销售总监、销售经理、大客户经理、区域销售主管

时间地点：2013年07月06-07日 杭州

课程费用：3200元/人

其他排期：

2013年11月09-10日 济南

2013年07月06-07日 杭州

课程对像：销售总监、销售经理、大客户经理、区域销售主管

课程目标：

1.全方位掌握买方的采购流程，学会聚焦采购相关人

2.学习从一笔业务开始发展出更多业务关系的策略，提升业绩

3.摸清影响客户的决策标准，使之对己有利

4.掌握销售过程中预防和消除买方突变的策略

5.树立专业大客户销售形象，赢得客户的尊重

课程大纲：

大客户购买决策循环

1.从需求到购买——大客户决策心理分析

2.价格异议真相——销售行为的三大误区

3.大客户购买决策六个阶段及特征

大客户切入——聚焦三类关键人员

1.接纳者——采购执行者、信息提供者

2.影响者——技术把关者、产品使用者

3.权力者——合同审批者，组织决策者

4.客户切入路径——目标与策略

需求认知——发掘购买的需求度

1.理解客户运行现状与业务要求，识别客户关注点、问题点和需求点

2.结合产品技术优势与客户利益诉求

深度销售策略分析

1.客户关注的三类人——客户、竞争、自己

2.顾问销售的三要素——需求、产品、关系

3.解决方案销售与客户深度经营

评估选择——解决产品的匹配度

1.客户用哪些标准评估和选择供应商？

2.为何失去客户——供需方匹配度分析

3.影响客户购买决策准则的四种策略

销售竞争地位分析

1.竞争弱势V型分析及对策

2.处理竞争对手的三大原则

3.区分客户购买决策的软硬准则

消除顾虑——建立大客户的信任度

1.大客户为何难下决定——负面后果效应

2.处理大客户顾虑的八条戒律

决定阶段——提升谈判的成交度

1.缔结三个步骤——利益总结、要求承诺、跟进计划

2.谈判四个环节——准备、探索、交换、交易

3.谈判五种结果——让步、折衷、交换、附加、破裂

执行阶段——消除项目的风险度

1.客户学习曲线——付出与结果不同步

2.新玩具期、学习期和收效期的特征

3.如何预防和消除客户“动力下降”

改变阶段——维护双方的关系度

1.导致客户改变的内外因素

2.大客户分类与区域管理模式

3.大客户关系维护与二次开发策略

讲师介绍:王鉴

王鉴老师，顾问式销售专家、IPTA国际职业训练协会认证培训师、中国《培训》杂志核心推荐讲师、中国培训行业品牌机构联盟理事、澳大利亚MONASH大学工商管理硕士。

王老师曾在世界500强美国辉瑞公司CAPSUGEL中国区市场经理，精于顾问式销售技术与大客户销售策略，已成功开展数千人次的销售技巧与客户管理培训与咨询。王老师还曾就职于总部位于英国TARANTULA营销咨询公司任资深客户经理。 王老师传授领先的顾问式销售技术与大客户销售策略，教案体系与欧美专业课程接轨，致力于参训学员实战技能和销售业绩的提升，入选中国《培训》杂志等行业主流机构“精品课程”。中国培训行业品牌机构联盟理事，《商界评论》等知名营销学术期刊撰稿人，多家世界500强公司及知名企业培训顾问，应邀主持中国企业培训与发展年会论坛。

授课风格 ：

采用情景式培训法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释实用的客户沟通和成交技巧，并结合视听教材，帮助专业销售人士和企业经营决策者审视客户，理清购买决策流程，制定在销售周期的不同点都能成功的策略，从而在长而复杂的销售过程中把握机会。同时为学员提供一整套强化练习方案供训后使用，促使其在实际销售过程中积累经验，为企业创造价值。