市场总监、大客户经理、项目经理

时间地点：

2013年7月1—2日 上海

2013年8月5—6日 上海

2013年9月2—3日 上海

2013年10月8—9日 上海

2013年11月1—2日 上海

2013年12月2—3日 上海

课程费用：3000元/人

课程对象：市场总监、大客户经理、项目经理

课程背景：

大客户销售流程管控是大客户管理KAMS（Key-Account Management System）的六个系统课程之一。以追求正确的决策、理性的分析、高效的执行为基础。

----针对客户决策循环的解析及对策

当前在中国大陆几乎所有的销售管理培训教案，均采用PSS（Professional Selling Skill）模式，即国外早期以销售低值产品为背景而开发出来的，仅仅适用于冲动的消费群体和初开发市场，不考虑客户购买循环对销售的深刻影响，针对B2B的项目开发上它无明显优势及效果。《大客户销售流程管控》是大客户管理KAMS（Key-Account Management System）的六个系统课程之一。以追求正确的决策、理性的分析、高效的执行为基础。

培训收益：

全面观察买方采购流程，聚焦相关人员

调整销售步骤，以适应客户的决策过程

摸清并影响客户的决策标准，使之对己有利

有效降低发生销售中断的风险

分析竞争地位，制定克服自身弱点的策略

掌握权威谈判技巧和产品演示流程

在销售策略实施中预防和消除买方的突变

从一笔业务开始发展出更多业务关系

针对行业：项目工程类、汽车类、IT软件类、工业机械配套类等大额产品销售行业

课程大纲：

PP模式课程纲要（执行KAM六个步骤、打造职业高手）

第一步骤：一步领先步步为赢：战略定位与布局

目标、情景、工具

告知市场和供应链的游戏规则

寻找大客户的核心价值链KVC

通过价值链预测出它的PPP（phases of purchase process）模型

找到客户PPP中问题帮它强化供应链

提出帮助客户赢在供应链的方法

行动后学习AAR

第二步骤：建立销售的生命线：信息的收集与分析

目标、情景、工具

客户调查：建立销售的生命线

如何有效利用个人资源与公司资源

发展客户内线情报支持

依据客户情况、产品性能制定计划

行动后学习AAR

第三步骤：决战在执行之前：慎重初战，首战必胜 

目标、情景、工具

接触前的心理准备和资料准备有哪些

月度计划与周计划的制定

策划大客户的拜访

精心选择要使用的见面陈述方法

如何开始关键的45秒钟对话

行动后学习AAR

第四步骤：斩首计划：无声无息的高效狙击手

目标、情景、工具

用MAP地图找出目标客户的关键人

准确、全面地找出各个阶段的关键人的价值观

如何走进关键人的日常生活和工作中

满足关键人和关键人领袖的卖点和买点

如何建立禅宗式分享秘密的艺术

行动后学习AAR

第五步骤：全力接触：手术刀式的精确行动 

目标、情景、工具

正确地处理付款, 汇款和信用度之间的权衡

处理厂商异议的4个流程和话术演练

FABE方案呈现法则

SPIN提问法

报价策略（构建利益阵地）

双赢让步策略谈判人员配合策略（黑脸，红脸，白脸）

谈判友好结束策略（以顺利执行为目标）

第六步骤：全程扫描：维护和调整供应链流程 

目标、情景、工具

反映与对方关键人关系、信心的指标图

销售流程的控制与评估

行动后学习AAR

讲师介绍：专家