资深销售人员和销售管理人员、处理复杂大客户的销售人员。

时间地点：6月20-21日北京、7月29-30日上海

培训费用：3980元/人（包括会费，讲义，午餐，茶点，证书等）

课程对象：资深销售人员和销售管理人员、处理复杂大客户的销售人员。

课程收益：

销售经理的能力在现在企业竞争中发挥着越来越重要的作用，但他们在工作往往面临如下问题：

1、如何提高销售的专业性？

2、怎样了解客户的真正需求，具体执行中有那些方法和步骤？

3、怎样帮助准确判明商机所处阶段，更好管理销售管道的进程？

4、怎样引导并影响客户的购买愿景？

5、怎样有针对性地运用销售工具来帮助持续的推进商机的进展？

6、如何针对竞争对手做出正确的应对方案？

本课程是为企业量身定制的结构化课程，通过案例分享及行动学习来掌握专业销售所需要的知识和技能，并进行全程现场演练，真正提升营销人员的能力，为公司业绩提升打下坚实的基础。

课程大纲

1.大客户销售概要

大客户销售的特征

大客户决策行为模式

专业大客户销售策略流程

2.建立充分信任的大客户关系

客户需求：理性与感性

客户信任的IHM模型

大客户关系的评估策略

大客户关系管理的三个原则

3.引导客户需求，建立购买愿景

大客户需求探询：SPIN

大客户的需求“疼痛连”

建立购买愿景：需求加工模式

商机中的关键决策者

商机评估表

4.大客户谈判及交易达成

大客户谈判的基本原则

赢单成功的六种策略

在完成大客户交易的注意事项

5.大客户管理经验分享

讲师介绍：张先生（Richard）

复旦大学工商管理硕士（MBA），曾任欧洲最大的管理培训公司企顾司（CEGOS）中国专职讲师多年，现为市场、销售等领域特约讲师。

张先生成功横跨4个完全不同的行业，涉及培训、生物制药、汽车涂料、通信制造，曾任三家公司管理人员、销售总监等，其中2家已经上市，他和所负责的部门平均年销售增长率超过80%，最高年销售增长率达到600%，年销售额达到2.6个亿。

10年团队建设和管理实践经验沉淀，3年管理咨询和培训过程中的不断梳理和总结，张老师在团队建设和管理领域已经形成了一整套独特、有效、简单的方法，这些方法已经帮助到超过100家来自不同背景组织（外资企业、国有企业、合资企业、民营企业、事业单位等）的2000多人；

张先生的授课内容系统，逻辑性强，采用互动、参与式教学，如和风细雨，润物细无声，使学员在不知不觉中已掌握所学知识，大有收获。

张先生主讲课程包括：

《卓越销售团队管理》（2天）

《高效销售技巧》（3天）

《大客户销售》 （2天）

《销售沟通技巧》（1天）

《练习30天，销售从此简单》（1天）

《市场营销纵览》（2天）

《品牌维护和管理》（2天）

《工业品营销》（3天）

《打造卓越产品经理》（3天）

《如何进行市场调研》（2天）

《如何制定市场计划》（2天）

《如何定价》（2天）

《新产品如何上市》（2天）

《如何做好市场助理》（2天）

《创造性解决问题》（2天）

《新任经理的管理技巧》

《管理者的演讲技巧》

张先生服务过的部分客户：

拜耳作物科学（中国）有限公司

埃斯倍风电科技（青岛）有限公司

倍耐力轮胎有限公司

博泽汽车技术企业管理（中国）有限公司

搏力谋（上海）商贸有限公司

常州百货大楼股份有限公司

常州科勒发动机有限公司

道达尔润滑油（中国）有限公司

德立达亚迪技术开发（上海）有限公司

迪砂贸易（上海）有限公司

弓箭玻璃器皿（南京）有限公司

弓箭国际实业公司

亨斯迈先进化工材料（广东）有限公司上海分公司

家乐福（中国）管理咨询服务有限公司

康宁光缆系统（上海）有限公司

联合汽车电子有限公司

林德（中国）叉车有限公司

米其林投资（中国）有限公司

南京扬子伊士曼化工有限公司

宁波库贴汽车塑料有限公司

欧尚（中国）投资有限公司

奇耐联合纤维（上海）有限公司

泉峰（中国）贸易有限公司

山特维克矿山工程机械贸易（上海）有限公司

上海德邦物流有限公司

上海曼伦商贸有限公司

上海苏尔寿工程机械制造有限公司

上海天旦网络科技发展有限公司

上海邮通科技有限公司

圣戈班磨料磨具（上海）有限公司

台达能源技术（上海）有限公司

泰诺风保泰（苏州）隔热材料有限公司

万通（苏州）定量阀系统有限公司

伟思富奇环境试验仪器（太仓）有限公司

武汉太平爱克电线电缆有限责任公司

中国移动通信集团广东有限公司

中国移动通信集团广东有限公司深圳分公司

中化道达尔油品有限公司

中冶连铸技术工程股份有限公司

上海新傲科技股份有限公司 等等