以及海外事业部分支

机构的三级培训体系建设以及营销服务系统实战培训；

 亲手创造中国财税信息网政府行业大客户销售新模式，用4200万新业务定单独创“下

楼式赢销”和“双螺旋法则”，并蝉联三年全国销售总冠军。

授课风格：

课程研发针对企业实际,解决企业实操能力。采用五维特色讲授（讲、议、演、练、战），非常适合决策层和关键岗位执行层干部。