高级销售员、销售经理、区域销售经理、大区经理、销售总监

时间地点：2013年06月18日～06月19日上海

课程费用：3200元/人

课程对像：高级销售员、销售经理、区域销售经理、大区经理、销售总监

课程背景：

对于组织客户应该如何的摸清组织内部错纵复杂的关系？应该如何找到与决策相关的关键人？应该如何的与陌生客户建立关系与信任？应该如何的与大客户进行谈判？应该如何对大客户的关系进行维护？本课程将引导销售人员找到解决问题的方法。

课程特色：

大量的课堂练习、角色扮演、案例分析，帮助学员加深对《大客户销售技能》课程内容的认识和理解。而所有的练习均以学员自己在实际销售工作的真实案例为基础，使学员在课堂上就可以总结出一套赢取大定单的实战技巧，避免销售拜访“即兴表演”，而是有谋略的赢取定单，帮助企业提升业绩。

课程大纲：

第一部分：基本的概念和定义

本讲收益点: 了解大客户销售的基本概念

1) 大客户采购的特征和类型

2) 80/20 原则和客户的分级

3) 大客户发展的四个阶段：

客户开发阶段——非供应商—暂与客户无业务往来

初期合作阶段——次要供应商—采购份额50%以下

稳定合作阶段——主要供应商—采购份额50-80%

战略合作阶段——战略供应商—采购份额 80-100%

第二部分：客户开发阶段策略

本讲收益点: 如何从潜在客户发展成为正式客户？本讲介绍进入客户供应商名单的三大策略，关系、关键人、技术壁垒。

1)关系策略—建立信任，提供利益

关系准确定义

角色扮演：一个采购经理的艰难选择

与客户建立互信关系的方法

客户关系的四种类型和对策

案例讨论

2)关键人策略— 搞定关键人你就成功了一半

关键人策略成功六步走法

影响采购的六类客户

如何寻找关键人物？

购买者的态度分析

案例讨论

3)技术壁垒策略——垒起一道竞争对手无法跨越的墙

技术壁垒的作用

学员讨论：你公司产品的FAB和竞争对手产品的FAB对比

如何垒墙之四类情况和四种对策

案例讨论：销售CRM管理软件

第三部分: 初期合作阶段策略

本讲收益点: 如何从次要供应商发展成为主要供应商？使客户对主要产生供应商不满，大客户销售人员需要掌握以下三大策略，客户关系完善、提升客户期望值、制造成功机会。

1）客户关系完善—构筑立体的防线

个人关系提升到组织关系

2）提升客户期望—让客户对现状不满

客户的期望值和客户的满意度

提升客户的期望值的方法：提供比目前供应商更出色的服务；引入比目前供应商更具竞争力的产品或解决方案；满足目前供应商无法满足的个人需求。

3) 制造成功机会—加重客户痛苦

八大成功机会

制造机会三大策略：用内部矛盾，促使我方支持者与对手支持者进行利益重新分配；进行基层运作，由客户使用部门反映供货商的质量问题或服务问题；发现新的市场，为客户创造需求。

第四部分: 稳定合作阶段策略

本讲收益点: 如何从主要供应商发展成为客户长期供应商，客户留下来很快乐，离开很痛苦。本讲主要介绍以下三大策略，客户关系升级策略、高层销售策略、客户忠诚提升策略

1）客户关系高层升级—高层销售

高层的需求

接近高层的方法

向高层销售的方法

与不同性格高层的沟通

2）定期高层互访—沟通渠道畅通，危机管理

3）客户忠诚提升—让客户离不开你的手段

客户忠诚的主要指标

提升客户忠诚度的方法：采购利益、采购风险、转换成本

第五部分：战略合作阶段策略

本讲收益点:成为客户战略供应商的一些基本概念

战略互补、股份合作、高层协调

讲师介绍：俞知明

教育背景：上海复旦大学工商管理硕士

职业背景：

他的职业生涯开始于一家从事制造业的德国公司并持续了他那长达十多年的职业经理人生涯。 从开始的销售经理到之后的中国区销售总经理，他将一支年轻的销售队伍锻炼成行业中的精锐部队，销售额也从十年前的150万欧元增长到现在的1亿欧元，并保持着年平均增长超过20%，连续4年蝉联集团全球销售冠军。就在2009年的经济低迷的年度，他所带领的团队仍然创造了本行业当年度市场占有率的第一。 他先后被公司送去欧洲参加世界最顶级培训课程，包括销售技能训练、销售管理训练、沟通技巧、谈判技巧训练等多项训练，期间获得境外EMBA学位。

擅长领域：大客户销售

授课经验：上海大学硕士生实践导师 国际IPMA认证培训师

主要服务行业：通用

典型客户：主要培训客户：尤妮佳集团、阿斯利康集团、中怡保险经纪公司、恒盛地产、德国科尔伯集团等